JAK NA INVESTIČNÍ PORADENSTVÍ PRO POKROČILÉ I ZAČÁTEČNÍKY. DÍL 1: VZÁJEMNÁ OČEKÁVÁNÍ

Petr Borkovec | 19. 10. 2020 | Vstoupit do diskuze

Cílem této série 2 článků je dát vám nejen návod na investiční poradenství od A do Z beze strachu a velkých očekávání (Díl 1), ale také recept, jak vytvořit a dlouhodobě spravovat investiční portfolia u klientů (Díl 2). Obě tyto části poté shrneme do manuálu na investiční poradenství pro pokročilé i začátečníky.

Doufám, že následující řádky budou odpovědí a návodem pro poradce, kteří se investicím vyhýbají ze strachu z odpovědnosti či složitosti a také pro ty, kteří mají naopak příliš zjednodušená řešení a říkají:

„Franklin Technology je hustý fond a jediná správná věc pro všechny, protože super vydělává.“

„Dávám peníze jen do dluhopisů, protože to je jediná jistota.“

„Potřebujeme ETF na index S&P500, protože to je levné řešení všeho a ten index vydělává.”

„Dejme všechno do Trigea: Je to jistota a má super výnos.”

Jistota je, že není jistota
Není pochyb o tom, že by Trigea nebyla skvělá, nebo že by v posledních letech Amerika nedosahovala oproti Evropě skvělých výsledků. Pointa kvalitního investičního poradenství, budování majetku a udržení hodnoty majetku ovšem je, že není jistota. Nevidíme budoucnost, ale víme, že svět i jednotlivé nástroje se pohybují v cyklech. ETF se ve vlnách přetahují s aktivní správou. Kupříkladu před desítkami let pasivní správa vládla investičnímu světu. Pak přišly krize a pády, po nichž vždy zavládla aktivní správa, protože pasivní nástroje padají s indexy a často o to rychleji. V dobách prosperity, kdy indexy rostou jako perpetuum mobile se pasivní správa opět dostává do popředí.

Podobně jako se střídají ekonomické fáze konjunktury a recese, tak se střídají fáze nulových a vysokých úrokových sazeb, tedy období, kdy fungují dluhopisy, kdy se daří akciím a naopak. Také impéria se obměňují – a že jsme jich v historii zažili hodně. USA nebude věčně fungující stroj na růst a peníze. Jen se bavíme o cyklech ještě dlouhodobějších. Jisté je, že investiční pohled na americký, asijský, evropský region nebude za 20 let úplně stejný jako dnes. Stejné cykly spatřujeme u zlata a dalších komodit a pravidelně také vidíme v různých oblastech spekulativní bubliny. Jednou to jsou tulipány, příště technologické akcie a pak nemovitosti. Díky psychologii davů a velké dostupnosti amatérského investování ve světě přes aplikace tipu Robin Hood víme, že se cenovým bublinám nemůžeme vyhnout! Toto vše je možné shrnout pod poučkou: MINULOST NENÍ ZÁRUKOU BUDOUCNOSTI!

Vedle cykličnosti však máme ještě dvě jistoty, která jsou o dost příjemnější a práci nám naopak usnadňují. Víme, že bohatství většinou nemizí, neztrácí se, pouze se přesouvá z regionu na region, z investiční třídy na jinou investiční třídu! A také, že vše je jen otázkou času nikoliv načasování!

Pojďme se tedy podívat, jak se s tím vypořádat, jak by měl poradce Partners v oblasti investičního poradenství fungovat, co by měl doporučit a jaké nástroje k tomu využít!

Role poradce v investičním poradenství
Poradce a klient se v oblasti investic pohybují ve velmi nejistém prostředí a je tak potřeba nastavit si správná očekávání. Je role poradce tyto nejistoty prohlédnout a přinést klientům jistotu? Je poradce prorokem? Může poradce správně vybrat region a investiční třídu? Dokáže předvídat vývoj důležitých měn? Je řešením klientovi nechat peníze v hotovosti? Je východisko s klientem investice vůbec neřešit a nechat to na někom, kdo si tyto nejistoty nepřipouští a prostě prodá nějaký produkt? Odpověď zní: NE.

