Lucie Drásalová hypotečním expertem Partners

Máte za sebou dlouhou poradenskou praxi. Jak se stalo, že se z vás stala specialistka Partners na hypoteční úvěry?

Poradenskou činnost jsem skutečně dělala již pět let, nejprve v OVB, poté jsem přešla do Partners na pozici Team manager. A právě během této praxe mi vždy coby poradkyni a manažerce chyběl nějaký firemní odborník na hypotéky, člověk, který by mohl zajišťovat srovnání parametrů a další informace z oblasti úvěrů na bydlení.

Nabídek je hodně a velmi rychle se mění, metodiky bank se změní třeba třikrát do roka a do toho se objevují nové sazby… Všechno sledovat je pro poradce velmi náročné. Manažeři v poradenských strukturách jsou rozlítaní, ředitelé již tyto produktové otázky příliš neřeší, a nováčci se pak ve výsledku nemají na koho obrátit. To potom může sklouzávat k tomu, že úvěroví partneři v bankách jsou dotazy od našich poradců zahlceni.

Poté, co jsem kvůli nemoci předala svou manažerskou funkci, jsem začala přemýšlet, s čím bych v Partners mohla pomáhat. Tehdy jsem se dostala právě k myšlence hypoteční specialistky. Chtěla jsem pomoci poradcům a zároveň ulehčit práci s nováčky manažerům a zlepšit jméno Partners u hypotečních institucí. Tuto vizi jsem představila Petrovi Borkovcovi a od října jsem ji postupně začala i naplňovat, nejprve pouze pro strukturu Petra Borkovce. Později mi bylo centrálou sděleno, že by o analytickou pomoc měli zájem pro celou společnost. Od ledna jsem hypoteční specialistkou pro celé Partners.

Co všechno práce hypoteční specialistky obnáší?

Základem jsou školení. Jednak pro nováčky, kteří zatím ještě nedělali vůbec žádný úvěr nebo pouze jeden dva a nejsou si příliš jistí. Probíráme především základy – o hypotékách, stavebním spoření a zaměřujeme se i na celý proces schvalování úvěru a potřebnou administrativu. Ve výsledku by poradci měli vědět, které kroky musí absolvovat, jak dlouho přibližně každý z nich trvá, jaké papíry dosta- ne banka, které centrála apod. Nakonec si ukazujeme základní softwary bank.

Potom pořádám i školení pro pokročilejší poradce, kteří již s úvěry mají zkušenosti. Na nich srovnáváme metodiky stavebních spořitelen a hypotečních ústavů, to znamená klademe vedle sebe data, čísla, informace a poměřujeme.

Školení jsou vypsána vždy měsíčně v Praze, Brně i Ostravě s tím, že dopoledne se školí nováčci a odpoledne pokročilí. Školení jsou k nalezení klasicky v manažeru seminářů.

Kromě školení se ale staráte i o mnoho podkladových informací z oboru, které jsou k dispozici v Prometeovi…

Ano, je to tak. Kromě školení funguju samozřejmě i na mailu nebo telefonu, a pokud se jedná o nějaké metodické otázky, v Brně a okolí nabízím konzultační službu složitějších a VIP případů. Co se týče materiálů, tak pravidelně připravuji sloupeček Hyponews do Partners News, ve kterém shrnuji nejaktuálnější události v oboru.

Na starosti mám i srovnávací tabulky úrokových sazeb, různé analýzy, grafy, srovnávací tabulky všech základních parametrů úvěrů všech bank a základní shrnutí metodiky každé z nich v Prometeov i. Parametr y v těchto srovnávacích tabulkách chci postupně doplňovat, například v souvislosti s nějakým podnětem ze strany poradců.

Odkud získáváte informace o procesech hypotečních bank, které si finanční domy často chrání?

Mám mnoho kontaktů v jednotlivých bankách, které jsem nasbírala během své několikaleté praxe. Zároveň jsem se domluvila s Vlaďkou Cisarzovou, že se postupně seznámím i přímo s lidmi v rámci analytických center a s vývojáři různých partnerských bank, abych informace o chystaných změnách měla pokud možno dopředu.

Stalo se nám totiž v několika případech, že jsme se ze dne na den dozvěděli o poměrně zásadních změnách v metodice banky, a to až tehdy, když se na pobočce předložila nějaká žádost o úvěr. Takovým situacím chci do budoucna předcházet, protože klientům i poradcům komplikují práci. Setkání s lidmi ve vedení bank by mělo v tomto směru hodně pomoci.

Pro poradce jsou z hlediska kontaktů důležité i spojky na lidi v bankách a spořitelnách v jejich regionech…

Pochopitelně. Další materiál zpracovaný v Prometeu je proto seznam kontaktů na úvěráře jednotlivých bank v regionech. Jsou to zaprvé kontakty poskytnuté přímo bankami, to jsou ale často zahlcení lidé. Proto se za druhé snažím najít zaměstnance bank i přímo v daném regionu, se kterými mají naši poradci dobrou zkušenost. Kromě Moravy a jižních Čech tabulku dále rozšiřuji na celé území České republiky. Kontakty uvedené v tabulce jsou tak ve výsledku lidé, kteří jsou na nás zvyklí, a vědí, co potřebujeme. Většinou platí, že co region, to dva či tři uvedené kontakty na úvěráře větších bank.

Jak by měla podle vás ideální hypotéka Partners vypadat? Co je nejdůležitější?

