Regulace ČNB poškodí hlavně klienty, varuje obchodní ředitel Partners

29. 5. 2026 | Vstoupit do diskuze

Finanční poradci prodávající investiční produkty mají mít nově i pevnou část odměny. Podle ČNB jde o cestu k transparentnějšímu trhu. Mnozí odborníci to tak ale nevnímají. „Bohužel v těchto změnách nevidím nic pozitivního,“ říká v rozhovoru pro iDNES.cz obchodní ředitel a místopředseda představenstva Partners Financial Services Jan Brejl a varuje před dražší službou i slabší ochranou klientů.

ČNB zpřísnila podmínky pro finanční poradce, kteří prodávají investiční produkty. Ti nově musí mít pevnou část odměny, mzdy. A to i přesto, že drtivá většina jsou osoby samostatně výdělečně činné. Projevuje se toto zpřísnění podmínek už mezi finančními poradci?

Nyní na straně zprostředkovatelů probíhá systémová implementace podle nařízení ČNB. Jde o velmi komplexní změnu, která vyžaduje neúměrné náklady na svou implementaci. Nejde však jen o IT náklady, ale systém fixních odměn, na který není možné uplatnit žádné storno podmínky v případě, že poradce odvádí nekvalitní práci.

Jaké konkrétní dopady budou mít tyto změny?

Projevy dopadů nás teprve čekají. Obávám se však toho, že vzhledem k finanční zátěži, která je s tímto odměňováním spojena, dojde k tomu, že klienti, pro které jsou vhodné konzervativní investiční nástroje, nebudou ze strany poradců plně obslouženi. Případně může dojít k tomu, že někteří poradci se vrátí k investičnímu životnímu pojištění. A to pro klienta už není vůbec výhodné.

ČNB tvrdí, že změny udělají trh s investičním poradenstvím přehlednější, kvalitnější, efektivnější.

Bohužel v těchto změnách nevidím nic pozitivního, co by mohly současnému trhu přinést. Odměňování není problém. Aktuální regulace dostatečně chrání klienta, aby mu poradce nenabídl nevhodný investiční nástroj, poplatky jsou srozumitelné a transparentní a argument o nátlaku na vyšší investici mi přijde lichý. Naopak se obávám, že to zlepší podmínky pro nečestné prodejce neregulovaných instrumentů, pro které žádná pravidla neplatí.

Proč tuto fixní odměnu nemají povinnost mít poradci, kteří nabízejí pojištění, hypotéky, spoření a další produkty, ale ne investiční?

Naštěstí žádná legislativa neřeší odměňování v těchto oblastech, jako je tomu u investic. Není tedy důvod odměňování regulovat. Například u penzí je odměna omezena maximální výší provize. Pojištění mají pak daná pravidla na vrácení provizí při předčasném ukončení smlouvy.

Platí tato regulace i pro ty finanční poradce, kteří nabízejí investiční produkty se státním podporou na penzi, doplňkové penzijní spoření, dlouhodobý investiční produkt – DIP?

Tato regulace se z produktů podporovaných státem vztahuje pouze na DIP.

Z vašich slov je zřejmé, že s novou regulací nesouhlasíte. Čeho se v jejím případě nejvíce obáváte?

Začnu férově, regulace si údajně klade za cíl ochranu investora a snížení střetu zájmů. To podporuji. Čistě provizní motivace může v extrému vytvářet tlak na transakci místo dlouhodobé vhodnosti a kvality. To je reálné riziko, ale již existují mechanismy, které toto ošetřují. Můj nesouhlas míří na to, že se z jednoho nástroje (pevná složka odměny poradce, pozn. red.) dělá téměř univerzální řešení. A to i přesto, že existují jiné, možná cílenější způsoby, jak konflikt řídit. To je například sjednocování provizí, limity odměn podle investičních nástrojů, výraznější transparentnost a důsledná práce s kvalitou služby. A pak jsou tu takové vedlejší věci, ale neméně důležité.

Můžete být konkrétnější?

ČNB zavede regulace, ale docela chybí dopadová analýza. To znamená, jaké budou ekonomické, procesní, IT nebo daňové dopady. Nikdo se nezabývá rizikem, kdy se OSVČ přibližují modelu „zaměstnaneckému“, včetně švarcsystému. A už vůbec nikdo se netrápí tím, že ve výsledku to celé může dopadnout tak, že velká část poradců a jejich aktivit kvůli regulaci zamíří docela do šedé zóny. Mimo regulovaný rámec, kde je ochrana klienta paradoxně slabší. To znamená, že sice budeme mít regulaci, ale to, že ta poškodí ve finále hlavně klienty, de facto vůbec nikomu nevadí.

Jak si obecně dnes stojí Češi v oblasti investování? Jistě, zájem o něj roste, ale jaké jsou další trendy?

Zájem o investování prokazatelně roste. Podle dat AKAT vzrostl v roce 2025 objem majetku Čechů v podílových fondech o 218 miliard korun na 1,411 bilionu korun. Nejvíce rostly smíšené a akciové fondy. Obecně se dá říci, že trend je samotný zájem o investice, a to napříč distribučními kanály – poradci, banky a online aplikace. Jsem rád, že díky novým alternativním fondům se také zvyšuje zájem o dlouhodobé penzijní spoření. A že v rámci úspor na stáří mnoho lidí oslovil i dlouhodobý investiční produkt.

Do čeho lidé nejvíce investují své volné peníze?

Jak už jsem řekl, největší objemy mají Češi ve dluhopisových fondech, následně ve smíšených a akciových. Významná je i složka nemovitostních fondů, zájem je také o menší peněžní trh, strukturované fondy. Bohužel stále zatím největší objem úspor je na běžných či spořicích účtech.

Vrátím se k poradcům. Investovat se dá dnes už i jen přes internet, jsou v této době stále potřební finanční poradci?

Online investování je skvělé pro jednoduché, standardizované situace. Avšak u dlouhodobých cílů – rezerva, bydlení, penze – je největší riziko často ne produkt, ale chování investora. Myslím tím špatné nastavení rizika, nákup na vrcholu, panické prodeje, podcenění diverzifikace nebo daní. Tady pomáhá poradce. A navíc role poradce se posouvá. Technologie a AI poradce nenahrazuje, ale posiluje. Pomůže s analýzou dat o klientovi, odhalí „díry“ v portfoliu, zrychlí reporting a administrativu. Já to beru jako přirozený vývoj profese směrem k vyšší odbornosti a „koučování“ klienta.

Nejsou tu jen nezávislí poradci, abych tak řekl, ale i banky a jejich poradci. Jak se liší jejich přístup ke klientovi od přístupu třeba vašich poradců?

Poradce má být architekt řešení, ne „prodejce produktu“. V ideálním nastavení – udělá analýzu cíle a rizika, porovná alternativy, zdokumentuje doporučení a dlouhodobě ho servisuje. Sem patří rebalancování portfolia, reakce na změny situace, kontrola nákladovosti, kontrola vhodnosti investice. Výhoda poradce proti jedné bance je typicky šíře a nezávislé porovnání. V opačném případě vidíte omezení na vlastní produkty banky či instituce, případně důraz na investice strategických partnerů banky.

Zdroj: iDnes.cz

Foto: archiv Partners, Vojtěch Vlk