Role poradce není být prorokem. Není ani být obchodníkem slibujícím vysoké výnosy, či dokonce garantujícím výnos. Když přinese výnos, tak jen z důvodu, že trhy šly nahoru a byl dodržen investiční horizont. Super. Pokud přinese nadvýnos, tak měl jednoduše štěstí nebo naopak chyboval, protože pracoval s vysokým rizikem a vyšlo to. Nic z toho ale není podstatné pro doručení kvalitní služby a ani pro vybudování a přetrvání zajímavého finančního majetku klienta.

Za tímto účelem má poradce těchto šest rolí:
ROLE 1: Poradce má zajistit, aby si klient postupně a dlouhodobě tvořil majetek tím, že si bude odkládat dostatečné procento ze svých pravidelných příjmů. Zejména v dobách, kdy se vede, by měl vznikat majetek i rezerva na dobu, kdy se tolik dařit nemusí. Je to o dobré práci s bilancí klienta, o znalosti všech jeho zdrojů, o pravidelném spoření a investování apod. V našich pravidlech se bavíme o 30 % příjmů – 10 % krátkodobá rezerva do naplnění a 20 % dlouhodobé cíle a zajištění.

ROLE 2: Další rolí je ochrana takto vybudovaného majetku, což je ještě důležitější než jeho růst. Ochrany dosáhneme správnou diverzifikací portfolia mezi různé třídy aktiv i regiony. To vyžaduje disciplínu od poradce, který ji pak přenáší na klienta. Disciplínu potřebujete, abyste uměli vytvořit a podporovat diverzifikované finanční portfolio, i když kolem vás nějaký region či aktivum raketově roste. Nepodléhat módním produktům, krátkodobým trendům a produktům, které zdánlivě porušují pravidla investičního trojúhelníků (výnos vs. riziko vs. likvidita). V druhém díle článku přineseme návod, jak vytvořit správně diverzifikované portfolio.

ROLE 3: Zásadní je pak správně stanovit investiční profil klienta. Ten pak pravidelně aktualizovat a pravděpodobně s růstem zkušeností klienta jej posouvat do odvážnější polohy. Pak je důležité zajistit, aby investiční portfolio odpovídalo rizikovému profilu klienta a klient, aby rozuměl, co to znamená z pohledu možného a očekávaného výnosu (více konzervativní = nižší potenciál výnosu, více dynamický naopak vyšší potenciál výnosu). Není špatný, nebo dobrý investiční profil. Klient nějaký aktuálně má a v čase se to bude měnit.

ROLE 4: Čtvrtou rolí, která souvisí s tou předcházející, je správně stanovit investiční cíle a investiční horizonty k jednotlivým cílům. Tomu pak musí odpovídat nastavení investičního portfolia. Opět se tím tvoří očekávatelný výnos. Čím delší investiční horizonty jsou, tím dynamičtější může být celkové investiční portfolio a tím vyšší je potenciál výnosu při dodržení. A naopak.

ROLE 5: Dlouhodobý servis. Konkrétně to znamená rebalancování investičního portfolia, aktualizace investičního profilu, investičních cílů, horizontů a případná úprava investičního portfolia. Rebalancování je důležité ve chvíli, kdy některá složka investičního portfolia vyroste či klesne neproporcionálně ke zbytku portfolia, a tím se změní její váha v celém portfoliu. Krásně rebalacnování popisuje Tomáš Lerch ve svém videu https://www.tomaslerch.cz/blog/jak-na-finance/3-3-dil-serialu-o-portfoliu-%C2%A0balancovani-portfoli. Cílem servisu je, aby investiční portfolio bylo stále aktuální, i když se změní váhy, rizikový profil či cíle a jejich horizonty.