Nikdy jsem se neorientovala čistě podle úrokových sazeb jako mnoho poradců, pro mě je nejdůležitější metodika a schvalovací proces dané instituce. Za zásadní považuji například to, aby se hypotéka neschvalovala dva měsíce. Aby byl prescoring hotov ý za pár minut a klient hned věděl, na čem je. Úvěrový příslib by měl zabrat také řádově minuty a celý proces až po podpis úvěrové smlouvy by měl ve výsledku trvat týden, maximálně čtrnáct dní.

Banky si dnes velmi vybírají, a tak vznikají průtahy se schvalováním, které nakonec může trvat měsíc nebo dva, což je pochopitelně pro klienty, poradce i prodávající velký problém. Je to výsledek jednak zpřísnění metodik a jednak toho, že klientům příjmy nerostou tak jako v minulých letech.

Je ještě nějaký další důležitý parametr úvěru na bydlení kromě úrokové sazby a rychlosti schvalovacího procesu?

Určitě je důležitý individuální přístup a flexibilita. Každý klient, každá nemovitost by měli mít trochu jiné podmínky. Například klientovi, který je bonitní a má zajímavou nemovitost do zástavy, by měly být nabídnuty skutečně lepší podmínky z hlediska úrokové sazby, LTV apod. Aby se takový klient odlišil od toho, který sotva proleze schvalovacím systémem a zastavuje neopravený panelový byt. Některé banky se již touto cestou vydaly a nabízejí individuální úrokové sazby podle různých parametrů jako je výše úvěru, LTV, doba fixace atd.

Stoprocentním hypotékám, zdá se, odzvonilo. Kdo je dnes ještě ochotný je poskytovat?

Komerční banka. Většina ostatních institucí s nimi má skutečně problém. UniCredit Bank stopla jejich poskytování před koncem roku, Hypoteční banka nabízí oficiálně 100 %, ale zase každý odhad nemovitosti o pět procent automaticky snižuje a vyžádá si po klientovi vinkulaci životní pojistky.

Česká spořitelna dělá 100% úvěry jen pro své klienty a i tam si velmi vybírá. 100% LTV dnes řeší i Volksbank, ale posouzení bonity je velmi přísné. Takže v tuto chvíli zůstává jen Komerční banka, která navíc nedávno částečně snížila požadavky na bonitu klientů a dokáže uvolnit až 110% LTV.

Jsou v metodikách posuzování bonity mezi jednotlivými institucemi skutečně rozdíly? Čemu mají poradci věnovat pozornost?

Určitě ano, na trhu jsou například banky, které nezkoumají životní minimum žadatelů, což je výhoda pro klienty, kteří mají více dětí. Je tomu tak u Raiffeisenbank nebo LBBW. Určitě je dobré dívat se i na to, jestli úvěrový výpočetní software banky má skutečně vypovídací hodnotu. Například vezmeme-li software, který máme k dispozici od Hypoteční banky, Raiffeisenbank nebo Komerční banky, existuje v něm spousta parametrů. Pokud klient projde v tomto našem softwaru, tak je již velká šance, že projde i přímo v bance.

Naopak některé společnosti nám daly k dispozici jen trochu vylepšenou excelovskou tabulku, která má vypovídací hodnotu minimální. Potom se může stát, že klient výpočetním softwarem „projde“, začne vyřizovat požadovanou administrativu, a nakonec to dopadne všechno úplně jinak, protože převáží další informace, na které se poskytnutý software neptal.

Obecně, při výběru banky vždy velmi záleží na individuálním posouzení daného klienta a dané situace. Každý klient má v rámci svého záměru jinou prioritu – někdo hledá nejnižší úrok, jiný hledá nulový vstupní poplatek, další nechce při výstavbě dokládat faktury atd. Takže je potřeba postupovat velmi individuálně.

Narážejí poradci Partners s úvěry na bydlení i na jiné problémy?

Pořád se stává, že se objevují problémoví klienti, kteří mají záznam v registru dlužníků. Záleží vždy na tom, jak dlouho tam jsou a za co, ale obecně s tím banky mají skutečně problém. Pokud je to nějaká maličkost, je možné zažádat o výmaz, ale samozřejmě pokud měl ten člověk v minulosti problém se splácením úvěru, banka mu nepůjčí.

Je ještě něco, před čím byste poradce chtěla varovat?

Možná bych zmínila neopatrný postup při takzvaném prescoringu: stává se, že poradce po domluvě s klientem rozešle žádost o úvěr na bydlení do všech bank a čeká, kde to „vyjde nejlépe“. To ale může být problém – banka totiž vidí, že i ostatní společnosti se na klienta dívaly do registrů, a začnou si myslet, že to je žadatel o úvěr, který obchází všechny banky a zkouší, která mu ho dá. Zaměstnankyně banky si může říci: „Aha, všechny tyto instituce ho již odmítly, a tak to nyní zkouší u nás.“

To nemusí pro klienta dopadnout dobře. Rozesílat žádost do všech bank najednou tedy není dobrý nápad, je vhodnější, aby sami poradci udělali nejprve nějakou selekci mezi institucemi. Třeba právě na základě softwarů a informací, které pro ně zpracovávám do Prometea. Teprve poté ať osloví banku, jež ze srovnání vychází nejlépe.

Tento rozhovor byl připraven pro březnové číslo časopisu JsmePartners.