Proti proudu

23. 6. 2021 | Vstoupit do diskuze

Bank v Česku ubývá: slučují se, jsou požírány. Finanční skupina Partners jde opačným směrem: příští léto otevře novou banku. „Kdybychom neviděli velký byznysový potenciál, nejdeme do toho,“ říká Peter Michajlov, jeden z tahounů projektu.

V čem bude vaše banka jiná?
Naše pozice je od začátku specifická. Nestavíme další „stejnou“ banku, kterou pak spustíme v bodě nula a začneme se s konkurenty rvát o klienty. Jdeme na to z opačné strany. Skupina Partners má po patnácti letech existence víc než půl milionu klientů a my jim chceme nabídnout poradenské bankovní služby, které můžou být středem jejich finančního života. Stavíme sice na zelené louce fintechovou banku, fungující v cloudu, ale je to louka uprostřed velkého lesa, o který pečuje Partners.

To zní hodně abstraktně…
Kdybychom neviděli velký byznysový potenciál, tak do toho nejdeme. Známe detailně klienty, na které chceme cílit. Stavíme poradenskou banku, ve které bude základem vztah poradce–klient a jeho rodina. Je to jeden velký ekosystém informací, jejich analýzy a pak odpovídajícího produktového řešení. V tom nejsme žádní nováčci, viz třeba fintechová životní pojišťovna Simplea s téměř padesáti tisíci klienty po dvou letech existence, Partners investiční společnost s fondy bez vstupních poplatků nebo nově vznikající penzijní společnost Rentea, která rozpohybuje nudný sektor důchodového spoření. Je to jedno velké puzzle, do kterého bude nová banka skvěle zapadat.

Pořád to ale neznamená, že člověk, který má přes Partners sjednané třeba pojištění, bude chtít měnit banku.
A my ho k tomu ani nebudeme nutit. Banka bude možnost, ne povinnost. Ale budeme mu chtít ukázat, jak velké výhody by to pro něj mělo. Budeme mít řešení na míru pro zástupce generace Z, early adopters všech nových technologií, i rodiny, které už řeší hypotéky, účty pro děti nebo dlouhodobé zajišťování na stáří. Budeme poradenská banka, takže digitální řešení neznamená náhradu poradce, naopak, poradce bude klientovi blíž, budou spolu moct komunikovat efektivněji a rychleji, vzájemně se vidět i slyšet nebo si třeba digitálně vyměňovat dokumenty. Bezpečným a plně certifikovaným kanálem.

Nebude lidem vadit, že jim poradci koukají přes rameno do účtů?
Jako licencovaná banka budeme samozřejmě plnit veškerá pravidla, včetně bankovního tajemství. V tom nelze dělat výjimky nebo ústupky. Poradce samozřejmě klientovi přímo na účet neuvidí. Výhodou naší technologie bude, že poradci budou pracovat s big data. Budou mít přehled o tom, jak se portfoliu jejich klientů daří, jestli včas a správně realizují své pravidelné platby třeba pojistného nebo investic, jestli finanční chování klienta neindikuje zásadnější odklon od strategie, kterou si pro správu peněz a dosažení vlastních cílů zvolil. Na základě analýzy dat pak můžeme klienta včas kontaktovat a zjistit, jestli je všechno v pořádku, jestli není potřeba s něčím pomoct, dovysvětlit. Hodně práce si dáváme i s úvěrovou nabídkou – naší mantrou je zdravé financování, takže žádné úvěry na dovolené nebo velké ploché televizory. Chceme lidem pomáhat s konsolidací spotřebitelských úvěrů a tím ozdravovat rodinné cash flow, u hypoték se zase zaměříme i na klientské skupiny, jako jsou třeba drobní živnostníci, které běžné banky často zanedbávají.

Jak na to půjdete po marketingové stránce?
Naším cílem není kupovat si klienty na marketingově sexy slogany nebo úrokové sazby, které pak nebudeme schopni dlouhodobě udržet. To už na trhu bylo. Chceme s klienty budovat dlouhodobý a oboustranně smysluplný vztah. Chceme se chovat maximálně hospodárně, byznysmodel budeme mít postavený na zdravém a pozvolném organickém růstu.

