Partners poprvé utržili přes 2 miliardy a staví banku. Vytváříme novou kategorii finanční služby, říká Petr Borkovec

22. 3. 2021 | Vstoupit do diskuze

Turbulentní rok 2020 sice ekonomicky ovlivnil celou společnost, ale finanční skupině Partners se ho nakonec přesto podařilo zakončit s rekordními výsledky. V kolonce obratu se poprvé před miliardovými řády objevila číslice 2 a generální ředitel Petr Borkovec říká, že kdyby příchozí pandemie koronaviru vše nezpomalila, růst by byl ještě větší. Takto Partners meziročně vyrostli o čtvrtinu.

foto: Nguyen Duy McLavin/CzechCrunch
Zdroj: czechcrunch.cz

Důležité na finančních výsledcích Partners je také skutečnost, že jediným byznysem pro celou skupinu už není jen její poradenská část, na níž vyrostla. Přestože má stále zásadní podíl, rychle rostou také další sekce. Mezi ně patří digitální pojišťovna Simplea nebo nemovitostní fond Trigea a vůbec největším tahákem se má stát v následujících letech ohlášená banka.

Na první pohled může některé myšlenka Partners na vlastní banku překvapit, ale šéf a spoluzakladatel finanční skupiny ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, že je to jen další logický vývojový stupeň. „Banka vlastně vzniká i kvůli lepšímu servisu pro naše klienty,“ popisuje jednu z velkých vizí, kterou v Partners mají.

Jak složité je postavit banku kompletně na zelené louce, proč nebude potřebovat stovky zaměstnanců, jak je v bankovním světě zvykem, pro koho Partners Banka vlastně bude a kolik to bude celé stát, popisuje Petr Borkovec v našem rozhovoru.

Partners za sebou mají rekordní rok 2020. O čem vypovídá, že vaše skupina prošla náročný rok s rekordními výsledky?
První faktor je, že se loni dařilo celému trhu finančních služeb. V oblasti hypoték dosáhl rekordního objemu, přičemž my jsme v objemu hypoték největší poradenská firma. Druhý faktor, který hodně pomohl, byl úplně jiný přístup k investicím, než měli lidé v uplynulých letech.

První kvartál byl na finančních trzích ve znamení propadu, ale lidé přesto nepanikařili, respektive si nechali vysvětlit, že je zbytečné panikařit. Naopak situaci využili k reinvestování a propad nakonec přetavili ve vlastní prospěch. Minimálně naše fondy tedy skončily ve velmi slušném plusu. Investice a hypotéky byly velkými motory růstu.

Jak se dařilo ostatním částem vašeho byznysu?
Zbytek trhu jel plus minus normálně. Životní pojištění lehce klesalo, ale zároveň už nehraje takovou roli jako dřív. Naopak nám velmi rostlo neživotní pojištění. Ještě je tu ale jeden důležitý důvod, který měl velký dopad na naše výsledky, a to je náš byznys model. Ten je dnes postavený na správě kmenů, tedy aktiv ve správě, která máme v oblasti investic, různých spoření, úvěrů a životního i neživotního pojištění.

Co si pod tím můžeme představit?
Velká část našich odměn z těchto kmenů je rozdělená v letech, takže i kdybychom třeba v roce 2021 nic neudělali, přijde nám automaticky půl miliardy korun. To je v podstatě obrat z toho, co jsme vybudovali v předchozích letech. Dříve to tak nebylo, ještě v roce 2015 nám takto přicházel jen zlomek.

Pak jsme přešli na systém odměňování poradců i nás jako firmy na základě dlouhodobé správy, což znamená, že za sjednávání smluv na začátku dostáváme mnohem méně, ale naopak mnohem více dostáváme za servisování smluv. I díky tomu by měl nekonsolidovaný obrat celé skupiny Partners za rok 2020 dosáhnout až na 2,1 miliardy korun, což představuje meziroční růst o 26 procent.

Když se ohlédneme za rokem 2020, je naopak něco, co vám nevyšlo?
Myslím, že se nám úplně nedařilo v segmentu životního pojištění, kde bych si představoval jiná čísla, ale bylo to bez dopadu na celek. Měli jsme v oblasti servisování klientů hodně ambiciózní čísla, do kterých se teprve teď dostáváme. Covid situaci nepomohl, protože bariéra setkávání servisování nepřeje, ale dalo se přejít do onlinu. Kdyby lockdown na jaře vše nezpomalil, mohli jsme podle mě růst ještě výrazně rychleji.

