VIP CO pod lupou

Martin Širůček, Lucie Weissová | 8. 4. 2021 | Vstoupit do diskuze

Každá cesta v Partners je něčím charakteristická, každá je vhodná pro někoho jiného. Dnes zaostříme na model VIP CO. V čem se odlišuje od dráhy profíka či manažera, proč o něm uvažovat a proč právě touto cestou naplňovat svoji podnikatelskou vizi?

Pro všechny profíky s praxí, zkušenostmi, klientským kmenem a především ambicemi je VIP poradenská kancelář skvělou příležitostí, jak vybudovat skutečně organický byznys! Pravá hodnota dlouhodobého a udržitelného byznysu totiž nesmí být nikdy závislá čistě na osobě jednotlivce, v našem případě na osobě profesionálního poradce. Vybudování hodnoty, která je současně i jednoduše předatelná či prodatelná, je vždy spojeno právě se správou klientského kmene nezávislého na jednotlivci.

Naproti tomu cesta profesionálního poradce, živnostníka ve smyslu dráhy VIP C, je zajímavá pro ty, kteří chtějí svůj byznys stavět pouze na sobě. Nechtějí se zabývat vedením lidí, investovat do nich. Jejich hlavním cílem je vytvořit si hezký kmen, ale vše mít v podstatě na starost sám.

Fifty-fifty
Pokud má tedy poradce vyšší ambice (a není to rozhodně nic proti cestě VIP C), má zajímavý klientský kmen, o který se rád podělí, a disponuje potřebnými zdroji, postupně si buduje profesionální kancelář. Ta poskytuje zázemí pro komplexní péči o klienta a rozvoj spolupracovníků. Rozhodně se nejedná o profesní sdružení profíků, kdy si každý realizuje svůj byznys ve sdílených prostorách. Myšlenka vychází z amerického, britského či německého modelu, kde si manažer kanceláře de facto kupuje čas a znalosti dalších lidí. Manažer kanceláře je tváří profesionální a kvalitní služby v regionu a jeho čas už je rozdělen přibližně 50 : 50. Z jedné poloviny se stále stará o svoji klientelu s tím, že realizuje zejména úvodní schůzky, zbytek deleguje na kolegy z kanceláře. Z poloviny se stará o kancelář a zaštiťuje strategickou práci a rozvoj.

Je naprosto zásadní si uvědomit, že oproti strukturálnímu byznysu se jedná o zcela jiný byznys model. Pro VIP poradenskou kancelář je charakteristický především vztah zaměstnavatel–zaměstnanec, nikoli podnikatel–podnikatel. „Zaměstnanec“ je parťák, jehož čas a kvality si manažer kupuje a do kterého investuje. Může to být zdatný obchodník či specialista v určité oblasti, který ocení, že mu z části práci zajišťuje někdo jiný, a pro něhož není strukturální byznys to pravé.

Kdo víc vsadí, ten víc bere
Zatímco ve struktuře je ohodnocení závislé čistě na výkonu pracovníka, v případě VIP poradenské kanceláře lze definovat tři základní složky ohodnocení. První z nich je složka fixní, kterou si manažer kanceláře čas a práci svých lidí kupuje. Nepodporujeme však sociální model jistoty teplého a zaplaceného místa. Proto by se fixní složka měla pohybovat mírně pod průměrem v daném regionu, čímž je zajištěna motivace pro vlastní nasazení a přidanou hodnotu. Díky osobní výkonové složce se pak koncipienti v kanceláři mohou dostat výrazně nad standard v regionu.

Proč by měl manažer kanceláře riskovat své peníze v podobě fixní odměny? VIP CO je odlišný model, není to struktura. Je nutné chápat fixní ohodnocení jako investici manažera. Ta by se mu (jako každá jiná investice) měla vrátit a zhodnotit, nicméně je vždy spojena s určitým rizikem. Kariérní růst koncipienta není postaven na osobním historickém výkonu (jako je tomu u VIP C v síti), ale na měsíčním či kvartálním obratu, resp. výkonu. Čím déle koncipient v kanceláři působí a je zkušenější, tím výraznější přidanou hodnotou se stává pro kancelář a roste jeho výkon. S rostoucím výkonem koncipienta roste i jeho fixní ohodnocení a ruku v ruce s tím i příjem vlastníka kanceláře. V síti je tomu jinak, čím déle poradce pracuje a má vyšší historický obrat, tím menší rozdílová provize jde jeho manažerům a ředitelům. Riziko majitele VIP CO kanceláře, který své koncipienty platí fixem, je však nepoměrně vyšší, a proto zákonitě očekává a musí v čase získat mnohem vyšší zisky. Poslední složku ohodnocení může tvořit výkon kanceláře, na kterém mohou participovat všichni její členové. V případě převodu kanceláře do právní podoby s. r. o. je motivačním prvkem i možnost stát se společníkem s kapitálovou účastí.

