Luděk Švarc: Pravidla sestavování portfolia

Lada Kičmerová | 15. 8. 2011 | Vstoupit do diskuze

Kvalitní finanční portfolio je opravdovou vizitkou finančního poradce a klienta provází v ideálním případě mnoho desítek let. Jak vybrat z tisíců produktů ten správný, jak reagovat na cíle a přání klienta v navrženém finančním plánu? Pravidla sestavování finančního portfolia představuje manažer Partners Luděk ŠVARC.

Tvorba portfolia začíná již tím, že na analýze získáte kompletní a správné údaje. Základními vstupy jsou data o příjmech a výdajích, dluzích a úsporách. Neméně důležité je zjistit, jaké zkušenosti s financemi už klient má a jaké mají jeho blízcí. Můžete narazit na někoho, kdo používá sotva běžný účet, jiný klient zase už má za sebou nějaké negativní zkušenosti s investicemi či dalšími produkty – a toto je třeba mít při sestavování portfolia i jeho následné komunikaci v paměti. A samozřejmě musíte získat kompletní stávající portfolio smluv a začít sestavování finančního plánu právě jeho důkladným auditem.

Vstupní data k sestavení finančního portfolia:

• Bilance, výdaje a příjmy, úspory a dluhy

• Zkušenosti klienta i jeho blízkých s finančním trhem

• Stávající portfolio smluv

• Cíle a přání aneb „co řeší a co by měl řešit“?

Co se starým portfoliem?

Audit stávajících smluv není triviální a chce to věnovat mu nějaký čas. V první řadě musí stávající smlouvy plnit klientovy cíle. A nejde jen o to podívat se, zda klient zajištění má, nebo nemá, ale také nastudovat, jaké to zajištění je. To znamená podívat se pod pokličku daného produktu, zkontrolovat důležité části pojistných podmínek a nákladovost pojištění…

Rozhodnutí o případné změně portfolia není vždy jednoduché a chce to dobře si spočítat, zda je pro klienta například změna životní pojistky skutečně výhodná. Nejde pochopitelně o to, že náš produkt je lepší než ten jeho, ale poradce musí vyčíslit ztráty, které klient zrušením smlouvy utrpí, a porovnat je s úsporami, kterých dosáhne díky nové pojistce. Pro základní orientaci jsou perfektním nástrojem produktové analýzy životních pojištění Dušana Šídla.

Častou zbytečností v portfoliích klientů jsou různá připojištění na pojistných smlouvách, jako je třeba připojištění placení regulačního poplatku v nemocnici a podobně. Jsou to sice drobné výdaje v řádu stokorun ročně, ale stejně není žádný důvod takové věci platit. Kdyby pak opravdu k nějaké pojistné události došlo, tak se klientovi ani nebude chtít se kvůli pár stovkám plnění prokousávat nutnou administrativou. To jsou typické výdaje za finanční produkty, které má smysl zcela zrušit.

Jakmile mám všechna data pohromadě, začíná důležitý úkol kompletně je zadat do FiPu. Ve FiPu se pak již finanční plán sestavuje hladce a hlavně: výsledek vypadá hodně dobře.

Základní pilíře a nadstavba ve finančním portfoliu

Klientům zpočátku vždy kreslím obrázek, na kterém jim vysvětluji, jak s nimi budu portfolio stavět. Je to poměrně známá koncepce domu, v jehož základech jsou tři pilíře: bydlení, příjmy a jejich zajištění a rezervy. V nástavbě neboli „střeše“ nalezneme otázky stáří a potomstva a konečně na úplném vrcholu další investice s jinými cíli.

Základní tři pilíře má v portfoliu smysl řešit jako první, dokud tyto prvky nejsou vyřešeny, všechno ostatní jde stranou. Většinou klienti stejně přijdou a ukáže se, že příjem nemají pořádně zajištěný, rezervy nemají, spoří něco pro děti a na stáří si dávají dvě stovky do penzijního fondu. A i když je to hezké, že rodiče spoří dětem na stavebním spoření, tak pokud nemají rezervy a náhle se jim rozbije auto, stejně sáhnou právě po tom „stavebku“ a původní ušlechtilé cíle jsou zapomenuty. Takže postavit v portfoliu tři pilíře je základ.

