Podnikání ve financích má budoucnost

20. 12. 2021 | Vstoupit do diskuze

„Věřím, že poměrně rychle se nám podaří mít 150 Partners Marketů. Poté očekáváme pozvolnější růst," říká zakladatel finanční skupiny Partners Petr Borkovec.

Partners Markety brzy oslaví 10 let na trhu. Kde se vzala prvotní myšlenka na jejich vznik?
První myšlenka na Markety vznikla v roce 2012 a pravda je, že jsme je spustili relativně rychle. Nápad vznikl během diskuse nad tím, jak dál růst, jak pro náš byznys získat nový typ lidí, se kterými jsme doposud nepodnikali. Vyrostli jsme na budování nováčků, vesměs lidí ve věku 23–28 let. To byla naše typická cílová skupina. Lidé, kteří ještě neměli závazky, mohli si dovolit začít podnikat a nebyli „zkažení“ zaměstnáním v nějaké korporaci.

Tehdy jsme začali přemýšlet o tom, jak bychom mohli rozšířit naši distribuční kapacitu, získat více klientů, a hlavně jak se o ně lépe postarat. Dostali jsme se tehdy do fáze, kdy jsme měli obrovské množství klientů, ale neměli jsme dostatečné kapacity na to poskytnout jim dlouhodobý servis. To se ukázalo být jedním ze základních problémů našeho byznysu. Získávali jsme totiž nové a nové klienty, ale nedokázali jsme se postarat o ty stávající. Motivací tak pro nás bylo najít nové typy lidí, kteří by s námi šli podnikat a budovat byznys, takové, kteří by byli už trochu zkušenější, měli by podnikatelské zkušenosti z jiných segmentů. Věděli jsme, že náš segment je podnikatelsky skvělý – finanční služby jsou obrovský trh a zároveň mají nadstandardní dlouhodobý růstový potenciál. Zároveň zde skvěle funguje kmenotvorný byznys, tedy cokoliv vytvoříte, tak vám generuje příjmy dlouhodobě a s růstem byznysu se to nabaluje jako sněhová koule.

Těmto novým partnerům bylo třeba nabídnout jiný byznys model a jinou formu spolupráce než pro lidi po škole. Naším cílem bylo také poskytnout servis stávajícím klientům a do všeho vstoupil fakt, že jsme zde již budovali klientská centra. Vadilo nám totiž, že typický poradce vyjde z temnoty, něco u klienta probere, a zase do temnoty zajde. My jsme chtěli budovat silný brand, odpovědnost, chtěli jsme být dostupnější. Tohle všechno jsme chtěli propojit. Klientská centra však neměla svého majitele a pro nás to byla jen nákladová položka. Z toho vznikl na jedné grilovací party nápad, že by bylo fajn mít pobočky s majitelem, nastavit nový odměňovací a kariérní systém, jiný než ten když začíná finanční poradce úplně od začátku. A právě tak začal vznikat franšízový koncept bankovních a poradenských poboček Partners Market.

Jak náročná byla cesta od nápadu k franšízovému konceptu?
Na vytvoření konceptu jsme začali pracovat hned. Nastavili jsme byznys model, zjistili, kdy se pobočka zaplatí. Další prvek, který do toho vstupoval, bylo vymyslet systém, jak budeme postupovat s klienty, které už přivedli poradci, jak je budeme předávat na franšízanty, aby se o ně postarali. Klienti přivedení našimi poradci byli a jsou jedním z důležitých zdrojů práce pro franšízy. Zároveň se ve stejné době rozjížděl tzv. leadový byznys, kdy jsme prostřednictvím serveru Peníze.cz začali hledat on-line nové klienty a bylo nejlogičtější předávat je našim franšízám.

