Expanze do zahraničí startuje v Rumunsku

Proč Partners v souvislosti s expanzí uvažují právě o Rumunsku?

Nejde jenom o Rumunsko, protože zemí, kam bychom mohli do budoucna vstoupit, je více: Polsko, Maďarsko, Bulharsko a Ukrajina. Rumusko považujeme za první vlaštovku z toho důvodu, že je v tuto chvíli na začátku ekonomického rozvoje, ale přitom, co se týče bezpečnosti a záruk, figuruje na předních místech mezi všemi jmenovanými zeměmi.

Zájem o spořící a investiční produkty by tedy s růstem životní úrovně a reálných mezd měl v Rumunsku růst. Neohrozí současná recese tento vývoj?

Recese se určitě nějakým způsobem projeví, ale ani u nás není situace tak kritická, jak je v médiích často prezentováno. Rumunsko je zhruba na úrovni našich devadesátých let a lidé se zde dostávají k penězům. Ty budou chtít užívat. Tak třeba to první, co Rumuni v Bukurešti kupují, je auto. To totiž navenek vyjadřuje určitou image a společenský status. Nicméně zároveň již začínají přemýšlet dlouhodobě. A to se projeví v zájmu o finanční produkty, což dokládají i prezentace předložené našimi partnery v Rumunsku.

Jak v tuto chvíli trh s finančními produkty v Rumunsku vypadá?

Pojistný trh se nyní rozvíjí. Zajímavé je právě to, že zatímco dříve bylo poptávané pojištění na pět či maximálně deset let, nyní roste zájem o dlouhodobější varianty. Dalším faktorem u prodeje životního pojištění je podpora státu v podobě daňových úlev – u nás platí pravidlo dvakrát 60, v Rumunsku se úleva vztahuje na jakékoliv životní pojištění. Hypotéky ovlivnil fakt, že v Rumunsku proběhla privatizace, která ve výsledku znamená obrovský potenciál pro práci s úvěry na bydlení. Na rozdíl od České republiky zde však musí být hypoteční trh oddělen od investic a jiných finančních produktů. To znamená, že budeme muset v Rumunsku odstartovat dvě firmy. Je to však skvělá příležitost věnovat se oběma oblastem, ne všechny společnosti toho využívají. V Rumunsku proběhla i penzijní reforma, takže i tento trh se nyní otevírá.

Jak je v tuto chvíli finanční trh v Rumunsku rozdělen? Jak si stojí Aviva, která vás na cestu pozvala?

Momentálně je dominantní ING. Pojišťovna Aviva má v tuto chvíli šest procent trhu s životním pojištěním. Zatím prodává hlavně přes banky, ale chce se zaměřit na distribuci přes strukturální zprostředkovatelské společnosti, jako jsme právě my, proto nás také oslovili. Aviva hledá strategického partnera nejen pro rumunský trh, ale i pro Maďarsko, Polsko. Vybraný partner bude mít plnou podporu Avivy – co se týče potřebného zázemí, informací…

Jak nyní funguje v Rumunsku distribuce finančních produktů?

Převahu má distribuce prostřednictvím bankovního sektoru, Rumuni jsou zvyklí chodit pro finanční produkty do bank. Vedle toho se právě rozvíjí řízený přímý marketing. U rumunské veřejnosti je tato forma distribuce zatím docela oblíbená, nemají s ní totiž špatné zkušenosti. Pro nás to znamená, že uchopíme-li tuto příležitost správně, můžeme touto cestou společnost velice dobře rozvinout.

Nakolik je expanze Partners do Rumunska reálná, nakolik se jedná pouze o úvahy?

Je to hotová věc, centrála před pár dny vybrala manažera s bohatými zkušenostmi s expanzí firem v tomto regionu. Průběžně probíhají jednání s lidmi ze sítě, kteří by se na projektu chtěli podílet.

Jak by expanze konkrétně krok za krokem vypadala?

