Specialista na životní pojištění: Tomáš Macoun

Zuzana Fendrychová | 27. 8. 2025 | Vstoupit do diskuze

Tomáš Macoun (VIP Consultant X) má klidný spánek, protože s klienty řeší vždy to, co jim přináší opravdovou přidanou hodnotu, má jasný smysl a pokud jde doslova o život, o podmínkách nesmlouvá. Svá doporučení si před klientem dokáže lépe obhájit, když dotyčný pozná, že jako poradci mu na něm skutečně záleží. Díky tomu se stal nejlepším odborníkem na životní pojištění - jeho noví klienti zaplatili v roce 2024 na ročním pojistném 1 993 548 Kč.

Co vnímáte jako vaši hlavní výhodu, která vás vynesla na čelní místo v kategorii životního pojištění (ŽP)?

Upřímně? Bude to asi o obyčejné píli a důslednosti. Zároveň je zajištění mou osobní prioritou prakticky u každého klienta ve smyslu: chci vědět, jak má tuto oblast vyřešenou s ohledem na aktuální situaci a nepřecházím to bez toho, aniž bychom si to konkrétně řekli. Nenechám se v tomto nijak odbýt. No a možná právě kombinace důslednosti, odbornosti a opravdového zájmu o každého klienta v této konkrétní oblasti pomohla mému umístění v dané kategorii.

Jaké místo má životní pojištění v portfoliích vašich klientů?

Jak jsem už naznačil, životní pojištění vnímám jako základní pilíř každého finančního plánu.  V rámci nových klientů považuji za svou povinnost dotknout se i oblasti zajištění a zde to řeším, resp. toto téma otevírám prakticky s každým, což však nutně neznamená, že u všech dojde k nějaké změně, aktualizaci. Nicméně, téma zajištění je jedna z mých priorit a chci, aby to tak klient od začátku vnímal se vší vážností, kterou této oblasti dávám. Často tím i po úvodním představení začínáme a hodně času věnuji i vysvětlení, proč daný návrh dává smysl právě konkrétnímu klientovi.

U stávajících klientů se k životnímu pojištění dle potřeby v čase a při změnách okolností vracíme. Jde o základní stavební prvek finančního plánu a až na výjimky patří podle mne v nějaké podobě prakticky do každého dobrého portfolia.

Vnímají lidé hlavní hodnotu ŽP, že jim dokáže v krušných časech výrazně ulevit a oni pak nemusejí řešit peníze, ale soustředit se na důležité věci jako například léčba?

Záleží na jejich dosavadních zkušenostech a také znalostech. Ale i díky určité míře medializace, např. u specifických případů dětských onemocnění, jejichž léčbu nepokrývá zdravotní pojišťovna, vnímám u klientů větší povědomí o tom, co je/není životní pojištění a především – jaká rizika by mělo primárně pokrývat a jak by správně mělo zafungovat, když dojde na pojistnou událost. Zde vidím za ty roky péče o klienty určitě posun v rámci jejich povědomí o životním pojištění a jeho smyslu. Navíc, když klient pochopí, že pojištění mu může – pokud se to tak dá vůbec říct – přinést jistou míru klidu ve chvílích, kdy pomocí něho řeší své zdraví, péči o rodinu nebo návrat do (pracovního) života, měl by ho vnímat jako dobře cílenou investici, alespoň po určitou dobu a dle jeho individuální situace, a ne jako náklad nebo snad vyhozené peníze!

Zajímají se lidé o LTC (pojištění dlouhodobé péče), nebo tento typ ještě mezi klienty není preferovaný? A jak ho lidem představujete?

Dle mého názoru to zatím u klientů příliš nerezonuje. Napočítal bych jich pár, kteří se o to aktivně zajímali, naprosté minimum. Ale je to podobné jako u ostatních novinek v rámci produktové nabídky. Je nutné o nich mluvit a šířit to povědomí vůbec smyslu LTC pojištění. Vnímám zde určitě nutnou formu edukace a propagace z naší strany, a možná i ze strany centrály v rámci cílené kampaně směrem ke klientům.