ROLE 6: Dalším úkolem je výběr produktů a samotné vytvoření investičního portfolia. Cílem je vybrat správnou poplatkovou strukturu, která nebude předražená, ale zároveň dlouhodobě zaplatí za všech pět předchozích rolí poradce a samozřejmě také správce těchto produktů. A zde netřeba moc vymýšlet. Žádná služba není zadarmo. Poradce musel hodně studovat, nese velkou odpovědnost a podnikatelské riziko a poskytuje dlouhodobě skvělou službu. Rozumné náklady na vyvážené portfolio se budou pohybovat mezi 1–2 % ročně. Ani dynamické portfolio by nemělo překračovat nákladovost 2 %.

Co z toho vyplývá:
ROLE 1 je koučovací rolí každého poradce. Není na to nástroj. Je o dobré komunikaci s klientem, správných otázkách, důvěře, otevřenosti a společném plánování!

ROLE 2, 3, 4 a 5 vám skvěle vyřeší WARREN. Investiční poradenství ve Warrenovi se v daný okamžik dívá na klienta a celé jeho investiční portfolio jako na celek a zároveň umožňuje pracovat s jednotlivými cíli a investičními horizonty k nim. Především však za vás neustále porovnává investiční profil klienta, jednotlivé horizonty a stávající či navrhované investiční portfolio. Sleduje, zda se nezměnily váhy v investičním portfoliu. Pomáhá tedy i s rebalancováním. Dále také s reportingem a jeho propojením se servisní analýzou = pomůže vám se servisní schůzkou! Naučte se dobře pracovat s Warrenem a stane se z vás špičkový odborník!

Poslední roli vám usnadní naši investiční analytici doporučenými fondy a INVESTICEMI V KOSTCE. I zde samozřejmě pomůže Warren, který vám je rovnou doporučí do řešení.

Všechny tyto role je třeba klientovi komunikovat, prodat a zejména při investičním poradenství nastavit správná očekávání!

Cílem poradce tedy NENÍ přinést klientovi vysoké výnosy, ale přinést mu tuto skvělou, komplexní a dlouhodobou službu tak, aby dlouhodobě bohatnul!

Levnější alternativy
K ROLI 6 se sluší dodat komentář, že na trhu můžete narazit na různé „levnější“ alternativy. Často on-line, často od obchodníků s cennými papíry, někdy od různých divných subjektů a jindy od jiného nezávislého poradce. Mnohé z nich ve skutečnosti levnější nebudou, jiné skutečně budou, ale klient si musí vše zařídit sám a za tuto cenu přijde o 90 % služby, kterou mu poskytne investiční poradce. Kvůli tomu nakonec přijde o to podstatné – NA KONCI NEBUDE BOHATŠÍ! Jen ušetřil.

Já, jen já
Klient teoreticky může jít i přímo na burzu a kupovat jednotlivé akcie. Nebo přes obchodníka nakoupit levná ETFka. Pokud ví proč, věří si, má na to znalosti i kapitál, tak to asi není náš klient. Nebude to mít ale úplně jednoduché – musí si totiž vše sám sledovat, analyzovat, rozhodovat se. Sám si dávat servis a doufat, že se neutopí v poplatcích za obchodování, že si vytvoří dostatečně diverzifikované portfolio, které bude odpovídat horizontu a profilu. Musí být také disciplinovaný. Sám si musí vyhodnotit měnové riziko a často si i vyřešit daňové aspekty rebalancování apod.

