Pavel Veselý: nový specialista Partners na korporátní obchod

Lada Kičmerová | 10. 5. 2010 | Vstoupit do diskuze

Na neživotní pojištění pro střední a velké firmy z řad klientely Partners se zaměří specialista Pavel VESELÝ. Jaká je podstata nově nabízené služby a co to bude znamenat pro oblast provizí?

Odkud přicházíte do společnosti Partners, jaká je vaše dosavadní pracovní zkušenost?

Než jsme se dnes sešli, tak jsem v duchu počítal, jak dlouho už jsem v oboru pojišťovnictví. Celkem to je čtrnáct let, již od začátku jsem se postupně u dvou z nejvýznamnějších pojišťovacích makléřů v Česku staral o firemní klientelu. Posledních jedenáct let to bylo ve společnosti Renomia, ze které také do Partners přicházím.

Mou pracovní náplní byla vždy především starost o klienty, částečně i obchod, ale především klientský servis. Za ta léta jsem si myslím vyzkoušel vše, co makléřská práce obnáší, od likvidace pojistných událostí až po nastavení produktů v rámci odborných týmů.

A co konkrétně tedy bude náplní vaší práce u Partners?

Hlavním smyslem je zajistit v korporátním obchodu ty oblasti činností, které Partners zatím víceméně neposkytovali. Budu zpracovávat zájmy firemní klientely, která již třeba využívá nějakých služeb Partners, v oblasti nemajetkového pojištění. Cílem je poskytnout komplexní poradenství související s „neživotem“ zajímavým klientům: provést audit sjednaných pojistných smluv, vypracovat koncepci pojištění v několika variantách, zorganizovat výběrové řízení na pojistitele a případné školení zaměstnanců, každoročně pojištění aktualizovat a případně asistovat při likvidaci pojistné události.

Jak bude v praxi probíhat začátek spolupráce s klientem?

První krok každého makléře je seznámit se s danou společností, jejím majetkem a situací, a samozřejmě s aktuálním stavem smluv o neživotním pojištění. Dále analyzuje, jaké jsou v pojištění mezery, co se dá vylepšit, kde se dá ušetřit apod.

Pojištění skoro každé společnosti zasahuje do několika oblastí. Například výrobní firma má nějaký majetek, továrnu, výrobní linku, sklad plný výrobků, a to vše potřebuje mít pojištěné. Dále má mnoho odpovědnostních závazků vůči třetím stranám. Potřebuje být pojištěná pro případy, že způsobí požár, ekologickou škodu, že bude muset přerušit výrobu, a z toho jí vzniknou škody. Pojistit se dá mnoho věcí a skutečností, od firemních aut až po pohledávky. Některé profese zase mají ze zákona povinnost se pojistit pro případ odpovědnostní škody, například architekti, daňoví poradci nebo každé zdravotnické zařízení.

Dobrý pojišťovací makléř musí umět najít správné nastavení všech těchto pojistek najednou. Vlastně by neměl vůbec čekat na to, až si mu klient o nějaké pojištění řekne, ale měl by ho na nebezpečí sám upozorňovat a znát dobře jeho byznys a situaci. Pokud si firma postaví sklad u vody, makléř by ho měl informovat o možném nebezpečí a doporučit pojištění pro případ povodně a zničení zásob.

Poté, co se seznámím s činností dané společnosti a prověřím stávající stav pojistných smluv, navrhnu lepší koncepční řešení. Sloužím také jako prostředník mezi pojišťovnou a klientem, což zajišťuje objektivitu i možnost vybrat nejvhodnější produkty a důsledně tlačit na podmínky a cenu. Snad pro žádnou firmu nejsou nejvhodnější pojistné produkty jedné jediné pojišťovny, a právě to musí makléř umět posoudit a doporučit optimální řešení.

Takže v podstatě se jedná o úplně stejný model jako u poradenství, které poradci Partners poskytují fyzickým osobám…

Model je skutečně ve své podstatě podobný, makléř vybírá klientovi to nejlepší na trhu a stará se o jeho smlouvy. Neživotní pojistka korporátní klientely je pochopitelně trochu živější než pojištění bytu: je třeba pravidelně opakovat výběrová řízení na pojistitele, získávat co nejlepší podmínky na trhu. Důležitý je i moment případné likvidace pojistné události, kdy se makléř stará o to, aby klient dostal své škody co nejrychleji a v odpovídajícím rozsahu zaplaceny. Zpětně se zlikvidované škody znovu hodnotí a přezkoumává se, zda je pojištění dobře nastavené, kde by se měly parametry pojištění upravit… Je to v podstatě nekonečný proces, oboustranně nejefektivnější je dlouhodobá spolupráce.