Třetí impuls, který do procesu vstupoval, byl fakt, že jsme doposud nezaměstnávali lidi. Naši partneři byli jen podnikatelé a viděli jsme, že tak přicházíme o spoustu dobrých lidí, kteří byli z pohledu poskytování služeb klientům dobří, ale nebyli dobří podnikatelé, nechtěli podstupovat podnikatelské riziko, neměli drive v získávání klientů. Řekli jsme si, že chceme na Partners Marketech mít i takovou formu spolupráce– obchodníky a koncipienty s fixem, kteří nenesou toto riziko, ale poskytují službu. Ti mají fixní plat, je pro ně nastaven systém odměn, mohou si vydělat zajímavé peníze. Nepracují ale v podnikatelském režimu. Fungují do jisté míry jako koncipienti v advokátní kanceláři – nějaké klienty přivedou, ale jejich hlavním úkolem je se o klienty starat. Pospojováním všech těchto věcí dohromady vznikl koncept franšíz Partners.

Název Market tu byl z toho důvodu, že jsme chtěli nabízet i produkty, které pro nás tehdy nebyly těmi hlavními. Tehdy jsme poskytovali zejména služby zaměřené na zajištění penze, bydlení, příjmů a budování majetku. Mezi doplňkové produkty pak patřily bankovní produkty typu spořicích účtů, neživotní pojištění apod. Brali jsme to tak, že na Marketech si klienti budou moci všechny tyto produkty jednoduše vyřídit. Postupem času jsme zjistili, že tahle myšlenka není nejlepší. Nechtěli jsme, aby si k nám lidé pro tyto produkty chodili jako do samoobsluhy. Neodpovídalo to naší filozofii – investice nebo úvěry přeci do „sámošky“ nakupovat také nechodíte. Tyto produkty vyžadují službu, poradenství, analýzu, plánování.

Jak se v průběhu let koncept změnil?
Koncept jako takový, se nijak zásadně neměnil. To, co se výrazně změnilo, bylo know-how, které jsme postupem času získávali, zejména naše schopnost definovat celou franšízu. Tam patří i definice veškerých procesů na pobočce, které by měli probíhat, aby byl franšízant úspěšný. Obrovsky se změnilo naše know-how v tom, jak vybrat franšízanta a koho naopak nevybrat. Stejně jako asi všechny franšízové koncepty ve střední a východní Evropě jsme byli rádi, že je o franšízy zájem a franšízanty jsme přijímali, i když jsme v některých případech věděli, že tam něco úplně nesedí. Vždy jsme ale uchazeče o licence varovali, že je potřeba se provozu Partners Marketu věnovat na plný úvazek, nemá to být jen investice. Někdy se nám stávalo, že nám franšízant tvrdil, že to dělá na plný úvazek, ale ve skutečnosti měl ještě vedle toho další podnikání, kterému se musel věnovat. Velmi rychle jsme však pochopili, že spolupráce s takovými franšízanty, není tím správným krokem. Většinou totiž takové projekty skončily. Reálně ale nešlo o žádné vysoké číslo. V současné době máme 12 neúspěšných projektů oproti 106 úspěšným. Navíc, všechny tyto ukončené franšízy pochází z období prvního roku a půl fungování Partners Marketů. Dnes tak velmi dobře rozumím, proč například v USA platí, že by měli franšízoři provozovat svůj byznys minimálně 2 roky a teprve potom začít nabízet licenci. Na druhou stranu, například ve způsobu odměňování se koncept nezměnil skoro vůbec. Všechno totiž fungovalo již dříve v rámci našeho byznysu. Věděli jsme, jak to nastavit.

