Petr Borkovec představuje Partners

Jaké má Partners silné stránky na trhu finančního poradenství?

Spoustu. Tou nejdůležitější je vize a ochota dělat tuto zodpovědnou službu jinak, lépe a kvalitněji – ne o tom jen mluvit, ale i investovat do této vize a realizovat ji. To znamená především vytvářet kvalitní produkty s významnými finančními institucemi, a to díky podrobné znalosti fungování finančních, investičních i pojistných produktů, díky naší velikosti a obratu a díky naší ochotě mít nižší provize z produktu výměnou za kvalitnější produkt. Silnou stránkou je i správný výběr a výchova poradců a manažerů.

Každý poradce musí projít samozřejmě přijímacím pohovorem a dostane velmi kvalitní a komplexní vzdělávání v oblastech obchodu, komunikace, finančního plánování, self managementu i manažerských dovedností. Co nás však odlišuje je skutečnost, že kromě standardního přijímacího pohovoru musí naprosto každý uchazeč projít i na manažerovi nezávislou speciální supervizí, organizovanou nejvyšším vedením společnosti. Pokud nezvládne její písemnou či ústní část, tak do společnosti není přijat. Toto není v našem oboru úplně běžné a je to jedna z primárních ochran naší značky i klientů.

Nejsilnější stránkou Partners jsou však lidé s jejich morálním nastavením a podnikatelským přístupem. Průměrný věk poradců je 29 let a přes 70 % z našich 1600 poradců má vysokoškolské vzdělání či studuje VŠ. Velmi pozitivní je i jejich motivace k práci, kde vysoké příjmy a krásná a rychlá auta jsou až na druhém místě. Na prvním místě je poskytování kvalitní služby a přidané hodnoty klientům, budování poboček, osobní růst, seberealizace i profesní růst a snaha něco dokázat.

Stejně důležitá je i kvalita lidí v zázemí a nastavení vedení společnosti. Za realizací vizí společnosti stojí tak kvalitní osobnosti jako je známý český ekonom Pavel Kohout, bývalý náměstek ministra financí a bojovník proti bankovním poplatkům Tomáš Prouza, skvělá a hlavně lidská generální ředitelka Kateřina Pálková. Takto bych mohl v lidech i silných stránkách Partners dále pokračovat.

Zasáhla finanční krize nějakým způsobem právě odvětví finančního poradenství?

Částečně ano. Paradoxně však měla i pozitivní dopady. Lidé berou svoje finance, zajištění, tvorbu rezervy i další úvěrování mnohem vážněji a seriózněji než dříve. Jsou opatrnější v přístupu k nabídkám, které dostávají. Situace vzdělala i mnoho poradců, kteří si uvědomili realitu trhu a ekonomických cyklů. Realitu volatility akciových trhů. Prostě nic neroste do nebe a je třeba s klienty velmi pečlivě komunikovat při dynamických investicích jejich rizikový profil, očekávání a finanční možnosti.

Působíme však i v regionech, kde dopad finanční krize byl drtivý a projevil se především propouštěním. V těchto případech pak naše práce nebyla příliš veselá a naráželi jsme a narážíme na spoustu tragických situací, které by patřily spíše do pořadu Krotitelé dluhů, na kterém se ostatně podílíme právě z toho důvodu, aby se lidé do těchto situací dostávali co nejméně.

Odkud se vlastně berou zisky z finančního poradenství? Platí za tuto službu zákazník nebo instituce, které zprostředkujete obchod?

U nás i ve vyspělých ekonomikách je většina poradenství a zprostředkování provozována na provizní bázi. Neexistuje ochota lidí masově si platit za služby finančního poradce jako je to běžné u advokátů či účetních. Navíc u nás neexistují bezprovizní produkty, které by dávaly tomuto poradenství smysl. Výjimkou může být investiční poradenství využívající i speciální investice do ETF, certifikátů, komodit, akcií apod. Krásný příklad je situace ve Velké Británii, kde existují bezprovizní produkty, a přesto podíl placeného poradenství kvůli jeho ceně klesá. Lidé radši využívají provizně placených poradců, kteří však pracují s produkty, kde je státem regulovaná výše celkových poplatků, tedy i provize – jedná se především o pojistné produkty. Tedy finanční instituce platí poradci či jeho společnosti provizi za zprostředkování daného produktu. Provize je samozřejmě v produktu již započítána.