On-liny
Další alternativy jsou on-line služby typu Portu, Fondee nebo i Patria. Na těchto webech se klient zaregistruje. Kvůli KYC, AML a dalším daňovým aspektům není ale proces úplně snadný. Následně si vykliká rizikový dotazník a stroj (něco jako náš WARREN A INVESTICE V KOSTCE) mu stanoví investiční profil a složí portfolio z 5–15 ETF či fondů. Ty mu následně automaticky rebalancují. Za to zaplatí kolem 1 % roční fee plus náklady na podkladová aktiva, náklady na obchodování a náklady na zajištění měnového rizika. Například u Portu se takto dostane až na 1,5 %.  A za to klient dostane jen pětinovou úroveň služby, kterou poskytuje poradce. Klient nedostává osobní servis, osobní reporting koučink, ani přítele na telefonu či společnou práci na vytváření svého bohatství. Klient získá slušně diverzifikované portfolio, ale bez strategické a taktické alokace aktiv. Limitovaná je i nabídka investičních nástrojů a péče o portfolio je omezena na vybrané nástroje a rebalancování mezi nimi. Obchodování a správa přes účet u obchodníka s cennými papíry má výhodu v zainvestování všech peněz, ale nevýhodu rizika likvidity a daňových nákladů při reinvestování oproti správě na úrovní podílového fondu.

Pro srovnání PARTNERS ETF SOLUTION nabízí regulované, likvidní a komfortnější řešení investice do ETF. Přidá v ceně náklady na obchodování a měnové zajištění a samozřejmě strategický asset management. Používání nízkonákladových, pasivních a diverzifikovaných ETF zároveň nebrání poskytovat klientovi službu strategické alokace (země, regiony a obory, kterým věří zkušení ekonomové a asset manažeři v týmu). Ve fondu je také rovnou řešeno rebalancování, a to levně a daňově neutrálně. Cenově je srovnatelné, a navíc bude poradce zaplacen vstupní i dlouhodobou provizí za servis. Poradce má motivaci poskytovat všechny výše uvedené role a klient má zaplaceného osobního poradce.

Placené poradenství
Posledním modelem je tzv. placené poradenství, které pouze přesouvá placení nákladů za poradenství z úrovně podílového fondu, nebo účtu obchodníka s cennými papíry na úroveň klienta a poradce. Nebo jej ponechává na úrovni účtu obchodníka s cennými papíry a ten jej vyplácí poradci. O investicích nicméně rozhoduje poradce, nikoliv obchodník s CP. Poradce klientovi často zajišťuje výše uvedené služby a pracuje s pasivními nízkonákladovými instrumenty a za to si mnohdy účtuje 1 % a výše za správu všech prostředků. Většina těchto případů bude předražená vzhledem k omezené službě na úrovni asset managementu. Navíc tato služba trpí stejnými nedostatky jako služby typu Portu a Fondee. Přidává se riziko selhání poradce a zvýšení nákladů o DPH z účtovaného poplatku za placené poradenství. Z levných a pasivních ETF se stává drahý nástroj bez dostatečné přidané hodnoty.

Spravovat všechny peníze
Poslední důležitý otazník v rámci nastavení vztahu s klientem je, zda spravujete všechny jeho peníze nebo jen část. Pokud nebudete spravovat všechny a nezahrnete do investičního poradenství veškerý finanční majetek, všechny finanční prostředky klienta v hotovosti a na běžných, spořicích i termínovaných účtech, výsledek nebude tak efektivní, jak by mohl být. Minimálně nebudou sedět váhy jednotlivých složek investičního portfolia na rizikový profil klienta a ani na jeho investiční horizont. Většinou to povede ke zbytečně konzervativnímu portfoliu, jehož velká část bude ztrácet na hodnotě. Případně k příliš dynamickému portfoliu, pokud vám klient zatají jiné své rizikové finanční investice. Jak získat všechny klientovy prostředky pod svoji správu naleznete v manuálu, který jsme na toto téma v minulém roce připravili. Zde: https://wiki.partners.cz/cs/wiki/manualy-prace-s-klientem

V druhém dílu tohoto seriálu se dozvíte univerzální pravidla, pomocí kterých vytvoříte diverzifikované investiční portfolio pro každého klienta.