Osobně se snažím klientům toto pojištění představit, nicméně mnozí nejsou tou cílovou skupinou (anebo sebe tak zatím nevnímají) a co se týče např. jejich rodičů, až na výjimky si sami „dnes“ nedokáží moc představit, že by takové pojištění v nejbližší době sami nebo jejich rodiče ocenili, a to z mnoha různých důvodů. Nicméně zde vnímám právě ten veliký prostor pro osvětu ze strany nás, poradců.

Za mne je pojištění dlouhodobé péče přelomové a má budoucnost, jen si to ještě mnozí neuvědomili. Jsem si jistý, že v příštích letech jeho význam výrazně poroste, už jen díky demografické křivce.

Životní vs. neživotní pojištění je dlouhý boj – jak klientům vysvětlujete výhody obou?

Nesetkávám se moc s tím, že by klienti řešili dilema typu ŽP nebo NŽP, resp. dávali tyto dvě oblasti do opozice. Většina mých klientů chápe rozdíl, smysl a důležitost obou nástrojů. Spíše se setkávám, a často u nových klientů, s tím, že pojištění např. auta aktualizují aktivně každý rok, ale životní pojištění mají bez jakékoliv aktualizace staré třeba 10 i více let (nemluvě o tom, jak se za tu dobu změnila jejich finanční situace na straně aktiv, ale i pasiv; pokud ne ta zdravotní). Zde, na tomto příkladu a za pomocí tvrdých dat, čísel a statistik se jim snažím „otevřít oči“ právě pro tu aktualizaci toho jejich „životka“ jakožto základního pilíře portfolia, jak jsem již uvedl v odpovědi na první dvě otázky.  

Je nějaké doporučení, o které byste se s kolegy chtěl podělit?

Jak jsem uvedl na výroční konferenci: „Nesmlouvat o podmínkách, když jde o život. Buď vám to dává smysl, nebo to nedělejte. A klient pozná, pokud vám to dává smysl.“ Tedy, vždy se snažím s klientem vykomunikovat důležitost životního pojištění a obhájit si u něj mé doporučení pro něj. Většinou se mi to daří a už několikrát se mi potvrdilo, jak může vhodně a dobře nastavená pojistná ochrana zafungovat, ba doslova zachránit finanční zdraví rodiny, nebo i střechu nad hlavou.

Zásadní je ale i ta poslední věta – klient dříve či později pozná, pokud vám na něm skutečně záleží, a životní pojištění je oblast, u které to pozná často nejvíce. Klienti jsou vnímavější, než si mnohdy myslíme.

Naopak, pokud má ale klient tendenci smlouvat nad riziky, anebo dokonce v krajním případě – a naštěstí výjimečně – si postaví hlavu a trvá např. v rámci pojistné ochrany na skutečných nesmyslech a neřeší zásadní a podstatné, raději do toho přes všechnu snahu s klientem nejdu a sdělím mu proč. Ač nerad, nechám to jeho „řešení“ raději po vzájemné dohodě čistě na něm, než abych o něm pochyboval, a navíc byl pod tím ještě podepsán. V tom se angažovat nechci.

Je nějaké životní motto nebo vzor, který vás provází i v profesní kariéře?

Vzorů mám skutečně mnoho, jak ve svém okolí, tak mezi lidmi, které osobně neznám, nedovolím si zde uvést jen jednoho z nich.

Ohledně citátu nebo motta, rezonuje ve mně: Každý plán začíná nasloucháním. Každý úspěch začíná důvěrou. Důvěra je investice, která se dlouhodobě vyplácí.

Co se týče spíše nastavení anebo postoje, často klientům říkám, že mou rolí je jim nejen poradit a doporučit, navrhnout řešení, ale také je upozornit na to, že se chystají udělat chybu, anebo ji už dělají. Oni rozhodují, ale na jejich místě bych od svého poradce čekal právě to, že mě na chybný krok upozorní. To je samozřejmě podmíněno skvělým vztahem s klientem, vzájemnou důvěrou, otevřeností. V tom případě jim pak s trochou nadsázky říkám, že večer klidně spím, protože tu svou roli jsem snad s největším úsilím splnil. Svědomí mám čisté. A chci, aby to tak zůstalo.

Foto: archiv Tomáš Macouna