Z vašeho profilu na LinkedIn je vidět, že jste fanoušek technologií. Projeví se to i v Partners Bance?
Nejen já, ale drtivá většina našeho týmu jsme fandové fintechu. Ale smysluplného. Myslím, že se to v našem projektu projevuje od začátku, třeba v maximální efektivitě při implementaci technologií. Když srovnám, jak bankovní technologie staví velká čtyřka, je to samozřejmě obrovský nepoměr. Tam by za podobné peníze zafinancovali jeden z mnoha projektů, který by možná ještě nakonec vyzněl do ztracena. My se stejným rozpočtem postavíme celou banku, která bude perfektně fungovat, a to z velké části na svém vlastním kódu, který nám umožní jednoduchou škálovatelnost a adaptaci na měnící se tržní prostředí.

Inovacemi se dnes zaklíná každá banka. Jak s nimi ale lidi opravdu zaujmout?
Z pohledu klienta to není raketová věda. Musí to být rychlé, hezké, funkční a ideálně i levné. Klient nevidí do střev technologických řešení, tím ho neoslníte. Chce se rychle a jednoduše přihlásit do mobilní aplikace nebo internetbankingu, mít přehledné menu, aktuální informace a maximální uživatelskou přívětivost. Pro klienty musí být banka intuitivní, jako když obsluhují Netflix nebo Spotify. Kliknete na tlačítko a víte, že k požadované akci okamžitě dojde, že platby odcházejí co nejrychleji, že nemusíte listovat desítkami políček a všechno dokola ověřovat a potvrzovat. Na první pohled je to samozřejmé, ale když se podíváte na trh, vidíte spoustu selhání.

Čím to? Banky přece do technologií investují spoustu peněz.
Ve velkých korporacích často platí, že když se inovuje ve čtrnáctém patře, tak o tom od dvanáctého patra níž nikdo neví. Nad aplikací si pak člověk říká, jak je možné, že něco funguje perfektně, ale jiné aspekty jsou žalostné. Je to zkrátka často tím, že na ní pracovalo víc týmů, které spolu dobře nekomunikovaly. Někdy řešení pro banky vyvíjejí externí konzultační firmy, co zase dobře neznají klienty, kterým má aplikace sloužit.

Ale nechci našemu trhu ani velkým bankám křivdit. Změny se dějí hodně rychle, technologie všechno zrychlují, inovuje se ve velkém tempu, a to i v oblastech, u kterých by to ještě v nedávné minulosti nikdo nečekal. Uvidíme, jestli na nastavené dynamice něco změní fúze velkých hráčů. Logicky to asi vývoj na chvíli přibrzdí, jde o slučování obrovských IT systémů, které se nevyřeší mávnutím kouzelného proutku.

Co slučování bank znamená pro váš projekt?
My to bereme jako šanci. Na trhu ubude konkurence. Samozřejmě bych mohl odpovědět, že slučování rozpohybuje klienty, kterým se jejich nová banka nebude zamlouvat, a na ty budeme útočit, ale to by bylo krátkozraké. Nechceme se pouštět do cenových přestřelek o nové zákazníky. Máme jasně vytyčené, proč a pro koho banku stavíme. Fúze zároveň ale ukazují i to, že je český bankovní trh zdravý. Není to jako dřív, kdy někdo kupoval banku v problémech a zachraňoval ji. Nejde o sňatky z nutnosti, ale o čistě finančně motivované transakce, kdy silná velká banka kupuje silnou menší banku, aby spolu byly ještě větší. To je pro klienty i pro trh ve finále dobrá zpráva.

Jak zasáhla práci na přípravách Partners Banky pandemie?
Svět se v reakci na pandemii rychleji digitalizoval. Za poslední rok a půl se posunul o pět roků, možná o víc. Banky usilovně digitalizovaly už předtím a teď to jen výrazněji urychlily, ale najednou se digitalizace rozjela i ve státní správě a dalších oblastech, kde to dřív zásadně vázlo. Že tolik lidí muselo adoptovat digitální technologie, je pro nás každopádně dobrá zpráva. Ani z pohledu celého oboru se nedá říct, že by koronavirus bankovnictví poškodil. Banky sice snížily ziskovost, ale jen kvůli tomu, že vytvářejí tučné rezervy na případné problémy, které by mohly nastat s nesplácením úvěrů. Pokud nebudou potřeba, jejich zisky se vrátí k původnímu trendu. Co se týče samotné práce u nás, nepřinesla pandemie větší těžkosti. Všechno teprve vyvíjíme, takže lidé, kteří do projektu přicházeli, neměli problém s tím, že budou zatím pracovat převážně z domova. Využili jsme i to, že díky snížené poptávce na trhu bylo možné vyjednat výhodnější nákup některých technologií a služeb.