Vykrystalizoval postupně nějaký profil „ideálního“ majitele Partners Marketu?
Jednoznačně definovat to nejde. Společný jmenovatel našich úspěšných franšízantů neexistuje. Před pár lety otevřeli úspěšnou franšízu „ajťák“ i bývalý vedoucí směny v Temelíně. Myslím si, že v základu musí u našich partnerů převažovat přesvědčení: „Chci to dělat, mám drive, je mi jasné, že to není investice.“ To, co se nám ukázalo jako úspěšné, je, když člověk není na provoz franšízy sám – když se spojí například s dalším partnerem, anebo když podnikání pod hlavičkou Partners Market pojmou jako rodinný byznys. Rychlejší rozjezd mají samozřejmě franšízanti, kteří přichází z oboru – typicky z bankovnictví. Na druhou stranu lidé z bankovního sektoru se uspokojí relativně s málem – dostanou se např. na obrat 500 tisíc měsíčně a jsou uspokojení, zaplatí z toho náklady a stačí jim, že mají výrazně vyšší příjem, než měli coby zaměstnanci. V síti máme ale i lidi, jejichž ambice jsou větší. Velmi dobře nám funguje spojení profesionálního finančního poradce, který dělá svoji poradenskou praxi, s člověkem zvenku, který má zkušenosti například s působením ve středním či vyšším managementu firmy. Například jeden z obchodních ředitelů Seznam.cz otevřel ve spolupráci s naším finančním poradcem Janem Jírovským Partners Market v Praze a jejich Market patří k nejúspěšnějším. Zajímavý je pak také Partners Market ve Frýdku-Místku, který provozuje franšízant s manželkou, a ještě dalším partnerem. Ačkoli nelze přesně říct, že úspěšní franšízanti mají zkušenosti z toho či onoho oboru, je pravdou, že jsou to často lidé středního věku s kontakty, kteří se nebojí investovat peníze, všichni ví, do čeho jdou. Velmi významnou roli hrají právě kontakty a dobré jméno franšízanta v jeho regionu.

Skupině Partners se na tuzemském trhu daří. Během prvních 6 měsíců dosáhla obratu ve výši 1,35 mld. Kč. Cílem pro rok 2021 bylo překročení hranice 3 miliard Kč. Podaří se to i v téhle době?
Pro nás je tato doba zajímavá. Peněz na trhu je vytištěných extrémně hodně, což vidíme i na tom, co s nimi momentálně dělá inflace. Tím, že jich je takové množství, roste zájem o investice. Je to logické, lidé chtějí před inflací utéct, chtějí investovat do nemovitostí, což vyšší úrokové sazby trochu zchladí. Projeví se to ale až v příštím roce. Navíc pro nás hypotéky jsou jen jedním z produktů a rosteme i v ostatních segmentech, náš výsledek konec hypotečního boomu tedy zřejmě nijak neovlivní. Takže ano, tím, že rostou všechny naše instituce – Simplea pojišťovna, Partners investiční společnost, nemovitostní fond Trigea, nově i penzijní společnost Rentea, daří se i médiím Next Page Media, stejně jako poradenské části našeho byznysu, tak tohoto cíle dosáhneme. Jen samotná finančně poradenská Partners by dokonce mohla dosáhnout obratu ve výši 2,3 miliardy Kč.

Jak ovlivnila byznys Partners situace spojená s pandemií? Začali např. lidé více řešit peníze a svoje úspory?
Určitě se dá říct, že my jako Partners jsme jedním z vítězů koronavirové krize, což se samozřejmě snažíme společnosti vracet prostřednictvím našich podpůrných projektů. Krize má na nás několik sfér vlivu. První je zrychlená digitalizace, což pro nás není velkou novinkou, do digitalizace jsme vždy investovali velké peníze. Výhodou v současnosti je, že to začali dělat i naši obchodní partneři a že u klientů vzrostla ochota komunikovat online. Druhý, mnohem větší dopad, na nás má to, že řada oborů to štěstí neměla, což uvolnilo dost velkou podnikatelsky edukovanou pracovní sílu. A to není nic nového, známe to už z Našeho gruntu a Sklizena, že po krizi je větší poptávka po franšízách. Už dlouho jsme tak neměli rok, kdy bychom schválili tolik franšízových projektů jako letos. A ten skok je opravdu brutální – např. v roce 2020 jich bylo cca 5, letos jsme na více jak 20. Třetím faktorem je pak to, že lidé méně utráceli, ušetřili na daních, zároveň rostou kvůli obrovské konkurenci na pracovním trhu platy. Stalo se tedy to, že se lidem nakumulovalo na účtech velké množství peněz. Letos tak nové investice našich klientů dělají 0,5 miliardy měsíčně. Dřív, když jsme měli 150 milionů, tak to bylo hodně.