Co je vaším největším plánem na rok 2021?
Tématem roku je pro nás jednoznačně servis klientů, ve kterém se musíme dál posouvat, protože máme zhruba 300 tisíc domácností, které nám věřily a sjednaly si přes nás nějaké smlouvy, přičemž reálný servis evidujeme u necelé poloviny. Další zbytek je možná servisován, ale nemáme o tom žádný záznam, takže naše ambice je výrazně zlepšit servis klientům a udělat ho mnohem více systematický. Chceme více využívat data a souvisí to i s naší chystanou bankou.

Právě u plánované banky bych očekával, že bude jedním z vašich největších letošních témat.
Banka vlastně vzniká i právě kvůli lepšímu servisu pro naše klienty. Jedním z našich cílů pro letošní rok je vypustit bankovně-poradenskou aplikaci, která dá klientům možnost vyřešit celý svůj finanční život. Jakmile dostaneme licenci, bude v ní mobilní bankovnictví, ale hlavně v ní bude celý svět Partners, tedy správa investic, životního či neživotního pojištění a dalších produktů. Klient bude mít kompletní přehled, a to nejen o investicích přes naše služby, ale i další hráče.

V roce 2021 se u nás bude vše točit kolem pravidelného, kvalitního servisu a vstřícnosti poradců. Jeden z dalších velkých projektů, který s tím opět souvisí, je měření spokojenosti klientů nejen s firmou, ale hlavně s jednotlivými poradci. Navazujeme na to jejich odměňování i akciový program, protože potřebujeme, abychom posunuli vnímání Partners, a to nejen jako velké a známé značky, ale také jako maximálně vstřícné značky, a tam zatím nejsme.

Pro mnohé může znít plán na založení Partners Banky překvapivě. Proč se do ní pouštíte?
Na finančním trhu spolupracujeme s desítkami partnerů, mezi nimiž jsou pojišťovny, investiční společnosti a další. To jsou pro nás produktové továrny, ze kterých skládáme finanční řešení podle potřeb našich klientů. Naše banka přitom nevzniká jako produktová továrna, ale jako platforma, která nám umožní zkombinovat svět poradenství a bankovnictví a poskytovat skvělý servis.

Svět bankovnictví se hodně zabývá tím, jak utrácím své peníze dnes, a svět poradenství se zabývá tím, jak budu plnit své finanční potřeby v dlouhodobém horizontu. Jelikož jsou to propojené nádoby, měl bych mít možnost ovládat vše ideálně z jednoho místa.

Takže všechny produkty, které teď v Partners máte, budou tvořit jednu část banky a druhá část budou klasické bankovní účty?
Základní myšlenka je taková, že banka je platforma, která umožní poradci a klientovi lépe řídit správu jeho celého finančního života. Naši banku budeme stavět úplně na zelené louce, takže využijeme všechny moderní technologie, které existují, ale zároveň si ponecháme benefit naší poradenské služby, sítě a poboček – tedy pokusíme se vzít z obou světů to nejlepší. Mě se lidé ptají, jestli stavíme fintech, ale protože máme pobočky, tak to prý fintech není. Tak to ale podle mě nestojí.

Pod fintechem jako finančně technologickým projektem si každý může představit trochu něco jiného. Jak to tedy bude s vaší bankou?
Fintech je pro nás o tom, že vytvoříme online procesy v backendu i frontendu, vezmeme moderní technologie, vytáhneme z nich co nejvíce, a když k nim přidáme aspekty, které fintechům často chybí, tak vytvoříme lepší službu.

Když se nás tedy někdo ptá, co vlastně budujeme, říkám, že se snažíme vzít to nejlepší z bankovních a poradenských světů a technologií a vytvořit ekosystém, který klientovi umožní lépe ovládat své finance. Co se rozhodne udělat online, to udělá online. I poradce chce, aby si klient spoustu věcí obsloužil sám online a spolu pak mohli řešit jen důležité věci. Banka je platforma, co nám tohle všechno umožní.

Pro další rozvoj Partners je tedy vlastní banka logická volba.
V Partners si definujeme dokonalou finanční službu, která má tři pilíře. Jeden pilíř jsou poradci a pobočky, tedy osobní vztah, důvěra a koučink. Druhý pilíř je klientský servis, v rámci něhož se buď přes poradce nebo na dálku díky různým nástrojům a datům snažíme ke každému klientovi dostat ve správný čas ty správné informace. Třetím pilířem je právě banka, tedy mobilní a internetové bankovnictví, což je dnes nejlepší místo, kde můžu obsluhovat všechno.

