Vysoký výnos bez rizika a s garancemi neexistuje

2. 2. 2023 | Vstoupit do diskuze

Jak se na finančním poradenství odrazil propad hypoték, neetické investiční kauzy a jak na to průběžně reagují Partners? Přečtěte si rozhovor s Petrem Borkovcem.

Jak trh finančního poradenství ovlivňuje propad hypoték a dalších finančních produktů? Co to pro obor znamená?
Dopady propadu hypotečního trhu jsou znatelné, bavíme se tu o meziročním poklesu obratu zprostředkovatelského trhu mezi 4 a 5 miliardami korun. To je obrovské číslo. Je však třeba si uvědomit, že to je pád z obrovské bubliny a největší problém je ten, že se nikdo nemusel snažit a byznys přišel sám. Zejména pro specializované hypoteční makléře a firmy, které je sdružují, se jedná o velmi citelný zásah do byznysu. A to je ještě zachraňuje první kvartál, který byl silný. Ke konci roku 2022 byl pokles již přes 80 % provizních příjmů na měsíční bázi. Ovšem společnosti stojící na komplexním portfoliu a službách jsou schopny podobný výpadek vykrýt.

U nás tvoří hypotéky dlouhodobě 20–25 % obratu. V roce 2021 dosáhl náš provizní příjem z hypoték rekordní výše 600 milionů korun. V roce 2022 klesl na 300 milionů a letos počítáme konzervativně v rozpočtu se 100 miliony. Tedy i pro nás se jedná o situaci, s níž jsme si museli poradit. Pomohl nám rychlý růst ve všech ostatních segmentech, především v penzích, investicích a životním pojištění. Rychlý růst jsme zaznamenali v pojištění aut a majetku. Situace se také daří ustát firmám, které rostou jak počtem poradců, tak i podílem na trhu. Pro subjekty či poradce, jež mají primární zdroj příjmů založen právě na hypotékách, může být aktuální situace i likvidační, což povede k další konsolidaci a především koncentraci trhu. Dlouhodobě mizí „vedlejšáci“ a toto ztížení trhu urychlí profesionalizaci trhu.

Jakým způsobem poradenské firmy a poradci samotní na současnou situaci reagují?
Někteří tlak trhu neustáli a opustili ho, další žijí z rezerv. Jiní se dokázali zorientovat a posílit své kompetence v komplexní a dlouhodobé péči o klienty – v investicích a pojištění. Příkladem, jak se vypořádá s propady po podobných bublinách, je naše Partners finanční skupina. V roce 2022 jsme rostli o cca 13 % i přes propad hypoték a drobný pokles celkových provizních příjmů v Česku. Pomáhá nám rozkročení do dalších vertikál, vlastní produktová tvorba a expanze na Slovensko. V Česku jsme se rozrostli o 155 certifikovaných poradců dle registru ČNB a 40 nových franšízových poboček Partners Market. Dlouhodobě máme strategii nastavenou na budování kmenů, kdy jsme dlouhodobě odměňování za servis, nikoliv pouze za prodej a získání obchodu. V minulém roce tyto příjmy rostly o 20 % a dělaly dokonce 33 % všech provizních příjmů Partners. Ti, kteří už předtím komplexní poradenství poskytovali, to měli snazší a nemuseli výrazně měnit způsob své práce.

Lze očekávat, že se nějak změní například počty vázaných zástupců, investičních zprostředkovatelů a jejich zástupců? Bude výsledkem také rozložení tržních podílů jednotlivých hráčů?
Z počtu registrovaných vázaných zástupců s certifikací na úvěry to zatím patrné není. To se promítne až se zpožděním, jakmile přijde na řadu roční obnovení licencí. Z růstu počtu VZ v oblasti investic (meziročně cca 500) a pojištění (meziročně cca 2000) je zřejmé, že dochází u některých poradců k rozšíření působnosti. Nedomnívám se, že by toto mělo současnými podíly na trhu zahýbat. Vliv to určitě bude mít při oživení trhu, kdy by některé subjekty mohly přijít o hypoteční specialisty a bude jim trvat delší dobu, než opět posílí počty svých zástupců.

Co současná situace na trhu znamená pro Partners?
Růst v letech 2020 a 2021 byl extrémní. V roce 2019 byl obrat Partners 1,6 mld. korun. V roce 2021 se vyšplhal na 3,3 mld. a minulý rok odhadujeme kolem 3,5 mld. Kč. Zpomalení se dalo čekat. Propad hypotečního trhu, i když ne tak dramatický, jsme předpokládali už v roce 2021. Naše strategie je dlouhodobě opřena o komplexní finanční poradenství ve všech segmentech, růst počtu poboček, a především o práci se stávajícími klienty a kmeny. Rychle rosteme, protože jsme pro klienty vybudovali férovou životní pojišťovnu Simplea, penzijní společnost Rentea a spustili nemovitostní fond Trigea. Dlouhodobě skvěle funguje i naše investiční společnost, která neúčtuje žádné vstupní poplatky. V našich investičních společnostech klientům spravujeme přes 15 mld. korun. Už v roce 2021 jsme umocnili směřování našeho úsilí a nové nástroje do oblasti investic a pojištění. Ostatně v roce 2022 provizní příjmy v Česku po očištění o hypotéky rostly o 14 %.

Jak na trh dopadají různé investiční průšvihy, které se v posledních letech objevily? Kupříkladu Arca, Growing Way, Xixoio. Má to nějaký vliv na činnost poradců a vztahy s klienty?
Nijak zásadně. Paradoxně spíše pozitivně. Poradci byli a jsou první cílovou skupinou těchto pochybných subjektů a nyní vidí, že se nemohou nechat opít vysokou provizí a slibovaným perpetuum mobile. Znám spoustu poradců, kteří odešli z regulovaného byznysu prodávat tento neregulovaný odpad a nyní odchází z oboru zklamaní a s hrozbou žalob na ně samotné. Těch případů bylo tolik a tak viditelné, že je registrují i běžní lidé mimo obor. Profesionální poradci na tom ukazují, proč je lepší držet se regulovaných oblastí, které klienty chrání před podobnými situacemi. Jinak mě samozřejmě štve, že to vůbec může existovat, že chybí regulace některých oblastí, že to i někdy zákony umožňují. Mám ovšem radost, že policie koná, přestože bychom všichni chtěli, aby to bylo rychlejší. Nicméně zde se opravdu musí poučit lidé, že vysoký výnos bez rizika a s garancemi neexistuje.

Photo: Forbes