Napadá mě, zda budete i pro vaši oblast neživotního pojištění pro korporátní klientelu využívat ty pojišťovny, které už nyní máme v našem portfoliu, nebo budete hledat i jiné partnery a navazovat s nimi spolupráci?

Ty nejdůležitější pojišťovny pro středně velkou klientelu již dnes skutečně patří mezi naše partnery, takže s těmi jistě spolupracovat budu a vnímám je jako dobrý základ pro začátek poskytování služby. Do budoucna je pravděpodobné, že by se portfolio partnerů mohlo rozrůst i do oblasti specializovaných pojišťovacích institucí, kam patří například úvěrové pojišťovny nebo i méně známé, avšak silné pojišťovny zaměřující se na pojišťování velkých rizik. V této otázce koordinuji další navazování partnerství s vedoucí obchodu Vlaďkou Cisarzovou.

Pokud tedy má poradce nebo manažer Partners tip na korporátního klienta, který by mohl využít vašich služeb, jak má postupovat?

V první fázi jde především o předání informací o dané společnosti. K tomuto účelu jsem vytvořil tabulku k doplnění, kterou je možné nalézt v Dokumentech v Prometeovi ve složce Firemní klientela – 2009 – Neživot. Důležitá je pro mě i informace o tom, jaký má daný poradce se společností vztah, abych se v první fázi mohl soustředit na firmy, kde je vztah s Partners dobře fungující a blízký. Do budoucna pro získání důvěry klienta jistě pomohou i reference spokojených firem, ale ty musíme nejprve nasbírat. Jakmile budu vědět, že klient je se službami Partners spokojený, a že je například naopak nespokojený se svým stávajícím makléřem pro neživotní pojištění, je to skvělý začátek.

Následně bych si za pomoci poradce sjednal s reprezentanty společnosti schůzku, na níž bych jim představil možnosti spolupráce v oblasti neživotního pojištění. Neočekávám pochopitelně, že by poradce dělal mou práci za mě, ale přál bych si, aby mi pomohl zprostředkováním prvního kontaktu s vedením společnosti. Dál se budu o oblast neživotního pojištění starat samostatně. Bude-li si poradce přát být o jednáních informován, tak s tím nemám vůbec žádný problém. Vzájemnou koordinaci považuji za velmi důležitou.

V připravené tabulce, kterou bych chtěl od poradců vyplnit, se například ptám i na výši celkového placeného pojistného a další věci, které poradce možná nebude vědět. Neočekávám, že by tyto informace zjišťoval. Nicméně čím více informací poradci poskytnou, tím bude má práce snazší.

Jak to bude s vyplácením provize ze smluv o neživotním pojištění, které s klientem nějakého poradce případně uzavřete?

Toto je samozřejmě důležitá věc a poradce, který obchod takto pomůže zprostředkovat, z něj bude mít provizi. Provize se počítá ze všech smluv, které budou v prvním roce spolupráce s firmou uzavřeny. Dále se rozlišuje situace, kdy klienta pro naše služby získáme rovnou a situace, kdy budeme muset nejprve uspět v nějakém výběrovém řízení. V druhém případě je provize o něco nižší. Všechny přesné údaje poradci naleznou v již zmiňované složce s Dokumentech v Prometeovi (Firemní klientela – 2009 – Neživot).

Ve výjimečných případech se může stát, že poradce bude mít s klientem nadstandardní vztah a bude i nadále hlavním komunikátorem při vyjednávání o neživotním pojištění. V takovém případě má nárok i na provizi ze všech následných smluv, protože moje role bude omezenější. Udržování dobrých, blízkých a dlouhodobých vztahů s nejvyšším vedením firmy by i v této oblasti zůstávalo na bedrech poradce.

Na závěr bych se zeptala, zda máte již dnes představu o tom, jak se tato část byznysu může v dalších létech rozrůst a jak bude pro Partners zajímavá?

Samozřejmě se jedná čistě o odhad, ale kdyby mi deset procent z více než 1500 aktivních poradců Partners přineslo kontakt na relativně malou firmu s pojistným v řádu dvou set tisíc, tak získáme třiceti milionový pojistný kmen, což je sice poměrně málo, ale již to bude pro Partners zajímavá doplňková služba. Při kmeni 15 – 20 milionů již můžeme říci, že je byznys životaschopný a finančně soběstačný, .

Nechceme utrácet spousty peněz za mohutnou obchodní činnost a oslovování firem, k nimž nemáme žádnou vazbu. Chceme vytvářet kmen z klientů poradců Partners. Jde hlavně o to, naplnit filosofii společnosti založenou na komplexní poradenské službě klientům. Budeme moci říci, že i v této další oblasti jsme schopni poskytnout plnohodnotný servis.