Novinky od MONETA: odhad nemovitosti hned, zázraky na počkání

15. 10. 2019 | Vstoupit do diskuze

MONETA Money Bank tvrdí, že chce být lídrem digitalizace bankovního trhu. Ptali jsme se manažera externí distribuce Jana Brejla, co pro to banka dělá. A je vidět, že nezahálí. Jedna horká novinka za všechny: odhad ceny většiny nemovitostí nabídne MONETA Money Bank od letošního podzimu v online režimu do devadesáti vteřin od zadání.

Úplně na samý úvod – jak se vám spolupracuje s Partners, jací jsou pro vás partneři?
Partners jsou pro nás jedním z nejvýznamnějších obchodních partnerů. Patří mezi naše top tři partnery v rámci spotřebitelského financování a hypotečních úvěrů. Letos naše společná produkce výrazně roste, což mi dělá velkou radost. Trh s hypotékami na jednu stranu klesá, ale my s Partners rosteme. Především oceňuji, že v Partners jsou profesionálové. A to nejenom v rámci Hypoklubu. Vážíme si toho, že i ostatní poradci vědí, jakým způsobem úvěry, ať spotřebitelské nebo hypoteční, realizovat.

Jsou teď kromě poklesu počtu a objemu hypoték na trhu s půjčkami nějaké jiné výrazné trendy? Před pár lety se objevily rychlé půjčky, půjčky před výplatou, potom byl boom P2P půjček…
Nový produkt nebo nový způsob půjčování se zatím neobjevuje, ani v zahraničí jsme zatím nic takového nezaznamenali. Mění se ale způsob, jakým se klienti k penězům dostávají. Od tradičního modelu, kdy si klient přijde pro půjčku na pobočku banky nebo splátkové společnosti, se dostáváme víc do digitálního světa. Je to online prostor, ve kterém stále více společností nabízí svá řešení, založená na uživatelské přívětivosti samotného procesu půjčky, zkrátka na tom, aby si klient mohl půjčit, aniž by musel navštívit kamennou pobočku. To je trend, kterému podléhají banky i splátkové společnosti. Ještě lépe ho můžeme vidět v zahraničí: třeba v Asii je tento posun mnohem viditelnější než u nás, logicky jde ruku v ruce s tím, jakou mají tamní země vybudovanou síť poboček a bank.

Letos bude mít tři roky nový zákon o spotřebitelském úvěru, který nakazoval přísnější posuzování zákazníků. Přinesl pro nějaké změny i pro MONETA Money Bank?
Nový zákon zavedl standardy a normy, které do té doby neexistovaly, obzvláště ve vztahu mezi bankou, poradcem a klientem. Především nastavil jasná pravidla kdo pro koho a s kým dělá. Dnešní poradce tak musí pro svou činnost mít registraci, pro jejíž získání je zase nutné splnit určitá kritéria. Navíc svým klientům může pomáhat s otevřením spotřebitelského úvěru pouze u jedné společnosti, a to u své mateřské firmy. To nám výrazně pomohlo rozkrýt některé struktury: do té doby totiž někteří poradci zároveň fungovali pod dvěma i více firmami například podle toho, kde se jim vyplatila vyšší provize. Zároveň se díky nové legislativě celý trh profesionalizoval. My jsme například před zavedením této regulace evidovali přes osm tisíc poradců. Po skončení přechodného období jich dva tisíce ubyly.

Regulace udeřila i na hypotéky. Nejdřív to bylo zpřísňování doporučení ČNB, co se týče LTV, pak se ještě zaváděly parametry DTI a DSTI. Jak jste se porovnali s tímhle?
Interní kritéria pro poskytování hypoték jsme měli odjakživa nastavená daleko přísněji než naše konkurence, což se nakonec ukázalo jako dobrý tah. Například ještě v dobách GE jsme jako banka zásadně neposkytovali hypotéky vyšší než 80 procent LTV. Přitom to bylo v době, kdy byly na trhu běžné „stovky“. Po osamostatnění a vzniku MONETA Money Bank jsme krátce poskytovali hypotéky až do devadesáti procent LTV, ovšem poté přišlo ono doporučení ČNB. Obecně se ale dá říci, že i vzhledem k naší historii v této oblasti pro nás regulační dopad nebyl zas tak dramatický.