Náš místní partner nám měl doporučit, na jaké dveře zaklepat a jaké lidi coby vůdčí typy oslovit. Musí se jednat o osobnosti, které by se hodily na rozjetí sítě. Po jednáních s těmito lidmi na místě bychom vybrané poradce nejspíš odvezli třeba do Čech na intenzivní školení a předali jim naše know-how. Taková je moje představa, s manažerem centrály jsme zatím postup nekonzultovali. Následně by se zaučení poradci vrátili do Rumunska a začali byznys rozvíjet. My bychom se tam střídali ve školení, fungovali zde jako koučové. Jinými slovy to znamená, že bychom se starali o výběr lidí, jejich zaškolení a vedení. Poradenství jako takové musí dělat místní lidé, kromě jazykové bariéry zde totiž funguje i bariéra kulturní. Sám si nedovedu představit, že by mi člověk z ciziny u nás začal povídat, jak mi zainvestuje peníze. To by pochopitelně nefungovalo, poradenství musí přicházet od místních.

A co mentalita Rumunů? Preferují tradičně současnou spotřebu před plánováním budoucnosti, což může být pro dlouhodobé uvažování spojené s finančním poradenství problematické?

Já si naopak myslím, že to je naše velká výhoda. Stejná situace totiž byla v České republice, když se v devadesátých letech uvolnil trh. K dostání bylo veškeré zboží, lidé měli relativně dost peněz a žili vysoce spotřebním stylem. A ti co tento přístup nezměnili se dnes mohou potýkat se značnými problémy. Takže pokud tuto zkušenost máme a dokážeme ji dál předat lidem v Rumunsku srozumitelnou formou, tak si myslím, že to bude ve výsledku naše obrovská zbraň. Vyhlídky jsou proto dobré. Kdyby na rumunském trhu bylo poradenství již nyní rozvinuté, nemohli bychom těžit ze stejného potenciálu a pak by vyvstala otázka, zda má smysl do zahraničí vůbec vstupovat a tříštit síly.

Poradenství má tedy podle vás zatím v Rumunsku dobrou pověst?

Poradenství skrze strukturální firmy je zde skutečně v plenkách a nebyl tu tedy nikdo, kdo by sem přinesl systém, který by jeho pověst ohrozil. Je proto třeba sem vstoupit rychle a dobře a dostat se na vrchol, aby se jméno zkazit nestihlo.

Jak je to s finanční gramotností Rumunů?

Specifikem Rumunska je propastný rozdíl mezi Bukureští a ostatními městy a vesnicemi. V regionech je finanční gramotnost opravdu jiná, na to nás i partner upozorňoval. Přes 50 % veškerého byznysu se dělá v hlavním městě. To v České republice bylo a je jinak. Opět je proto naším úkolem vysvětlovat svět financí a fungování peněz klientům a tímto společnost posunovat určitým způsobem dopředu.

Co vás během návštěvy Bukurešti nejvíce překvapilo?

V Rumunsku jsem byl naposledy před 25 lety a měl jsem trochu obavy, co mě tam čeká, protože tenkrát to byla úplně jiná země. Ale co se týče Bukuršti, je to dnes úplně standardní evropské město, jezdí zde auta jako u nás, lidé jsou normálně oblečení. Co mě ale vážně zarazilo, byl systém místní elektrifikace, kde na sloupech je nataženo sto až dvě stě kabelů různě mezi sebou promotaných. To je ale další chystaný projekt, kabely se budou klást do země. To znamená další pracovní příležitosti, vyhlídku na zlepšení životní úrovně. Mnohé domy ve městě ještě čekají nové omítky, zanedbanost bývalých státních budov je evidentní a připomíná devadesátá léta u nás.

V čem by Partners museli svou filosofii v Rumunsku přizpůsobit?

Mentalita v Rumunsku je samozřejmě jiná než u nás a bude se muset vzít v potaz. Kdybych to přirovnal k situaci v České republice – jinak se mluví s lidmi v Praze, jiným jazykem a s jinými myšlenkami komunikujete s lidmi na Vysočině. Je to tak už proto, že výdělky jsou zde jiné a filosofie práce s penězi je samozřejmě odlišná. A totéž bude platit pro Českou republiku a Rumunsko. Proto budeme mít tým složený z místních lidí, kteří budou mentalitu dobře znát, budou vědět, co jejich klienti potřebují. My budeme fungovat jako jejich informační zázemí a podpora.