Aktuálně v Česku funguje 106 Partners marketů. Jak velký vidíte celkový potenciál sítě na tuzemském trhu?
Když jsme začali stavět Partners Markety, vydefinovali jsme si cca 150 obcí s rozšířenou působností, ve kterých jsme chtěli být alespoň s jedním Marketem. Věděli jsme, že v Praze jich může být třeba 20, v dalších velkých krajských městech jich najde své místo také hned několik. Faktem totiž je, že exkluzivita v rámci licence pro Partners Market je udělována na spádové oblasti se 40 tisíci obyvateli. To znamená, že co se počtu poboček týká, úplný strop je na 250.  Myslím si, že tolik jich ve výsledku na trhu nebude a že počet Partners Marketů se bude v Česku pohybovat okolo 200. Věřím, že poměrně rychle se nám podaří dosáhnout čísla 150, následně bude růst pozvolnější.

Jak je to z hlediska rozložení pobočkové sítě?
Vnímám, že hodně silní jsme na Moravě, ale např. Vysočina už je slabší. Hodně silní jsme i v jižních Čechách a v Praze a okolí. V Pardubickém a Královéhradeckém kraji jsme také často zastoupeni. Výrazně slabší je pak naše postavení v severních a západních Čechách. Nejpomaleji v současné době obsazujeme Plzeňsko, Karlovarsko a Ústecko. Na tyto trhy se tak snažíme soustředit, abychom i tam mohli klientům poskytovat služby prostřednictvím našich franšíz.

V letošním roce Partners vstoupili i na slovenský trh prostřednictvím konceptu Simplea Point. Neláká vás vstup i na další trhy?
Určitě láká. Nedávno jsem byl na Web Summitu v Lisabonu. Když jsem tam viděl start-upy a fintechy a slyšel jsme, jaké mají ambice a co vlastně umí, řekl jsem si, že my toho umíme víc. Proto mám velké ambice. Byl bych rád, kdybychom do 1. 7. 2047, kdy mi bude přesně 70, měli na světě 100 milionů klientů. Máme kam jít, sen tu je. V současné době se jeden z našich týmů zabývá jednotlivými západními i východními zeměmi a analyzuje potenciál vstupu na ně. Máme za sebou již špatnou zkušenost v Polsku, kdy jsme tam vyrazili s velkým sebevědomím, nepřipravení a řekl bych, že i arogantní, což se nám vrátilo. Momentálně tak všechny země analyzujeme. Dnes máme i jednu velkou výhodu – jsme celá finanční skupina a máme několik distribučních business modelů. Zároveň věřím tomu, že kdybychom šli do Polska s franšízou, tak dopadneme lépe než v minulosti. A v momentě, kdy by to bylo ve spojení s bankou, sedělo by to ještě lépe. Aktuálně je to tedy tak, že pro každou zemi, do které se rozhodneme vstoupit, budeme na základě analýzy vytvářet konkrétní strategii, která v ní bude fungovat. Dalším krokem po Slovensku, bude Rumunsko, které máme již do jisté míry zanalyzované a máme v něm dobrého partnera, což je velkou výhodou. Byl bych rád, kdybychom na rumunském trhu byli v polovině roku 2023 a následně už budeme, i díky nově nastavenému IT systému, nejspíš schopni vstupovat do jedné země ročně.  Samozřejmě v průběhu doby se může stát, že někam vstoupíme rychleji, třeba jen jako banka Simplea, nebo síť Simplea Point. Neuzavíráme si cestu pro expanzi jakýmkoli způsobem, ale naší vizi zkombinovat bankovnictví a poradenství chceme dostat do celé Evropy.

Je jednou z cest rozvoje pozice Master Franšízanta?
Určitě. Na Slovensku jsme našli 7 Master-Franšízantů, z nichž každý má k dispozici 10 licencí. Předpokládám, že v Německu či ve Španělsku, budeme mít jednoho velkého lokálního Master Franšízového partnera, který od nás získá veškeré know-how ohledně budování distribuční sítě, služeb a poradenského ekosystému, naše finanční instituce a s ním si rozdělíme sféru působení.

Zdroj: Franchising.cz