Segmentace jako zlatý grál k ještě lepší službě klientům v investicích

Zuzana Fendrychová | 23. 12. 2024 | Vstoupit do diskuze

Roman Pospíšil, od prosince nový investiční ředitel skupiny Partners, člen představenstva mateřské společnosti Partners HoldCo odpovědný za investiční produkty a instituce, popisuje, jak chce nejen segmentací vylepšit investiční model skupiny Partners. Přiznává, že fandí umělé inteligenci, je netrpělivý a v lidech vidí jejich potenciály. A ty by rád využil právě teď, kdy podle něj Partners čekají další růstové časy.

V čem pro vás jsou Partners novou výzvou?

V mnoha věcech. Těším se na spoustu věcí a mám k tomu všemu velkou pokoru. Mám v hlavě spoustu věcí, o kterých si myslím, že mohou pomoci Partners se dále rozvíjet v oblasti investic. Rád bych pro ně našel podporu, ale zároveň si uvědomuji, že se budu muset naučit spoustu věcí, je to přeci jen specifický model, který je třeba napřed detailně pochopit, abych do něj mohl zasahovat. Budu potřebovat pochopit, jak společnost funguje uvnitř, kdo a jak mi může pomoci jak s učením, tak s implementací. Myslím si, že velkou výhodou je, že Partners znám a relativně zblízka sleduji již 20 let. Partners jako celek jsou už velmi daleko ve svém vývoji, ale věřím, že mají před sebou ještě podstatnou část svého růstu. Tudíž teď není žádné hrdinství jít do Partners, spoustu těžkostí již překonali, a já bych jim rád pomohl využít úžasný potenciál, který tam vidím. To mě samozřejmě velmi láká.

Jaké potenciály v Partners konkrétně vidíte? Zkuste přesně pojmenovat alespoň některé, které podle vás vystupují z řady.

Pořád vnímám Partners hlavně jako obrovskou distribuční sílu. To je to, na základě čeho jsou vytvořeny a dají se vytvářet prvky jako investiční společnost, pojišťovna, penzijní společnost atd. a nejnověji Banka. Je to jasné zacílení a jasná vize zejména Petra Borkovce a dalších lidí, kteří vědí, co chtějí a kam směřují. Je tu jasná vize a na firmě je to vidět. Dalším prvkem je koncentrace nejen na výsledky, ale také na klienta. A pozor, tohle je klišé, které je běžně používáno. Tady však je tato „mantra“ myšlena a prosazována jednoznačně opravdově a neochvějně. Je možno vidět balanci mezi snahou tvořit a řídit prosperující společnost a zároveň dodat maximálně kvalitní a férově naceněný produkt. To se mi moc líbí a je to jedna z věcí, které mě do společnosti přivádí.

Všichni vrcholoví manažeři tvrdí, že byznys má několik rovin, ale bez kvalitních lidí se k výsledkům nikdy nedopracujete. Dají se vůbec v podnikání oddělit čísla od lidského fondu?

Ano, jsou to dvě asi nejdůležitější součásti. A co se týká lidí, obvykle jsou společnostmi označovány jako to nejcennější, co firma má, ale způsob práce s nimi tomu velmi často neodpovídá. Za mě je důležitý byznys model, jeho filozofie a schopnost generovat výsledky, čísla. Práce s lidmi je pak to nejdůležitější. Každé odvětví lidské činnosti vyžaduje určitá specifika, ale pokud jsou lidé opravdu součástí společnosti, jsou motivovaní, ztotožňují se s filozofií a vidí, že ji firma dodržuje, tak jejich efektivita roste. Roste také, pokud vidí, že se s nimi počítá nejen při práci, ale umožní jim se i seberealizovat, ať jsou v kterémkoli článku organizace. Důležitý je pak styl řízení. Já preferuji dát lidem informace, prostor pro nalezení řešení, ale i upřímný feedback. Rád deleguji, ale také mám rád věci pod kontrolou. Takže někdy může docházet k nepochopení, ale velmi brzy se to podle mé zkušenosti vyjasní. A protože lidé ve firmách, které jsem řídil, zůstávali dlouhodobě a dost se jich k nám i hlásilo, tak je to snad i docela funkční.

Umíte poslouchat?

Za tuto otázku děkuji, obvykle nemám možnost to vysvětlit. Mám s tím upřímně problém. Já si myslím, že poslouchat relativně umím, ale ostatní si to většinou nemyslí… Vychází to z mé netrpělivosti. Když někdo začne říkat myšlenku, tak ji obvykle rychle domyslím, nebo si to alespoň myslím, a mám problém počkat, až to dotyčný dořekne. Vím, že to vůbec není hezké, ale bohužel to dělám, i když se upřímně snažím to nedělat, nebo co nejméně.

Zažili jsme covidovou éru, boj s inflací, válečné konflikty. Jak se tyto skutečnosti odrážejí na přístupu veřejnosti k investování?