Jak to bude fungovat v praxi?
Vydělám peníze, které mi přijdou na účet. Část jde na spotřebu a financování bydlení, což může být například hypotéka, část si chci uložit jako krátkodobé peníze, což mohou být jednoduché obálky, a něco si chci uložit jako dlouhodobé peníze, což mohou být různé investice. Vytváříme novou kategorii finanční služby, protože banky jsou omezené svojí nabídkou i tím, že nemají profesionální distribuci jako my.

Poradce je v průměru přeci jen kvalitativně jinde než pobočkový pracovník banky. Banky zároveň nemají takovou šíři nabídky, neudělají srovnání a nepošlou vás ke konkurenci. My chceme i jako banka dál zachovat široký výběr, takže v ní budou srovnávače pro jednotlivé produktové kategorie a z těch si každý vybere dle svých preferencí. Něco si bude moci sjednat online v aplikaci, ale většinou využije poradce, který mu dá další přidanou hodnotu.

Jak ta myšlenka na vlastní banku vznikala?
V plánu jsme měli banku dlouhodobě, jen jsme neměli odvahu a know-how, jak ji založit. Původně jsme se do toho snažili jít formou strategické spolupráce s některou z bank, ale jsou tam brutální bariéry, ať už legální či technologické, kdy vás nepustí do svého systému a nemůžete si postavit vše na zelené louce. Proto se teď snažíme disruptovat všechno, co ty velké korporace neumí úplně dobře – třeba proto, že mají historické systémy, které neumí rychle modernizovat, nebo jsou obecně neefektivní, neflexibilní a neagilní.

Čerpali jste někde na takový produkt inspiraci?
V zahraničí jsme narazili na podobné modely. Například v Itálii mají banky, které původně začínaly jako poradenské firmy zaměřené na investice a postupně, jak se rozšiřovaly, získaly i bankovní licence. Minimálně v oblasti investic tak nabízí úplně všechno a zároveň poskytují bankovní služby. My se chceme v poradenství zaměřit na všechny úrovně, nejen na investice, a hlavně na čistý retail. Zatímco většinou jsou takové banky zaměřené na privátní klienty, my se soustředíme hlavně na průměrně nebo nadprůměrně vydělávající až afluentní klienty.

Vlastní banka vyžaduje také značný kapitál. Kolik peněz budete potřebovat?
U financování jsme nejprve předpokládali, že to bude výzva, ale pak jsme se začali bavit s různými investory a zjistili jsme, že to tak složité nebude. Naše myšlenka se jim líbí, vnímají Partners jako silný distribuční kanál s velkou klientelou a zároveň jsme na naší pojišťovně Simplea, investiční společnosti, nemovitostním fondu a penzijní společnosti ukázali, že umíme takové projekty postavit velmi efektivně a technologicky i produktově na vysoké úrovni. To bylo jedno pozitivní zjištění, druhé pak přišlo, když jsme nabídli možnost investovat našim partnerům, franšízantům, poradcům a zaměstnancům skupiny.

Počítám, že také u nich byl zájem velký?
Ve všech našich institucích dáváme různé možnosti investovat s námi i právě našim partnerům a u banky byl tak extrémně vysoký zájem, že jsme to museli v prvním kole, které proběhlo ještě před podáním žádosti o bankovní licenci, zastavit. Poptávka byla za 980 milionů korun, ale my jsme byli schopni přijmout jen 560 milionů. V první kole jsme nakonec dali dohromady kapitál ve výši zhruba 1,2 miliardy korun a žádáme s tím o licenci.

V rámci financování jste pro magazín Reportér zmiňoval, že se bavíte o možné spolupráci také s Tomášem Čuprem či investory z Pale Fire Capital. Jak to vypadá?
S Tomášem Čuprem i Dušanem Šenkyplem a spol. máme skvělé vztahy, od začátku spolu debatujeme, protože nacházíme značný synergický efekt. Po získání licence plánujeme ještě další investiční kolo kvůli rychlé expanzi na Slovensko a obecně abychom mohli celou banku postavit větší.

S Tomášem Čuprem se nabízí možnost propojení s retailem. Ve světě se tyto dva světy propojují a bylo by zajímavé, kdybyste si například mohli na Rohlíku objednat hotovost, jako když jdete do bankomatu. Nebo kdyby součástí Rohlík Premium byly exkluzivní bankovní a finanční služby a třeba na zaplacení nákupu byste nepotřeboval kartu a stále to bylo instantní.