Tři pravidla

Mám tři základní pravidla pro finanční plán. Tím prvním je BEZPEČNOST. To znamená, že celé portfolio musí být sestavené bezpečně, a tedy klient musí být schopen a ochoten ho dlouhodobě platit. Proto u některých klientů nedělám celé portfolio hned najednou. Na prvním poradenství například řeším jenom základní stavební kameny, jako je zajištění nebo tvorba likvidní rezervy na nějakém ING kontě nebo AXA CZK kontě. A teprve později na servisu, kdy jsou základní pilíře vybudované, se s klienty začnu bavit o „střeše.“

Druhou zásadou je VÝNOS. Teprve ve chvíli, kdy je splněna podmínka bezpečnosti, se začnu dívat, kde je nejzajímavější výnos s ohledem na riziko. Zde už jde o to, porovnat jednotlivé produkty dle jejich možného výnosu a vybrat ten nejvýhodnější.

No a posledním pravidlem je POSTUPNOST, tedy přístup ke změně myšlení klienta a uzavření celého finančního portfolia v jednotlivých krocích. Je to i proto, že představení finančního plánu se všemi jeho aspekty je pro mnoho klientů malá revoluce a nutnost obrovské změny v myšlení. Takový klient, který se tím cítí být až příliš zavalen a vyděšen, potom má tendenci vyrukovat s námitkou typu „já si to ještě musím rozmyslet…“

Potřeba dodržovat pravidlo postupnosti je ovlivněna i tím, o jak velkou revoluci v životě klienta se jedná, a intenzitou vztahu, který s ním poradce má. Pokud se jedná o blízký vztah a poradce má charisma a klientovu důvěru, může mu celé portfolio předložit najednou a povede se. Zejména u nováčků to však často neplatí.

Výpočty a příběhy

Osobně finanční plán stavím i vysvětluji na číslech a výpočtech. V případě zajištění tak například klientům spočítám, kolik ještě zhruba vydělají do důchodu, pokud budou zdraví. A o kolik přijdou, pokud se jim něco stane a skončí v invalidním důchodu. Mohou si tak konkrétně udělat představu o tom, o jaké peníze se jedná. Tím pádem už těžko mohou uvažovat ve stylu „kdyby se to stalo, tak se to nějak vyřeší…“ Převedena do čísel ta situace nabírá jasných obrysů.

Postup poradce v této fázi je velmi individuální a vždy záleží na poradci a typu klienta, zda je lepší přiblížit finanční plán a portfolio spíše na příbězích, nebo se opírat o čísla. Já častěji preferuji věci přesně propočítat a stavět na číslech, protože je mi to bližší. Základem ale vždy je, aby si klient riziko a potřebu danou věc řešit vůbec uvědomil, což je úkolem analýzy. Potom se již můžeme bavit o produktech, číslech a parametrech.

Pokud v portfoliu řeším zajištění, tak klientům radím nepojišťovat zbytečné „drobnosti“. V oblasti zajištění řeším zásadní problémy a pojišťuji smrt, trvalé následky úrazu a invaliditu. A pokud klienti nemají ještě vůbec žádnou rezervu, pojišťuji třeba i pracovní neschopnost, ale například až od šedesátého dne dál. Pojištění má smysl platit pouze pro skutečně fatální záležitosti.

Otázka zajištění příjmu se pochopitelně netýká pouze živitele rodiny. Stejně tak kdyby se něco stalo s maminkou v domácnosti bez příjmů, bude pracující otec řešit dilema, zda zůstat doma s dětmi, nebo si najmout pomoc. A zase se bude jednat o velké výdaje a výpadek v příjmech. Řeším proto zajištění každého člena rodiny včetně vážných nemocí a trvalých následků úrazu dětí.