Pojďme k poradcům. Když jsme si domlouvali rozhovor, naznačoval jste, že pro ně máte nějaké převratné technologické novinky. Výkřiky techniky, které jim, počítám, mají asi usnadnit život.
Chceme být digitální lídr v bankovních produktech. A to nejenom směrem ke klientům, ale i ke svým partnerům, poradcům. Snažíme se dělat věci tak, aby poradci měli maximální kontrolu nad svými obchody a byli schopni s klientem sjednat produkt, aniž by museli komunikovat s bankou. To znamená, že vytváříme takové systémy a nástroje, aby se klient u poradce cítil, jako by byl přímo v bance.

Zprostředkovatelský byznys s úvěry má tři segmenty: spotřebitelské půjčky, podnikatelské úvěry pro malé podnikatele a firmy a hypoteční úvěry. V půjčkách jsme loni v zimě představili aplikaci, která umožňuje kompletně sjednat celý spotřebitelský úvěr od žádosti až po načerpání.

Rovnou na místě se i ověřuje, že klient na půjčku má?
Přesně tak. V první fázi se sbírají dokumenty. Vyfotíte občanku, vyfotíte klienta, doplníte informaci o příjmech klienta, vyfotíte potvrzení o výši příjmu – pokud ho klient má. Pro schválení úvěru totiž není nutné potvrzení příjmu dokládat, to může klient zajistit až po schválení úvěru. Následně proběhne ověření, zda je klient bonitní, a my jako banka následně řekneme, v jaké výši mu úvěr poskytneme a za jakých podmínek. Pokud s našimi podmínkami klient souhlasí, přistoupí se k podpisu, ideálně na tabletu. A ve chvíli, kdy klient podepíše, přijde mu od nás esemeska, takzvaný verifikační kód. Ten se zadá do tabletu nebo počítače a tím je veškerá smluvní dokumentace podepsaná a končí to načerpáním úvěru. Na pozadí, pokud to není náš klient, proběhne i založení účtu, klientovi do e-mailu odchází informace o tom, jak má ten účet a internetové bankovnictví aktivovat.

Měsíce od uvedení aplikace jsme věnovali sbírání zpětné vazby od poradců. Přece jen je to něco kompletně nového. Ostatně ukázalo se, že trošičku předbíháme trh.

Klienti jsou vyděšení?
Spíš poradci. Nebyli zvyklí, že dostanou nástroj, se kterým jsou schopni klientovi na první nebo na druhé schůzce reálně sjednat půjčku, aniž by ho kamkoli posílali, aniž by museli cokoli tisknout, podepisovat, skenovat, odesílat…

Druhý a třetí kvartál letošního roku jsme věnovali tomu, že jsme aplikaci na základě zpětné vazby upravovali a designovali. Teď na podzim přicházíme s upravenou verzí a s funkcionalitami, které poradci sami chtějí. Jako například možnost ukládat průběh žádosti, aby se k ní mohli vracet, aby měli seznam obchodů, které mají rozpracované. Nebo focení dokumentů prostřednictvím mobilního telefonu, pokud žádost zpracovávají na počítači.

Dobrá, to bychom měli spotřebáky. Jak je to s úvěry pro podnikatele?
V segmentu podnikatelských půjček máme obdobnou aplikaci. Spouštěli jsme ji na jaře a viděli jsme, že už jsou poradci trošičku zvyklí, adaptace byla rychlejší. Podnikatelské úvěry navíc mají jiné parametry než půjčky pro klienta-nedponikatele, takže si například můžeme dovolit to, že se nedokládá příjem, pouze se deklaruje. A my už si pomocí svých automatizovaných ověřovacích mechanismů bonitu klienta prověříme sami. Jsme schopni podnikateli poskytnout plně online půjčku až do půl milionu bez dokládání daňového přiznání. Nemusí už osobně na pobočku a nespornou výhodou je i to, že na rozdíl od sjednání úvěru na pobočce, má takový online úvěr bez poplatku za poskytnutí a vedení úvěrového účtu a s úrokovou sazbou již od 3,9 % p. a.