Loni v únoru skupina PPF odpískala v Německu dlouho připravovaný projekt banky Velvon, na kterém jste se podílel. Byl to tehdy velký šok?
Nedozvěděl jsem se to ze dne na den, takže úplně nečekaný šok to nebyl, ale samozřejmě mě to překvapilo a mrzelo. Ale to je prostě riziko, se kterým člověk musí počítat, když jde do podobných dynamických projektů. Některé uspějí, jiné ne. Na bance Velvon bylo paradoxní, že se ji podařilo podle plánů vybudovat, do ostrého spuštění chybělo reálně pár týdnů, a přesto z toho majitelé nakonec vycouvali. Pořád jsem přesvědčený, že kdyby se banka naostro spustila, měla by úspěch, protože by na německý trh přinesla něco, co tamější klienti neznali. Ale důvody, proč to PPF udělala, respektuji a chápu je.

Co jste si z německé mise odnesl?
Například pár skvělých lidí. Do Partners Banky se mi podařilo přivést některé ze skvělých kolegů z mého původního „velvoního“ týmu a jsem rád, že jsou s námi i tady. Velvon nás třeba naučil provozovat banku v cloudu, což je pro spoustu lidí z bankovního prostředí pořád něco nepředstavitelného. A nesmírně důležitá je i rychlost procesů. Jsme schopní dělat funkční produktový vývoj za pár týdnů, v rámci agilního vývoje žijeme v jednotkách sprintů, ne v měsících ani letech, jak to často je u klasických velkých bank.

V čem se nejvíc liší český a německý bankovní trh?
Německý trh je obrovský, což s sebou nese i jedno výrazné specifikum – je extrémně konzervativní. Středoevropské trhy jsou malinkaté, otevřené, musí kooperovat a dívat se za hranice. Banky v Německu žily dlouhá léta poklidným životem a nic je nenutilo zásadněji inovovat, na osmdesátimilionovém trhu si prostě tak nějak vystačíte sami pro sebe. Ještě dva tři roky zpátky byl celkem problém zaplatit v mnoha restauracích v centru Berlína nebo Mnichova kartou. A bezkontaktní platby pro ně byly něco nepochopitelného. Spousta lidí fungovala jen cash, po výplatě vybrali peníze z bankomatu a s nimi pak všechno platili. Zásadní zlom přišel až s Google Pay a Apple Pay, kdy si najednou uvědomili, že tyhle globální technologie zkrátka nemůžou ignorovat. Najednou přeskočili několik vývojových stupňů a přešli rovnou na mobilní platby, které teď inovují o sto šest. Abych použil nějaké německé přirovnání, tak z dvojkového golfu, kterým spokojeně jezdili třicet let, během těch dvou posledních přestoupili přímo do nejnovějšího touarega, všechno mezi tím přeskočili.

Nabízí se ještě srovnání se Slovenskem, odkud pocházíte a kam chcete s Partners Bankou časem expandovat…
Slovensko je z pohledu bankovnictví hrozně zajímavé. O střední Evropě se říká, že je v branži jakousi laboratoří technologických inovací. Velkým bankovním skupinám a platebním institucím se vyplácí testovat na malých trzích. A u Slovenska je to ještě patrnější než u Česka. Například bezkontaktní karty se tam zavedly – když pominu Turecko – snad nejdřív v celé Evropě. Z pohledu klientské propozice, jazykově, kulturně i v rámci rodinných vazeb je bankovní propojení Česka a Slovenska logická volba. Naopak poradenský trh je na Slovensku proti Česku minimálně pět let pozadu a to je pro nás šance ukázat tam naše inovace a všechno, co jsme tady v rámci Partners za ta léta vybudovali. Slovensko má v této oblasti co dohánět a my budeme rádi u toho.

Zdroj: Finmag