Stáří nikoho netrápí

Na zajištění příjmů a přípravu na stáří si při otázce Co nejvíc ve financích řešíte? nevzpomene snad nikdo. Přesto mají produkty na ošetření těchto cílů pevné místo v portfoliu. Stáří stejně jako zajištění příjmů komunikuji hodně skrze čísla. Nikdo samozřejmě nedokáže odpovědět na onu otázku v analýze ohledně toho, jak by se chtěli mít v důchodu. Ale zda stejně, lépe nebo hůře než nyní, to již zodpovědět dokážou. Proto jim spočítám, kolik zhruba bude jejich státní starobní důchod a kolik si musí našetřit, aby si v důchodovém věku udrželi do 85 let stejnou životní úroveň, jako mají dnes.

Na tyto výpočty je FiP perfektní, umí spočítat státní důchod, výši nutných úspor, zohlednit časovou hodnotu peněz i inflaci. Počítám vždy v dnešních penězích i v přepočtu na budoucí hodnotu. Zde se s využitím srovnávací tabulky jednotlivých produktů snažím také odbourat strach z pravidelných investic i do dynamičtějších strategií, které jsou součástí produktového portfolia pro řešení otázky přípravy na důchod. Klient jasně vidí, že pod polštářem si na důchod nikdy nenaspoří. Nestačí, aby tam peníze jen sypal, ale je nutné, aby i ty peníze samy něco dělaly, zhodnocovaly se.

Pravidelnou měsíční úložku do investic je třeba s lety zvedat tak, jak odpovídá právě znehodnocování peněz. Velká částka by v první chvíli klienta „zabila“, zaplatil by ji dvakrát a pak by přestal. Proto dnes začne odkládat alespoň tisícovku nebo dvě a na servisu si potom řekneme, že je čas to zase zvýšit…

Poplatky a pravidelné investice

Vstupní poplatky u pravidelných investic klienti řeší a zdá se jim to hodně, protože se to počítá z celkové cílové částky. Vysvětluji jim, že je to poplatek za úplně celou dobu a že na to musí pohlížet s vědomím účelu daného produktu v portfoliu, kterým je dlouhodobá kumulace prostředků. Není to nic, na co by měli za pět let sahat a vybírat. Je to stejné, jako by si koupili jízdenku z Ostravy do Prahy a vystoupili hned ve Frýdku-Místku. Také by se mohli rozčilovat, že ta cesta byla nepřiměřeně drahá. Koupili si cestu k nějakému cíli a ten si mají produktem splnit.

Pravidelné investice volím nejčastěji ve formě Rentiera od Pioneeru nebo Generaci X od AXA. Rentier je zajímavý schopností investice ke konci investičního horizontu „uzamykat“ do konzervativnějších aktiv, AXA to ještě neumí, ale má zase o něco nižší poplatky.

Rezerva jako základ

Vybudování rezervy ve výši tří- až pětinásobku měsíčních výdajů je naprostý základ celého finančního portfolia. Pokud klient rezervu nemá, je to to první, co s ním vedle zajištění řeším. Drtivý podíl té investiční částky, která klientovi vychází, v takovém případě dám v první fázi právě na tvorbu rezervy. Naopak v případě klienta, který má někde na stavebním spoření po vázací lhůtě nebo na účtu peněz mnohem více, radím ponechat likvidní a bezpečnou rezervu a zbytek investovat, třeba do našich Partners Mixů.

Vybudování kvalitního finančního portfolia klienta je běh na dlouhou trať a často vyžaduje opakované schůzky s klientem a dlouhodobou spolupráci. Alespoň jednou za rok by se měl poradce s klientem vidět a portfolio někam posunout. Upomínky ve FiPu jsou skvělým nástrojem, jak si důležité momenty ve finančním životě klienta označit a připomenout.