Kolik zabere průměrně poradci času sjednat úvěr s touhle technologií?
Ti šikovní to napoprvé dají za 20 minut a ti, co to dělají opakovaně, jsou schopní úvěr zprocesovat za 10 až 15 minut.

Má poradce jinou možnost, jak úvěr uzavřít, nebo už musí jen přes aplikaci?
Může jít samozřejmě klasickou cestou: podepíše s klientem žádost, vyplní ji, odnese ji nebo ji odešle na pobočku sám nebo s ní pošle klienta. A zatím jde většina sjednání tou klasickou cestou, je to stále novinka. Navíc má každá mince dvě strany. Když uzavíráte úvěr na pobočce, tak vám pobočka pomůže a máte – v uvozovkách – méně práce.

Ale digitální trend je nevyhnutelný: poradci už dnes plně online sjednávají pojištění i investice. Dá se navíc předpokládat, že do budoucna bude sílit tlak na snižování nákladů zpracování nejen u spotřebitelských úvěrů. Banka bude zkrátka chtít, aby si poradce zaslouženou odměnu za úvěr „odpracoval“, tedy nejenom ho zprostředkoval, ale i zpracoval. K tomu ovšem potřebuje nástroje. Právě teď je tvoříme.

V hypotékách chystáte něco podobného, nebo už máte?
Již někdy v roce 2006 nebo 2007 naše banka dbala na to, aby veškeré hypoteční úvěry byly založené přes takzvaný hypoteční portál. Ten ale uměl pouze spočítat bonitu klienta a odeslat kontakt. Od té doby jsme se posunuli o hodně dál.

Dnešní poradce v hypotečním portálu spočítá klientovu bonitu reálně tak, jak mu to vychází, tedy stejně jako v bance, a může do portálu rovnou vkládat dokumenty. Přímo v portálu také s klientem může provést i předběžnou žádost, a to s minimem údajů: stačí mu pouze to, co je potřeba pro kalkulaci, a informace z občanského průkazu. V tu chvíli se automaticky provolají registry a my okamžitě poradci vracíme informaci ano, pokud jste vše zadali správně, klient je OK z pohledu příjmů a registry má v pořádku.

Tuto verzi portálu jsme dokončili zhruba před rokem, před rokem a půl. Opět jsme sbírali zpětnou vazbu a posouvali ho dál. Nyní, začátkem října, spouštíme zbrusu novou verzi, která bude mít kompletně přepracovaný vzhled. Nechceme ale poradcům měnit věci pod rukama: funkcionality zachováme a výrazně rozšíříme.

O jaká rozšíření půjde?
Nasadili jsme do portálu nástroje, které usnadňují vyplňování různých formulářů, jsou tam chytré logiky, které doplňují některé věci samy, aby poradce nemusel všechno přepisovat nebo opakovat znovu informace, které už jednou vložil. Ke scoringu, který už jsme představili dřív, teď přidáváme SMS podpis finální žádosti. Takže pokud má poradce klienta „proscorovaného“, a ví, že je všechno v pořádku, a klient řekne ano, chci si vzít úvěr od Monety, předběžná žádost se doplní na plnou. Následuje potvrzovací SMS podpis. Odpadá tisknutí, generování, skenování, posílání do banky. Je hotovo

A máme ještě jednu novinku, která podle nás nemá na trhu obdoby: tou je online oceňování nemovitosti. Ve vybraných případech, respektive u drtivé většiny úvěrů, si poradce bude moci sám objednat odhad. A nejenom objednat: v případech, kdy bude předmětem odhadu například bytová jednotka v městě nad deset tisíc obyvatel, náš systém mu odhadní cenu dodá okamžitě sám. Naťukáte pár údajů, které jako poradce víte – nic náročného, informace o bytové jednotce a o domě, podlahová plocha, počet pokojů – a my vám vrátíme cenu, která je pro obchod důležitá. Pak se jenom dohrajou fotky a potvrzení o podlahové ploše a my potvrdíme, že cena je opravdu taková. Případně, kdyby odhad nevyšel, jak ho poradce očekával, můžeme ho upravit během supervize. Odhady bývají konzervativní, takže se na to ještě můžeme podívat a do jednoho dne říct upravenou cenu.

