S Katkou Palkovou o výsledcích Partners

Lada Kičmerová | 29. 3. 2010 | Vstoupit do diskuze

"K úspěchu nepovede to, že budeme dobře dělat základní věci. Musíme přicházet s novinkami, být stále o krok napřed, pořád nad svou prací přemýšlet, nedělat ji automaticky,“ říká předsedkyně představenstva Kateřina PALKOVÁ.

Podle předběžných orientačních výsledků loni Partners s obratem 810 mil. Kč předstihli všechny své konkurenty. Jak jste s tímto výsledkem spokojená?

I když je dosažený obrat výsledkem spíše našeho pesimistického scénáře, lze na něj pohlížet optimisticky. Třicetiprocentní růst v době hospodářské recese a všeobecně panujícího pesimismu jednoznačně svědčí o naší síle. Pokud si nastavené tempo růstu a hlavně náš podnikatelský elán, intenzivní komunikaci uvnitř firmy a kreativitu udržíme i v následujících letech, nemáme důvod se obávat, že by nás v nově získané pozici české finančněporadenské jedničky mohl kdokoli nějak zásadně ohrožovat.

Růst Partners o více jak 30 % je velkým úspěchem, nicméně koncem minulého roku společnost doufala v miliardu. Jde tedy o úspěch nebo zklamání?

Je to realita. Miliarda prostě bude letos.

Můžete porovnat výsledek Partners s konkurenty?

Český poradenský trh zatím ještě není zcela transparentní, obchodní modely firem jsou velmi odlišné, a proto těžko porovnatelné. Srovnání tedy není jednoduché a říkám rovnou, že naštěstí není až tak podstatné. Důležité je mít vždy na paměti, že náš trh je vysoce konkurenční, a podle toho se chovat. Víme, že nesmíme ani chvíli přešlapovat na místě, jinak nám ujede vlak. K úspěchu nepovede to, že budeme dobře dělat základní věci. Musíme přicházet s novinkami, být stále o krok napřed, pořád nad svou prací přemýšlet, nedělat ji automaticky.

Ještě pod vlivem olympiády mě napadá příměr ke sportu – nestačí mít talent a zodpovědně trénovat. Chce to ještě něco navíc: nezlomnou vůli a odhodlání, víru ve vlastní vítězství, svatou trpělivost a ano – trošku štěstí. Bez takového přístupu bychom se stali jen průměrnou firmou. A s průměrem se my nikdy nesmíříme.

Jinak – mám-li bý t konkrétní – podle předběžného expertního odhadu odborného časopisu Finanční poradce jsme se v roce 2009 stali společností s největším obratem. Až na jedinou výjimku loni pravděpodobně všechny velké společnosti v našem oboru vykázaly větší či menší růst, takže se zatím zdá, že krize nekrize, naplňují se naše slova z dob vzniku firmy o tom, že je před námi ještě minimálně dekáda velmi silného růstu.

Ze společné tiskové zprávy asociací AFIZ a USF o tržních výsledcích vyplývá, že Partners zprostředkují třetinu objemu hypoték a investic. Vypovídá to něco o zaměření společnosti?

Ano, určitě. Je vidět, že absence penzijní reformy v kombinaci se zoufalou neschopností českých politiků cokoli smysluplného v této oblasti prosadit jsou strašákem, který již netrápí jen odborníky. Zejména generace dnešních třicátníků (tedy právě věková kategorie velmi silně zastoupená mezi našimi klienty) si velice dobře uvědomuje, že se o vlastní důchod musí postarat sama. A i když není podrobně seznámena s problematikou fungování penzijních fondů, je už dnes všem intuitivně jasné, že tady něco nehraje. Výnosy naskakují nějak pomalu a naspořené sumy jsou i po letech investování tristní.

Téměř každý už zkrátka pochopil, že ani těch pár desítek tisíc v penzijním fondu nám spokojené stáří nezajistí. Klíčem k řešení je právě vhodně nastavený program pravidelného investování a naši poradci to vědí, umí to klientům vysvětlit a také jim mohou nabídnout ty nejlepší produkty.

Jen pro zajímavost uvedu pár čísel. Za uplynulý rok jsme klientům otevře- li celkem 9 800 programů pravidelného investování, od vzniku firmy si s námi na důchod takto „spoří“ již 21 253 klientů. Důležité je, že nejčastěji plánovaná délka pravidelných investic se u našich klientů pohybuje kolem dvaceti let a klienti zpravidla investují 1 000 až 1 500 korun měsíčně.