Příkladem si můžeme dát vyřízení hypotéky. Klient si ji může vyřídit sám bez servisu přímo na pobočce konkrétní banky a zaplatí určité poplatky za vyřízení plus úroky. V případě spolupráce s poradcem je postup takový, že poradce nejprve řeší cíl samotný. Tedy vymyslí cestu k financování cíle, vybere vhodnou kombinaci produktů, myslí na to, co může ovlivnit klientovy možnosti splácet, sestaví finanční plán a vybere hypoteční banku, vyjedná podmínky, zpracuje složku a za to mu banka dá provizi – klient by měl mít výraznou přidanou hodnotu, ale neplatí žádné poplatky ani vyšší úrok než v případě, kdy si hypotéku vyřizuje sám na přepážce. Do banky jde až podepsat úvěrovou smlouvu. Součástí takového finančního plánu musí být tvorba dostatečné rezervy a zajištění živitele rodiny pro nepředvídatelné události, které by ohrozily rodinu či schopnost splácet. Finanční plán musí řešit možnosti dřívějšího splacení a myslet na budoucnost ve všech dalších ohledech: Budou děti? Půjde manželka (zdroj dnešního příjmu) na mateřskou? Zbudou prostředky na postupnou přípravu na penzi?

Jednoduše řečeno produkt je stále stejné drahý, ať již provize zůstane u poskytovatele produktu (pojistky, investice, úvěru, spoření), protože jej „prodal“ klientovi přímou cestou, či je provize vyplacena, protože se produkt dostal ke klientovi přes zprostředkovatele. V prvním případě je navýšen zisk poskytovatele produktu. Tento zisk však sotva pokryje náklady na jeho prodej přes interní síť či přes pobočkovou síť s pomocí reklamy. Zkušenosti ze zahraničí i z Česka potvrzují skutečnost, že pro poskytovatele jsou externí zprostředkovatelské levnější cestou ke klientovi.

Společnost Partners spolupracuje s Provozně ekonomickou fakultou Mendelovy univerzity, můžete popsat, o jaký druh spolupráce se jedná?

Finanční poradenství JINAK v sobě zahrnuje nejen samotnou kvalitní službu klientovi, ale také snižování informační asymetrie, která na finančním trhu vládne. Naším cílem tedy není jen vzdělávat naše poradce, ale také veřejnost. Podporovat vysoké školství je tedy logickým vyústěním a jedním z nástrojů, jak tento náš cíl dosáhnout.

S Provozně ekonomickou fakultou spolupracujeme jako její hlavní partner a zároveň jako odborný garant předmětu Finanční trhy. Studenti už například měli možnost zúčastnit se přednášky Pavla Kohouta na téma „Ekonomie na rozcestí“, která se týkala selhání teoretické ekonomie ve světle finanční krize. Připravují se také přednášky osobností jako je Vladimír Bezděk, Jiří Rusnok či Tomáš Prouza. Studenti se mohou vzdělávat z knih, jejichž nákup podporujeme. A chystáme soutěž o nejlepší diplomovou práci pro studenty specializace Řízení obchodních bank a pojišťoven. Ve zkratce, záměrem spolupráce Partners a PEF je propojit podnikatelský a akademický sektor a přiblížit tak k sobě praxi a teorii.

Má Partners zájem zaměstnávat studenty, případně jakou práci můžete studentům nabídnout?

Partners má zájem o spolupráci i se studenty za určitých podmínek. Studentům ochotným se učit, vzdát se velké části svého volného času a začít zodpovědně pracovat již během studií můžeme nabídnout pozici trainee a start kariéry nezávislého finančního poradce. Pokud se uplatní, tak je pravděpodobná i manažerská kariéra. Musím však upozornit, že se nejedná o žádnou přechodnou brigádu a vyžadujeme i při studiu věnovat práci a vzdělávání minimálně 20 hodin týdně.

Můžete popsat práci začínajícího finančního poradce? Na co všechno musí být připraven?