Dlouho se známe také s Dušanem Šenkyplem a jeho kolegy z Pale Fire Capital, kteří jsou schopni dodat online kompetenci a pomáhat nám s expanzí. Pokud budou mít zájem, plánujeme je v rámci dalšího kola pro naše poradce přibrat na palubu, abychom celou banku rozjeli rychleji.

Vy si v bance chcete udržet nadpoloviční většinu, že?
Je to vymyšlené tak, že 80 procent banky samotné je ve speciálním vehiklu, kde já budu mít lehkou majoritu a zbytek mají investoři z řad poradců a manažerů, kterých je kolem 800. Dalších 20 procent má napřímo Radim Lukeš (spoluzakladatel Partners – pozn. red.) a také další investoři by už vstupovali napřímo.

Kapitálově jste tedy připraveni a čekáte, až získáte bankovní licenci?
Přesně tak. Bude však ještě záležet na České národní bance, která může naše plány upravit. Aktuálně máme náš byznys plán napočítaný na 1,2 miliardy korun. Základní kapitál, který potřebujete, je půl miliardy, nicméně ČNB předkládáte byznys plán na určitou dobu. My počítáme s tímto kapitálem na tři až pět let, ale pokud budeme rychlejší, v což doufám, budeme potřebovat peněz více.

Počítám, že největší část vašeho byznysu v Partners bude dál tvořit poradenství? Jaký je dlouhodobý výhled?
Jednotlivé dceřinky, jako je banka, pojišťovna či penzijní společnosti, budou ve skupině významně sílit. Teď je celkový obrat skupiny Partners 2,1 miliardy korun a z toho 1,7 miliardy korun dělá poradenská část. Například pojišťovna Simplea však vyrostla obratově o 750 procent na 221 milionů korun, letos vyroste minimálně dvojnásobně a rychle roste i třeba nemovitostní fond Trigea, přičemž s rychlý růstem počítáme také u penzijní společnosti a banky.

U poradenské části Partners se chceme během pěti let dostat v obratu na tři miliardy korun a u dceřinek na další tři miliardy. V desetiletém horizontu by už mělo plynout více peněz právě z dceřinek. Naše vize je taková, že i zisk budeme nakonec generovat mnohem víc na samotných produktových továrnách než na finančně poradenské části Partners. Tam je cílem veškeré prostředky, které vyděláme, dávat do zlepšování servisu a distribuce, tedy zaplacení opravdu top lidí jak na centrále, tak v klientském servisu a pobočkách a poradcích.

Jaké máte s bankou dlouhodobé plány? V prospektu uvádíte mimo jiné to, že se chcete do tří let dostat do zisku.
Banka má sloužit také jako naše expanzní platforma do zahraničí, na začátku primárně po Evropě. Máme velmi ambiciózní plán rozšířit naši poradenskou a bankovní službu do jedné nové země ročně, rozpracované je Slovensko a Rumunsko a díváme se do dalších zemí, kam by expanze dávala smysl. Jelikož postavíme naši banku opravdu od začátku do konce na online procesech, což žádná banka v Česku nemá, bude celá velmi efektivní a potřebovat jen minimum zaměstnanců. Ve výsledku by proto nemělo být ani tak náročné dostat banku do zisku. Počítáme, že by se nám to mohlo povést už druhý, nejpozději třetí rok.

U vaší rovněž plně digitální pojišťovny Simplea se vám to povedlo už v druhém roce.
A také jsme to neměli tak brzy v plánu. U banky je to nicméně ještě o něco horší v tom smyslu, že i když vyděláváte, tak z té instituce na začátku nevytáhnete žádnou dividendu, protože tvoříte kapitál na další růst. První dividenda do skupiny Partners z pojišťovny Simplea bude za rok 2023, přestože už letošní rok bude velmi ziskový. U banky bude budovatelská část ještě delší.

Míříte s bankou výhledově třeba na burzu?
Burzu řešíme. Přišli s tím kolegové z Pale Fire Capital, protože zatímco my máme banku na celý život, oni chtějí vědět, jak z ní případně budou moci vystoupit. To samozřejmě může zajímat i investory z řad našich spolupracovníků a zaměstnanců. Bavíme se tedy o možném časovém horizontu, ve kterém by šel vyvolat vstup na burzu, což je pro nás nejpřijatelnější a nejzajímavější způsob, kdy si do firmy podobně jako třeba Pilulka nepouštíte někoho, kdo vám do toho příliš mluví, zároveň to pomáhá PR a je to dobrá reklama pro Česko.