Vysoký tržní podíl v hypotékách přičítám několika faktorům: velmi přátelskému způsobu přerozdělování provizí mezi centrálu a poradce, přechodu na přímé distribuční vztahy s hypotečními bankami, který zjednodušil a zrychlil všechny obchodní a administrativní procesy, a opět věkovému profilu našich klientů. Velká část našich klientů je totiž právě v tom životním období, kdy je otázka bydlení velmi aktuální, a naši poradci jim právě v této oblasti umí nabídnout kvalitní službu.

Jak hodnotíte vývoj portfolia společnosti v minulém roce?

Loni se v rozdělení smluv mezi jednotlivé produkty neudála žádná převratná změna. Po ukončení prodeje velmi oblíbeného spořicího produktu Oranžové konto zůstalo otázkou, jak se uvolněná část portfolia rozdělí mezi ostatní produktové segmenty. I když se nejedná o substituty, velmi oblíbeným se pro ukládání likvidních prostředků loni stalo AXA CZK Konto, které společně s nabídkou kvalitních programů pravidelného investování (Generace X, Horizont Invest a Rentier) přispělo ke zvýšení podílu investičních smluv z 20 na 24 procent.

Přes všeobecná očekávání, že největší propady zaznamenají právě investice a hypotéky, se u nás tyto předpoklady nenaplnily. Jednorázové investice sice poklesly o necelých 20 procent, ale cílové částky na investicích pravidelných se loni vyšplhaly až na skvělé 4,2 miliard korun! Hypotéky opět překročily hranici 5,5 miliard korun. Meziroční nárůst o 42 % jsme zaznamenali v segment u životního pojištění, když se nám podařilo překročit psychologickou hranici 0,5 miliardy korun ročního předepsaného pojistného na nových smlouvách (celkem 531 mil. Kč).

Viditelnější přeskupení v portfoliu ve prospěch spořicích účtů a neživotního pojištění můžeme očekávat v průběhu letošního roku právě v souvislosti se spuštěním Partners banky a také s rozjezdem nového distribučního modelu. Celkem jsme loni jako společnost uzavřeli téměř 144 tisíc smluv, což oproti roku 2008 představuje nárůst o 32 procent.

Na tomto místě je nutné poznamenat, že celkové výsledky jsou v neprospěch roku 2009 ovlivněny tím, že jsme od podzimu přistoupili k nepopulárnímu, ovšem velmi efektivnímu opatření plošné povinnosti zasílání dokladů o zaplacení, které nám zajistí přiblížení se ke 100% proplacenosti.

Loni touto dobou jste v rozhovoru ve JsmePartners říkala, že po rychlé expanzi společnosti z hlediska poradců i obchodních partnerů je čas na nějaké ustálení a soustředění na kvalitu. Splnilo se toto očekávání?

Ano, přestože výraz „soustředění se na kvalitu“ působí jako strašlivé klišé. I když cíle v oblasti kvality (produkce, servisu, poradců, znalostí, rozhodování…) jsou během na dlouhou trať, vykročili jsme správným směrem. Velký pokrok znamenalo zavedení supervizí hned na začátku minulého roku, což je v českém prostředí, kde se každá smlouva počítá, počin – nebojím se říci – revoluční. Jsme společností, ve které nemůže pracovat každý, kdo si dokáže na pohovor dobře uvázat kravatu. Máme na uchazeče o práci v Partners nároky, ze kterých neslevíme.

I když na průkaznou statistiku je zatím brzy, již dnes čísla dokazují, že se výrazně snižuje podíl nováčků, kteří s poradenstvím skončí ještě dříve, než pořádně začnou, čímž jen zbytečně berou kapacitu svým vedoucím i centrále. Zvyšuje se rovněž prokazatelně efektivita poradců co do počtu sjednaných smluv i co do průměrného výdělku na jednotlivých pozicích. Za loňský rok jsme do systému díky selekci na začátku zavedli zhruba o 200 nováčků méně než v roce předchozím (něco přes dva tisíce) a zatím to vypadá, že podíl těch, kteří se „chytli,“ vzrostl více než dvakrát. Asi 600 lidí přes síto supervizí neprošlo.

Za zmínku určitě stojí vytvoření koncepce akademie finančního vzdělávání, která se naplno rozjela na začátku tohoto roku. No a zapomenout bychom neměli ani na fungování společných výkonných a poradních orgánů, jako jsou ředitelská rada, senát, produktový výbor či etický výbor. Na všech těchto fórech se dnes a denně odehrávají debaty, které nás ve všech sférách posouvají krůček po krůčku dál – ať už novými myšlenkami, či reflexí dřívějších chyb.

Jací významní obchodní partneři přibyli v portfoliu Partners v roce 2009?

