Lidé nás potřebují. Finanční poradce je hrdý na svou práci

Martin Vlnas | 14. 12. 2020 | Vstoupit do diskuze

„Naplňuje mě se každý večer podívat do zrcadla a říct si: Jo, odvedl jsi dobrou práci.“ Kamil Janda se rozhodl, že k tomu, aby byl hrdý na to, co dělá, nepotřebuje tým osmdesáti lidí. S malým týmem kolegů, kteří sdílejí společné hodnoty, i tak dokáže velké věci a je vzorem pro ostatní. V hlavní roli jsou spokojení klienti. Jak funguje jeho demokraticky řízená poradenská kancelář?

Jak se rodilo rozhodnutí, nevydat se obvyklou manažerskou cestou a zvolit raději dráhu profesionálního finančního poradce?
Mám rád velká čísla i velké cíle, i proto mi byla manažerská dráha, kdy si poradce buduje tým, ze začátku velmi blízká, asi jako každému, kdo si projde zaškolovacím procesem. Nicméně s každým dalším rokem a neúspěšným pokusem o nastartování velkého týmu mi postupně docházelo, že ještě důležitější jsou pro mě osobní vztahy s lidmi, zvlášť s klienty, a možnost pohlídat si kvalitu poradenství, které poskytujeme.

Kdy a proč se to zlomilo definitivně?
Zhruba po třech letech podnikání v Partners. Došlo mi, že mě výchova manažerů, kteří si vychovají své manažery, nebaví a nenaplňuje tolik jako přímá práce s klienty. A popravdě mi to pak v důsledku toho ani tolik nešlo. Velkou roli v rozhodnutí sehrál můj kouč Michal Holík, který mi vysvětlil, že pravé podnikání začíná až v okamžiku, kdy se člověk opravdu začne rozhodovat podle sebe, a ne podle ostatních. V tu chvíli jsem si uvědomil, že to, co chci, je mít radši menší byznys, ale mít ho na profesně co nejvyšší úrovni, poskytovat tu nejlepší službu a mít radost z toho, že nese moje jméno. Inspiroval mě i můj otec, obvodní lékař s malou ordinací. V ní sice nepomůže tolika pacientům, jako kdyby pracoval ve velké nemocnici, ale všechny své klienty zná jménem.

Proč jste se nevydal v jeho stopách a nestal se lékařem?
Dlouhou dobu to byl můj dětský sen. Jednoho dne mi půjčila naše paní učitelka na občanskou nauku knihu, která měla zvláštní název: Bohatý táta, chudý táta. Od Roberta Kiyosakiho. Po jejím předčtení jsem si uvědomil, že pomůžu mnohem více lidem jako podnikatel, který bude provozovat zdravotní kliniku, než jako samostatný lékař v nemocnici či obvodní lékař. Vystudoval jsem proto ekonomickou školu s cílem poznat, jak firma funguje, abych si následně svou vlastní založil. Na studiích jsem dostal příležitost naučit se podnikat právě v Partners. Na vysoké škole jsem získal teoretické znalosti, v Partners ty praktické. Ve financích jsem viděl tak velkou příležitost pomáhat a smysluplně podnikat, že jsem se rozhodl pro tento obor. Otec se stará o zdraví svých pacientů, já se starám o jejich majetek. Občas máme společného pacienta.

Nakonec jste si ale kolem sebe přece jen tým vytvořil…
Ano, ale naše poradenská kancelář funguje na jiném principu než klasická struktura finančních poradců. Jsme tým lidí s jasně danými kompetencemi a odpovědností. Každý se specializujeme na něco jiného. Pořád platí, že nechci vybudovat megafirmu, ale podnik, kde jsme si rovni, kde každý má nějakou svoji roli, svoji odpovědnost a má rozhodovací pravomoc. S kolegy se vnímáme jako obchodní partneři.