Lidé se investic stále bojí, nechce se jim do nich, na druhou stranu ale už vědí, že by je využívat měli. Ať už k dosažení nějakých cílů, splnění tužeb, zajištění důstojného stáří či prostému uchování hodnoty majetku. Díky tomu se o ně někteří i zajímají. Problém zůstává se základním vztahem, který investicím vládne, a to je vztah rizika a výnosu. Jeho problém je v tom, že všichni relativně chápou výnos, ale skoro nikdo úroveň a důležitost rizika. A tahle dysbalance je kritická. Když k ní přidáme přirozenou „chamtivost“, tak je velmi těžké lidi uchránit před jimi samotnými. To byl, je a bude náš úkol jim s tím pomáhat. Další problém je „casino“ pohled na investice, kdy základním cílem je zbohatnout. To je z 90 procent cesta do pekel, málokdo akceptuje, že správná je cesta udržení a zvyšování majetku při rozumném riziku. Ale to riziko nechápou a jsme zpět v kruhu.

Trochu z jiného soudku. Současnost teď hodně fandí vývoji umělé inteligence. Jak se k ní stavíte ve spojení s investičním světem?

Jsem přesvědčený, že zrovna pro finance může být skvělá, a docela rychle. A to všichni víme, že převratné to bude, až se ukáže, že umí něco, co si ani nedovedeme představit. Myslím, že v začátcích může být nápomocná s komunikací a edukací jak u profesionálů, distributorů, tak u klientů. Postupně může stále více investice řídit, protože dokáže pracovat jak s daty, tak s informacemi a teorií velmi efektivně. Další výhodou může být, že až přestane „halucinovat“ a získá důvěru, tak ji nebude nikdo podezírat z lidských pohnutek, jako jsou okradení klienta, upřednostnění vlastního zájmu na úkor klienta atd. A my víme, že aby bylo možno dodat skvělou investiční službu, tak potřebujete naprostou důvěru klienta!

Jaká by podle vás byla nejlepší poplatková politika, aby ji klienti přijímali bez nějaké „pachuti“?

To je mega těžká otázka. Je to o tom, jak ukázat přidanou hodnotu, aby ji klient reálně viděl. Kdo to objeví, bude boháč. A protože to je tak těžké, pak je to o kompromisech. Klient by chtěl poradit, ale nechce platit víc, než je minimum možného. Poradce rád poradí, ale musí se tou radou rozumně uživit. Klient může jít dnes už do nějaké aplikace, ale pokud si nejde jen hrát, ale opravdu investovat pro něj větší objem prostředků, tak si i často přizná, že by byl rád, kdyby mu někdo poradil. Takže když klient jde investovat větší obnos na delší dobu, tak mu fee výrazněji větší než 1 procento nevysvětlíte. Umí kumulativní úročení a nemyslí si, že to má platit za radu, servis. Proto bude třeba najít cestu, jak sladit potřebu klienta i poradce. 

A to vidím v segmentaci. Drobný investor – aby zaplatil přidanou hodnotu poradce – musí platit větší poplatek, to je jasné, větší klient může zaplatit absolutně víc, ale potřebuje vidět, že je to relativně míň. A poradce se musí smířit s tím, že je to pořád dobrý obchod, ale ne ten snový. Pokud jde o velmi velký obnos, tak relativně může být poplatek nepatrný, ale zase větší absolutně. Vím, že je to těžké, ale upřímně je to za mě ta cesta. Leda by to bylo jinak. ☺

Pro mne je spíše otázkou, kdo tohle pochopí dříve, zda banky, které chtějí větší zisky, poradenské firmy, anebo B2C platformy, kterým s radou třeba brzy pomůže AI.

A kolik času k tomu budete potřebovat vy?

Mám představu o tom, jak to relativně rychle zvládnout a dodat ještě lepší službu. Rád bych zavedl segmentaci, efektivní produktové řešení, u kterého bychom si byli jistí, že je správné pro klienta. To pro „seriózní“ část řešení, hlavní portfolio. A k tomu bych přidal „zábavné portfolio“ pro klienta i poradce. To může zamezit nerozumně rizikovým investicím v hlavním portfoliu. 

Zároveň vím, že banky prodávají pořád víc než poradci, a přitom ti mají daleko větší potenciál. Ale je to mimo jiné proto, že mají specialisty, segmentaci, jednoduchá, ale často dobrá řešení. Proti tomu je tu samozřejmě kultura poradenské firmy, kde je daleko větší akceschopnost, ochota se učit, celkové poradenství, nejen prodej produktů. Současně ale vlastně většina poradců chce být expertem a přinést vlastní přidanou hodnotu. To je skvělé v mnoha částech poradenství, ale v investicích ne vždy ideální. A to je moje hlavní otázka, potenciální zlatý grál, jak nalézt ten ideální model, který využije všech ověřených věcí z bank, ale neohrozí ani nedevalvuje hodnoty poradenství. To vnímám jako nejtěžší, ale i nejcennější. A za jak dlouho – jestli někdy – se to podaří, to bude záležet na všech účastnících. Já můžu jen slíbit, že udělám maximum a že se na to moc těším. 

Foto: Amundi