Tipy pro tvorbu a správu finančního portfolia Luďka Švarce

• Kouzlo čísel. Záleží vždy na klientovi i poradci, ale osobně se mi produktové portfolio dobře staví na výpočtech a číslech. Klient vidí, co ho čeká, kolik si musí našetřit, o kolik by mohl přijít.

• Připomínky ve FiPu. Při správě finančního portfolia je dobré opírat se o připomínky ve FiPu a ozvat se klientovi na servis ve správnou chvíli. Je to zajímavý potenciál pro byznys a velmi dobrý signál pro klienta.

• Postupná revoluce. Pokud má klient, který doposud znal jen běžný účet a žil od výplaty k výplatě, akceptovat a dodržovat nastavený finanční plán, je dobré portfolio uzavírat v jednotlivých krocích. Nejprve vyřešit rezervu, zajištění a případně bydlení, potom se přesunout k investicím, jednorázovým i pravidelným.

• Nejlevnější nemusí být nejlepší. Platí to u pojištění, hypoték a prakticky všech finančních produktů. Padesátikoruna navíc nemusí nic znamenat, pokud za ní klient dostává kvalitnější produkt více odpovídající jeho potřebám a cílům.

Bydlení

Téma bydlení je samozřejmě jeden ze základních pilířů a důležitá součást produktového portfolia. Je velice užitečné klientům již při prvním kontaktu vysvětlit, že čas na řešení financování bydlení a s tím souvisejících finančních náležitostí není ve chvíli, kdy mají vybraný byt či pozemek a rychle pátrají po tom, kdo jim půjčí. V takovou chvíli je již pozdě. Bydlení má smysl řešit klidně dva roky dopředu. Klient tak ví, co si může dovolit, co mu jeho rozpočet umožní. Teprve když vím, jak financuji, mohu vybírat bydlení.

Na rozdíl od poradce bankovní úředník klienta neupozorní, že až za tři roky jeho manželka půjde na mateřskou, tak na splácení hypotéky nebudou mít. To je naše role a odpovědnost. Jakmile mi klienti říkají, že bydlení chtějí řešit až za pár let, tak reaguji: No výborně, alespoň máte čas se pořádně připravit na to, co to pro vás bude znamenat!

Financování bydlení a zajištění je v portfoliu třeba provázat, to ale nebývá problém, protože klienti jsou ze starých časů ještě zvyklí, že zajištění při hypotéce mít musí a dává jim to logiku. Banky to sice již nevyžadují, ale klientům to není problém „prodat“.

Produkt ten, či onen

Pokud již jednou produkt prošel výběrovým sítem analytického oddělení centrály, tak vím, že je dobrý. Potom již rozlišuji jen takové nuance mezi produkty, jako že vím, že jeden má hodně vysoké zajištění za malé částky, ale ne zcela stoprocentní investiční část, jinde jsou zase dobré investiční programy, někde zase dobře pojistíte celé rodiny. Velkou roli hraje i má zkušenost s danou pojišťovnou ohledně kvality servisu, tedy především rychlost uzavření smlouvy a případné řešení pojistné události.

Všechny produkty poradce znát do detailů nemůže. Proto je důležité, aby si vybral několik produktů, které bude mít hodně nastudované, bude je umět dobře nastavit, znát výhody i nevýhody. S těmi potom aktivně pracuje a sestavuje je do klientských portfolií.

FiP na výrobu finančního plánu

FiP je při sestavení finančního plánu velkým pomocníkem a hodně věcí dnes již dělá sám. Samozřejmě „vychytávky“ jako kalkulačky, srovnávací tabulky nebo informace o produktech a finančních institucích se dají ve finančním plánu skvěle využít a ve výsledku klientovi předkládáte komplexní mnohastránkovou „knihu“ o jeho financích.

Používám dokonce vzorový vypracovaný finanční plán s portfoliem fiktivního klienta, který ukazuji již na analýze. Klienti tak vědí, na co se mohou těšit, co bude výsledkem našeho setkání a za co například také dávají doporučení.