A pokud nejde o byt nebo je nemovitost v obci pod deset tisíc lidí?
Pokud se nemovitost do této škatulky nevejde, automaticky přepadne do interního oceňování. V takových případech jsme schopni odhadní cenu po doplnění všech potřebných dokumentů a fotografií sdělit do tří dnů. Teprve v případech, kdy odhad není možné udělat od stolu, je na řadě cesta klasického znaleckého ocenění. Poradce dostane zprávu, že do dvou dnů oslovíme kontaktní osobu pro ocenění a jede se udělat klasický odhad, a dál o všem, co se děje, poradce informujeme. Posíláme mu upozornění, v jakém stavu odhad je, až po finální odhad je zpracován. Ve všech případech platí, že odhad je pro klienta zdarma.

Je to pro poradce jenom pohodlnější, nebo je to i rychlejší?
Je to výrazně rychlejší, dnes totiž poradce odhad musí objednat přes hypotečního bankéře. To znamená poměrně zdlouhavý administrační proces. Ten touto novou formou zcela eliminujeme.

To znamená sedím u klienta, mám tablet...
Můžete mít i počítač.

OK, nebo počítač. Kliknu, odešlu k vám, během chvilky mi přijde zpátky odhadní cena a můžeme s klientem pokračovat?
Je tam 90 vteřin maximální čas na odpověď. Představte si, že si sednete s klientem a on řekne, že chce hypotéku. Nemá ale u sebe kromě občanky žádné dokumenty. Přesto jste díky všem těmto digitálním novinkám teoreticky během jediné schůzky schopni realizovat předběžný propočet hypotéky. Zjistit, zda klient na hypotéku dosáhne. Zkontrolovat registry a zjistit, zda je bonitní. A pokud klient ví, jakou konkrétní nemovitost chce koupit či refinancovat, dostanete na počkání od banky i odhad ceny nemovitosti – stačí jen do systému zadat data z veřejného online přístupu do katastru. Zkrátka během jedné schůzky víte, zda je klient „úvěrovatelný“ a zda je vybraná nemovitost vhodná. Na další schůzce pak již jen klient dodá požadované dokumenty a my mu úvěr schválíme.  

To je všechno pěkné, ale nebude trochu chybět ta lidská interakce?
Ale ti lidé spolu budou komunikovat pořád, jen jim ubudou nadbytečné schůzky a komunikace kvůli předávání papírů a lejster. Budou spolu řešit věci, které jsou pro ten společný obchod relevantní, jeho podmínky jeho průběh. Dneska i poradci sami říkají, že nemají čas se potkávat a nemají čas chodit na školení. Rozumím, musíte vydělávat peníze. Když jste na školení, tak nevyděláváte. Když jste na kafi s bankéřem, tak taky nevyděláváte. A to je to, s čím chceme poradcům pomoci: aby nebyli zahlceni zbytečnou prací a administrativou, proto máme automatické vytěžování občanek, proto natáhneme data z katastrů – abychom minimalizovali nutnost ťukání a datlování.

Mělo by to snížit asi i chybovost, že?
Přesně tak. To je zvlášť důležité. V MONETA Money Bank všechny ty nástroje děláme s tím, že víme, že poradce nedělá jenom pro skupinu MONETA. Průměrný poradce má v portfoliu teoreticky až 13 bank, nějaké stavební spořitelny, a pokud se snaží dělat aspoň pět šest producentů, není logicky schopen úplně obsáhnout celou metodiku. Děláme tedy nástroje, aby byly návodné, aby je poradce mohl používat, aniž by četl desetistránkový manuál.

Ale máte manuál?
Máme manuál. Jen nečekejte tlustou bichli nebo powerpointovou prezentaci. Trend jsou videomanuály, protože i powerpointové prezentace bývají statické a ne vždy je z nich všechno jasné. Takže točíme videa, která společně s těmi novými funkcionalitami dáváme ven, aby se poradci mohli podívat, jak se co má dělat.

Tipy na videonávody k novinkám MONETA Money Bank v online sjednávání hypoték

·         Hypoteční portál – online scoring žadatelů

·         Hypoteční portál – SMS podpis plné žádosti

·         Hypoteční portál – online ocenění