Portfolio našich obchodních partnerů se utěšeně rozrůstá, tak abychom stále více naplňovali naši vizi nezávislého finančního poradenství. Loni jsme navázali spolupráci hned s několika zajímavými finančními institucemi: Conseq Asset Management, společností Safina a vlastně se všemi hypotečními bankami, které máme v portfoliu, protože od dubna 2009 zprostřed­kováváme hypotéky napřímo.

Zapomenout nesmíme ani na nové pojišťovny v našem portfoliu. Smlouvy jsme uzavřeli s pojišťovnami Uniqa, Triglav a nejčerstvěji s pojišťovnou Generali. Doslova na spadnutí je podpis distribuční smlouvy s pojišťovnou Kooperativa. Výrazně jsme rozšířili portfolio nabízených podílových fondů o PF Komerční Banky, ČSOB Progres či Generali PF.

Ale nemluvme jen o nových partnerech. Zásadní inovace zaznamenalo také produktové portfolio. V minulém roce se upgradu dočkaly všechna naše hlavní IŽP (AXA – T100E, Maximum Plus od ČPP, Flexi 2009 a Aegon Invest and Live byl obohacen o nové fondy). Na trh jsme přivedli některá nová pojištění: AVIVA Vision, Allegro od Generali. Z investičních produktů stojí za zmínku Superbasket od Pioneer Investments a určitě také služba investičního poradenství pro bonitní klientelu nad půl milionu korun, kterou poskytuje Aleš Tůma ve spolupráci s Pioneerem.

V tomto roce Partners čeká několik důležitých projektů (FiP, banka, akademie vzdělávání, certifikát EFA, nové distribuční kanály, nové weby…) Který vnímáte jako zásadní a proč?

U všechno těchto projektů máme interní příznak jedničku, což znamená, že každý z nich má tu nejvyšší prioritu. Je to sice trošku na zbláznění, ale jinak to nejde. Hodně si slibuji od všech, ovšem mám-li se podělit o svou osobní preferenci, sázím na FiP a navazující projekty, zejména rozšíření call centra. Díky nim se můžeme stát první společností, která se v naší branži seriózně pokusí odstranit jednu z jejích největších slabin: následný servis a z toho vyplývající absenci cross-sellingu. Jsem zvědavá, jak se v praxi uplatní všeobecně známé poučky o tom, jak výrazně snadněji roste byznys při kvalitní práci se stávajícím klientským kmenem v porovnání se získáváním klientů nových.

No a musím samozřejmě zmínit i banku. Ta je tak bezprecedentní počin, že názor na její význam se až zdráhám nahlas vykřikovat.

Zdá se, že do vedení společnosti se nyní aktivně zapojuje i Petr Borkovec jako nový CEO pro distribuci a místopředseda představenstva, v posledních měsících na centrále přibyli noví manažeři a analytici: Dagmar Prajzlerová, Vlasta Divoký, Lucie Drásalová. Jak ovlivní tyto změny další směřování společnosti?

Petr je do vedení společnosti aktivně zapojen od samého začátku, takže v jeho případě se opravdu nejedná o žádnou revoluční změnu, ale pouze o formalizaci Petrova postavení a jeho oficiální začlenění do organizační struktury firmy v činnostech, které již dlouho vykonává. Angažmá všech dalších jmenovaných je také přirozenou součástí rozvoje firmy – Dáša Prajzlerová je se svými zkušenostmi z bankovnictví ideálním člověkem pro rozjezd banky. Od Vlasty Divokého očekáváme strategický přístup k marketingu, který by měl dlouhodobě přinášet měřitelný obchodní efekt, a samozřejmě moudré a efektivní nakládání s prostředky.

No a pokud jsme již loni byli silní v hypotékách, počkejte, co se začne dít letos. Lucie se v roli hypotečního specialisty s velkým elánem pustila do zásobování poradenské sítě nejčerstvějšími informacemi, do školení i do komunikace s hypotečními bankami. Už v dohledné době se můžete těšit i na vylepšení parametrů některých hypotečních produktů.

Prozradíte své očekávání týkající se úspěšnosti Partners v roce 2010?

Ráda, je to velmi jednoduché. Překročíme jednu miliardu ročního provizního obratu, a co se postavení na trhu týče, potvrdíme pozici jedničky.

Co byste firmě do tohoto roku popřála?

Mám jedno velké osobní manažerské přání: ať ze všech těch skvělých nápadů dokážeme moudře zvolit a realizovat ty, které firmě přinesou dlouhodobý finanční prospěch. Ve filozofické rovině si pak přeji, ať si bez ohledu na velikost vždy zachováme úroveň a ať nás za všech okolností charakterizují především slova jako pracovitost, profesionalita, poctivost. Přeji si, ať se dokážeme řídit heslem: „Ukazuj svou sílu, odhalíš svou slabost.“

Tento rozhovor vyšel v březnovém čísle časopisu JsmePartners