Než si nováček ověří dovednosti a znalosti nabyté během zaškolování naostro u klienta, musí prokázat, že se orientuje na trhu finančního poradenství – že zná základy finančního plánování, produkty, rozumí vazbám mezi nimi. Další oblastí, ve které musí být nováček připraven, je schopnost s klientem komunikovat, empaticky naslouchat, zjišťovat motivy a to vše bez nutnosti přesvědčovat, argumentovat či jinak tlačit. Stručně řečeno, učíme, co to je poskytování komplexní služby, nikoliv prodej finančních produktů. Nováček před uvedením do praxe prochází odbornou certifikací v rámci příslušného ředitelství, poté ho čeká centrální supervize, která zajišťuje kontrolu všech procesů spojených s přípravou trainee ve společnosti. Zkontrolujeme tak nejen odbornou a obchodní připravenost, ale i morální připravenost, tedy etické nastavení a motivaci poradce. To samozřejmě není jednoduché.

V prvních měsících je poradce veden nejen svým manažerem, ale má i svého garanta. S garantem zvládá první analýzy jeho klientů – nejprve jednání vede garant a trainee se učí a později sám analýzy provádí pod dohledem garanta. Garant připravuje finanční plány, trainee se i tímto učí, jak se sestavují. Společně je poté prezentují klientům. Měsíc po supervizi již nový poradce analýzy sestavuje sám a za další dva až tři měsíce je schopen sestavovat sám i standardní portfolia. Samozřejmě za informační podpory svého manažera a analytického zázemí centrály. Složitější investiční portfolia jsou zcela či částečně navrhována přímo našimi analytiky a Pavlem Kohoutem.

Jaký je kariérní postup v Partners a jaké odborné kvality proto musí zaměstnanec splňovat?

Především se nejedná o zaměstnance. Finanční poradce vykonává v ČR svoji činnost na základě několika podnikatelských oprávnění. Dvě oprávnění jsou vydávána ČNB v oblasti investic a v oblasti pojištění a třetím oprávněním je živnostenský list. Kariérní postup, kompetence odpovídající jednotlivým pozicím a potřebné vzdělávání řeší náš propracovaný kompetenční model. Ve stručnosti u nás každý uchazeč začíná jako trainee – consultant. Od něj se očekávají méně odborné znalosti a více obchodní dovednosti, komunikace, empatie a podnikatelský přístup k sobě, vzdělávání i klientům. Postupně roste význam odborných znalostí.

Primárním cílem naší společnosti je však učinit službu kvalitního a objektivního finančního plánování dostupnou široké mase retailových klientů, kteří dnes chodí především do bank, kde dostanou většinou drahou službu, která není ani individuální, ani objektivní a ani kvalitní. Pro dosažení tohoto cíle však potřebujeme tisíce poradců a stovky poboček. Proto se dnes soustředíme především na výchovu nových vedoucích osobností a budoucích leaderů, kteří v rámci naší Akademie finančního poradenství absolvují manažerskou akademii a získají potřebné manažerské schopnosti a dovednosti a jejichž úkolem pak bude výchova a vedení poradců budoucnosti a budování nových poboček a klientských center.

V současné době máme 1600 poradců a z toho 250 manažerů, přičemž v loňském roce se na trhu rozdělilo kolem 30 miliard korun na provizích. Poradenské a zprostředkovatelské společnosti z tohoto objemu měly sotva 4 miliardy korun (tržby těchto firem celkem), což odpovídá zisku středně velké banky v ČR. V roce 2015 odhadujeme obrat trhu přes 70 mld. Kč. Našim cílem je do tohoto roku navýšit náš tržní podíl ze současných 3 % na 8 %. V té době tak pro naši společnost bude muset pracovat 5000 poradců a 1700 manažerů a ředitelů.

V naší společnosti nejsou do manažerských pozic lidé dosazováni, ale pokud splní určitá předem daná kritéria, tak jsou povýšeni. Je to velmi účinný motivační systém spojený s odpovídající odměnou vyjádřenou financemi, pravomocí, odpovědností, osobním uspokojením i osobním růstem. Není to však pro každého a jen málo uchazečů to dokáže.