Jak máte kompetence rozdělené?
Firma je rozdělená na tři části. První je finanční plánování, které připravuje veškeré podklady pro dvě zbývající části – obchodní oddělení a finanční administrativu. Počítá průběhy investic, hypoték, pojištění a má i svůj projekt k likvidaci pojistných událostí, za ten odpovídá a přichází s návrhy, jak proces zlepšit, jak být rychlejší, efektivnější, anebo třeba dělat míň chyb. Druhou částí je obchod, jeho úkolem je setkávání se s klienty a představování návrhů a plánů, které připravují zbylá dvě oddělení. Finanční administrativa pak všechno dotahuje. I tohle oddělení má své další projekty…

Jaká je vaše role?
Obchodní a zároveň manažerská. Ve firmě ale razím velmi demokratický princip spolupráce a rozhodování. Rozhodujeme společně – jestli se rozšíříme do dalších prostor, jestli přikoupíme další parkovací místa pro klienty nebo z jakých zdrojů a co konkrétně koupíme za IT vybavení do kanceláře. Společně se bavíme se i o tom, jestli když někdo udělal chybu, má ji zaplatit daný člověk, nebo firma. A podobně transparentní máme i systém odměňování. Všichni víme, jak si dělíme podíl na zisku kanceláře, bavíme se společně o zvyšování platů a proč a co uděláme s nerozděleným ziskem Takhle mě to baví víc, než kdybych se choval jako pán tvorstva, despoticky rozhodoval o všem a dusil lidi jenom pro to, abych vydělal o pár korun víc.

Nebylo by to snazší?

To víte, že někdy takovéhle pocity zažívám. Vždycky se ale na věc snažím podívat z nadhledu. Proč děvčata říkají, co říkají, a pochopit i druhou stranu. Někdy se mi podaří je přesvědčit, někdy ne, a pak se zpětně ukáže, že to bylo dobré rozhodnutí.

Jak často vás kolegyně přehlasují?
Stává se to… Chtěl jsem třeba mít čtyři parkovací místa a máme jen dvě. 

Takový demokratický princip není ve úplně častý. Co na to říkají kolegové finanční poradci?
Určitě si někdy klepou na hlavu. A taky jsou zvědaví, jak je možné, že to u nás funguje.

Čím to podle vás je?
Firma je postavená na vztazích, jasných pravidlech, která všichni včetně mě dodržují, a všichni k ní cítíme odpovědnost. A taky na transparentnosti. Pravidelně každý rok máme prezentaci, kde si říkáme výsledky a plány na příští rok. Já jdu vždycky úplně nakonec a ukazuji ekonomiku kanceláře, kolik jsme vydělali a kolik za co utratili a jestli to je podle plánu. Zhruba deset procent z obratu máme vyčleněno na kanceláře a na jejich provoz, dalších třicet procent jde na platy týmu mimo toho mého, další procenta jsou alokovaná na IT, tři procenta jdou na marketing, pět procent tvoří bezpečnostní rezerva. Zbytek jde na moji odměnu a zisk, který si rozdělujme. Obrat kanceláře se blíží čtyřem a půl milionu korun. Nikdo z nás, včetně mě, zatím nemáme takový příjem, jaký bychom si představovali, ale víme, že jednou se nám to vrátí, že budeme sklízet to, co jsme zaseli.

Před několika lety jsem děvčatům položil jednoduchou otázku, kolik by chtěly vydělávat. Řekly mi, že do dvou let by chtěly brát pětatřicet, do pěti let padesát a do deseti let sto tisíc měsíčně. A já myslím, že je to naprosto reálné. Trpělivost se vyplácí.

To už jsou hodně vysoké částky. Jak jich dosáhnete?
Zásadní roli v tom hrají příjmy z následných provizí, tedy odměna za práci odvedenou v minulosti. A taky zhodnocení investic. Do penzijní společnosti, banky a dalších projektů Partners. Vedu děvčata k tomu, abychom ať už každý jednotlivě, anebo jako kancelář, využívali možnosti zapojit se do nových projektů, protože právě to je cesta ke stem tisícům měsíčně. Poslední složkou je pak samozřejmě růst klientského kmene.

O kolik klientů se dnes staráte?
Kolem pěti set padesáti, zhruba dneska 250 domácností.