Nejsem já, jsi ty
Jak bylo uvedeno, hodnota byznysu nesmí být spojena s jedním profíkem. U VIP poradenské kanceláře jsou klienti navázáni na kancelář jako takovou, nikoliv na jedno jméno. Manažer kanceláře je její tváří, dokáže zajistit klientelu a tím pádem i práci a vytížení pro své „zaměstnance“. Kancelář navíc poskytuje obrovskou výhodu zastupitelnosti. Klientovi je poskytnuta skvělá služba a 100% servis i v případě, že je manažer na dovolené nebo chce jen prostě trávit čas s rodinou. Manažer kanceláře tak pomocí „zaměstnanců“, klientského kmene a širokého portfolia staví dlouhodobou vizi, která narůstá exponenciálně právě díky dostatečným personálním zdrojům. Konec konců, právě hodnota kanceláře a pasivní příjem z ní plynoucí vycházejí z jednoduchých počtů. Pokud je např. cílovým stavem kancelář složená z vlastníka (manažera) a 6–10 koncipientů, z nichž se každý stará o 100, 200, 300 aktivních klientů s komplexním portfoliem, obrat a zisk lze jednoduše spočítat.

1 + 3 = VIP CO
Pokud jste se v možnosti vlastní kanceláře zhlédli a jste na pozici VIP C IV a výš (s min. osobní produkcí 28 000 Bj, 80% proplaceností a komplexním portfoliem produktů), můžete si začít ladit vizi svojí kanceláře a chystat nové vizitky. Podmínkou schválení je mít alespoň 2 koncipienty, 1 asistentku a nastavený byznys plán.

S vizí a jejím převedením do čísel souvisí i nastavení základních segmentů, které by měl mít každý profík uchopené a se kterými by měl umět pracovat. Základním myšlenkovým posunem je oddělení osobních a firemních financí a vytvoření si firemní finanční rezervy, která bude sloužit jako bezpečnostní polštář zejména při rozjezdu. Zásadní je i to, aby nedostatek peněz neblokoval příjímání schopných lidí do týmu. S nabíráním lidí souvisí i definování jejich profilů včetně stanovení jejich ohodnocení a náplně práce. S tím vám v případě potřeby pomůže námi vytvořený interní kariérový plán. Ten stanovuje požadavky na konkrétní pozice a zároveň nastiňuje možnost rozvoje každého článku kanceláře.

Peníze až na prvním místě
Je také vhodné nastavit si detailní ekonomiku kanceláře, aby byly co nejpodrobněji definovány náklady a příjmy kanceláře a stanoven „bod zvratu“ (limit) výkonu, pod který prostě není možné dlouhodobě jít. S manažerskou prací jednoznačně souvisí i umět delegovat práci a vyžadovat 100% plnění zadaných úkolů. Při řízení kanceláře pomůže nastavení a zavedení systémových prvků do diářů. Manažer i jeho lidé tak vědí, kdy se konají týmové aktivity, co přesně se na nich řeší, kolik času se jim věnuje. Vědí, kdy je manažer svým lidem k dispozici, nebo naopak, kdy se věnuje strategickým věcem (včetně vyčištění hlavy na golfu), má čas pro sebe, a nikdo by mu jej neměl narušovat.

Vizionářské (strategické) myšlení je vždy hnací silou každého byznysu a každý manažer by měl vždy vidět proklatě daleko.

Nejste na to sami
Nezapomeňte, že při ladění vize, nastavování kariérních cest vašich lidí, práci s diářem, zaškolení či vedení vašich lidí vám vždy kryjeme záda na centrále. Pomůžeme se vším, co vás pálí. Vytváříme také prostředí, které přispívá k rychlejšímu růstu a správnému směřování. Realizujeme cyklus Předpřípravky, Přípravky a Postpřípravky VIP CO, kde se věnujeme profíkům, kteří ještě nejsou VIP CO, ale chtějí se touto cestou vydat. Se stávajícími VIP CO pracujeme vedle tradičních víkendových setkání i v rámci workshopových tzv. Kulatých stolů. Individuální potřeby řešíme formou mentoringových nebo koučovacích setkání. Disponujeme celou řadou materiálů ať už v podobě vzorového byznys plánu, vytuněné ekonomiky kanceláře, či interního kariérového plánu.

Házíme vám rukavici. Zvednete ji?