Je fajn, když české firmy, které u nás něco vytvoří, dají ostatním možnost investovat. Kdysi dávno jsme o burze uvažovali i s Partners, ale tehdy k tomu nebyly podmínky a ani jsme další peníze reálně nepotřebovali, protože máme blízko k bankovnímu financování. U banky to smysl dává.

Už jsme zmínili, že jste na zelené louce postavili digitální pojišťovnu Simplea. Děláte teď s bankou, zjednodušeně řečeno, něco stejného, jen ve větším?
Principy a propozice, na kterých banku stavíme, jsou úplně stejné, přestože je to úplně jiná instituce a jsou jiná pravidla hry. Lidé z oboru nám už u pojišťovny říkali, že jsme se museli úplně zbláznit, že se to nám to nemůže nikdy zaplatit a že to ani nemůže být dobrý produkt, ale nám bylo od začátku jasné, že to má smysl.

U pojišťovny Simplea jsme přitom šli ještě do většího extrému, kdy jsme si opravdu 95 procent celého IT systému naprogramovali sami na míru, ale tam jde jen o jednu produktovou platformu. Výsledek je každopádně skvělý. Máme skvělý produkt, nejrychlejší životní pojištění na trhu v každém procesu, máme objem a rychlý růst, a to vše s týmem 30 lidí a s minimem outsourcingu.

V čem se bude vývoj banky lišit?
U banky je produktů celá řada, takže jdeme hybridním modelem, kdy si to podstatné programujeme sami a komoditní části nakupujeme. Díky tomu můžeme zachovat i jednoduché firemní nastavení, ideálně s dvěma vrstvami, kdy jedni pracují a druzí nad nimi pracují a zároveň řídí. Když to nejde, připustíme třetí vrstvu, ale žádná větší vzdálenosti být nemůže, nechceme strukturu rozpliznout, aby měl nad sebou manažer další tři manažery. Snažíme se také nenajímat na všechno třetí strany, děláme si většinu věcí sami, abychom měli pod kontrolou celý proces.

Kolik vás banka bude stát, když ji jdete vytvořit na zelené louce?
Zajímavé je, že na bance není nejdražší postavit banku jako takovou, ale dát dohromady samotný kapitál, abyste ji mohli provozovat. Banku postavíte za nižší stovky milionů korun, ale potřebujete miliardy, abyste s ní mohli fungovat. Banka každopádně bude jen o něco málo dražší než pojišťovna. Její vývoj nás stál zhruba 200 až 250 milionů korun.

Celé je to ale samozřejmě o odvaze, že do toho jdeme. Stále ještě v diskuzích s lidmi z klasických bank narážíme třeba na to, že oni předpokládají úplné jiné počty lidí než my. V tom chceme být velmi úsporní, a určitě nás čeká i diskuse s ČNB, s kolika lidmi dokážeme pokrýt všechny činnosti. Představou bankéřů je, že banku není možné provozovat, pokud nemáte aspoň 200 lidí a spoustu outsourcingu. My to ale vidíme úplně jinak.

Kdy by mohla vaše banka začít reálně fungovat?
Pokud nám zvládne ČNB udělit licenci do roku, což se jí zatím vždy podařilo, tak bychom chtěli spouštět ve druhém kvartálu příštího roku. Po udělení licence potřebujete ještě další tři měsíce na aktivaci platebních systémů.

Na kolik cílíte zákazníků?
Logicky budeme cílit primárně na zákazníky Partners. Náš standardní plán počítá do pěti let se 150 tisíci zákazníky, kteří nás mají jako hlavní banku. Pak máme druhý, mnohem ambicióznější plán, pokud bychom do toho šli s Tomášem Čuprem, protože by se nám díky němu mohly otevřít další zdroje, na které dnes nemáme kompetence. Pak bychom cílili třeba na dvojnásobek.

Plánujete po vzoru pojišťovny nebo teď nově banky stavět ještě další digitální aplikace či produkty, nebo už všechno obsáhne právě banka?
Další novinky by již měly vznikat na platformě banky. Plánujeme vytvořit vlastní investiční platformu pro klienty, ale tu již budeme integrovat do naši mobilní aplikace, která je srdcem banky, a samozřejmě internetového rozhraní. Aplikace bude vypadat podobně jako u jiných bank, ale v každém segmentu budete mít větší svět sám o sobě, se kterým bude možné pracovat. Důležité je, že aplikace banky bude použitelná, i když u nás nebudete mít účet, proto budeme nové služby přidávat v rámci této platformy.

Zdroj: czechcrunch.cz