Jak klienty hledáte? Říkáte si o doporučení?
Ne. Věřím tomu, že když děláte svou práci skvěle, lidé si o vás řeknou. A nám to zatím funguje. Dobré zboží se prodává samo.

Co to znamená konkrétně?
Snažíme o svoje klienty pečovat, jak nejlépe dovedeme. Jediné, co s dělám, když vycítím, že je proto správná příležitost, je, že klientům připomínáme, že pokud jsou s námi spokojení, budeme rádi, když nám pomůžou službu dostat mezi větší množství lidí. V horizontu několika let bychom se chtěli v Českých Budějovicích, ale i v Praze starat o 600 až 800 domácností. Víno, vajíčka, kořalka nebo bonboniéra jsou prima dárky, ale to, co nám dělá největší radost, je, když nám lidé dělají tu dobrou reklamu ve svém okolí. A opravdu to funguje. Jakmile máte vybudovanou základní klientelu, máte zázemí a jméno, je tenhle model jediný správný.

Jiný marketing opravdu neděláte?
Pokud vás lidé hledají na internetu a chtějí si vás prověřit, musíte tam být. Cílem tedy není akvizice nových klientů, ale být vidět, když vás někdo hledá. Máme Facebook, spolupracujeme se Seznamem, jsme na Googlu, chystáme nový web.

Proč podnikáte pod hlavičkou Partners, a ne sám za sebe?
Spolupráce mi toho dává mnohem víc, než bere. Jinak bych se rozhodl v minulosti jinak. Začnu tím, co mi bere. Člověk občas narazí na potenciálního klienta nebo někoho ze stávajících klientů, kdo o Partners slyšel nějaké špatné věci. To se prostě stává a je to logické: velká firma, spousta lidí, spousta let, děje se to ve všech korporacích nebo větších firmách.

A teď přínosy. Hlavní důvod, proč jsme pořád součástí finanční skupiny Partners, je, že se ztotožňujeme s firemními vizemi a hodnotami. Partners je pro mě ten správný obchodní partner, zároveň od nej máme IT podporu, zasmluvněné obchodní partnery a vyhovuje mi i systém rovných provizí, takže opravdu jsme nezávislí. Všechno se točí kolem klienta… 

Byl letošní divoký rok dobrý pro finanční poradenství?
Často o tom přemýšlím v kontrastu s tím, jak se bavím s našimi klienty, co zažívají v jiných oborech, ať už to jsou stavebnici, lékaři, právníci, provozovatelé restaurací… Jsem vždycky neskutečně vděčný za to, že jsem si zvolil finance. Potenciál našeho segmentu je totiž víceméně nevyčerpatelný. Dokud tady devadesát procent byznysů dělají finanční instituce, fabriky, co by měly produkty jenom vyrábět, ale místo toho radí klientům, jak s nimi pracovat, budeme mít práci vždycky.

Když vidím, s čím klienti přicházejí a co mají sjednané ve smlouvách o pojištění, v investicích, v úvěrech, s jakým nastavením – že nejlepší pojištění je takové, kde je toho nejvíc, ale pojistné částky a rozsah pojištění už nikdo neřeší, že lidé absolutně neví, že riziko podpojištění nesou oni, že není dobré se nesmyslně zadlužovat a za každou cenu si pořizovat hypotéku, když na ni nejsem připravený, vždycky jenom kroutím hlavou. Že je něco špatně, si bohužel většinou uvědomí, až když je pozdě. My těmhle věcem chceme předcházet, chceme pracovat s lidmi, kteří si to uvědomují, kteří to cítí stejně, kteří ocení, že to někdo za ně bude hlídat a pomůže jim.

Ve finále je jedno, pod jakým brandem podnikám, důležité je, jak k službě přistupuju a jestli opravdu chci dlouhodobě bohatnout s klienty, ne na nich. Až příliš lidí tady bohatne na úkor klientů. Takže potenciál je obrovský. Ať je konjunktura, ať je růst, nebo ať je pokles.

Zdroj: Peníze.cz