Už se nehledí jen na objem, ale i na kvalitu

31. 3. 2020 | Vstoupit do diskuze

Zdanění technických rezerv českou vládou vedlo k mírnému zdražení ceny pojistného u životního pojištění, říká v rozhovoru pro HN Martin Švec, ředitel společnosti Simplea. Pojišťovna, která je součástí finanční skupiny Partners, vstoupila na trh loni v červenci. Od té doby získala již přes 20 tisíc klientů.

„Jen za únor jsme sjednali pojištění asi za 35 milionů korun. Velikostí kmene se blížíme ke 200 milionům korun,“ uvádí Švec. Podle něj se situace na českém trhu v oblasti prodeje životního pojištění v posledních letech zlepšila. „Ten obor se zprofesionalizoval. Lidé, kteří produkty distribuují, musí být vzdělanější, jsou nové a docela obtížné zkoušky. I pojišťovny si dnes již více hlídají to, kdo pro ně pojištění sjednává,“ říká.

Jak se vyvíjí trh s životním pojištěním? Přece jenom si v minulosti tento produkt získal celkem špatnou reputaci.
Nemohu říci, že by se pověst životního pojištění nějak dramaticky zlepšovala. Důvodem je to, že se stále propírají kauzy z minulosti. Ale když se na tento trh podíváme, tak se určitě pročistil. Většina pojišťoven odstoupila od investičních pojistek vysoce drahých z hlediska nákladů. V současnosti je již většina nabízených produktů zaměřena především na krytí rizik než na spořicí či investiční účel. Pokud to takto bude pokračovat dál, tak by se v průběhu let mohla situace zlepšit. Ten škraloup zejména z období let 2008 až 2012 začíná postupně mizet. Lidé začínají chápat, že životní pojištění je na krytí rizik a že to není spořicí produkt. Na spoření jsou jiné, vhodnější produkty. Situace na trhu se lepší také díky vyšším kvalifikačním nárokům na poradce.

Jaké jsou důvody pro to, aby si člověk uzavřel životní pojistku?
Obvykle lidé uzavírají pojištění na krytí rizik kvůli závazkům. Takovým příkladem je třeba nová hypotéka. Člověk chce mít jistotu, že pokud se mu něco stane, tak o dům nebo byt nepřijde. Dalším důvodem bývá narození dětí. Stanete se živitelem rodiny a chcete zajistit svou rodinu pro případ, že by se vám něco stalo, ať už jde o úmrtí či invaliditu. Takže to jsou dvě situace, ve kterých lidé na uzavření životního pojištění myslí nejvíce.

Životní pojištění je jedním z produktů, na které se vztahuje státní podpora v podobě daňového zvýhodnění. Ale padají návrhy, aby se v tomto případě podpora zrušila či omezila a místo toho vztáhla na jiné produkty. Jak se na toto díváte?
Účelem státní podpory bylo, aby si lidé akumulovali peníze na stáří. Z tohoto pohledu je většina produktů životního pojištění dneska out. Sám o sobě to není špatný produkt. V řadě jiných států funguje dobře. Pokud je takové pojištění dobře nastavené, nízkonákladové, tak dává smysl. Pokud by se podpora upravila nebo převedla na jiné produkty, tak bych asi nebyl proti. Ale stát si musí ujasnit, k čemu má taková podpora sloužit. Například mi vadí, že stát nějakým způsobem nezvýhodňuje zaměstnanecké pojistky. Pokud chce zaměstnavatel svým lidem platit rizikové pojištění, pro případ, že budou například potřebovat dorovnat příjem, musí se z toho platit sociální a zdravotní pojištění a také daň z příjmů. Pokud zaměstnanci takovou pojistku mají, tak v případě, že se jim něco stane, daleko méně zatěžují státní rozpočet. Takže jsem spíše pro úpravu podmínek daňového zvýhodnění než pro jeho zrušení.

Bavíte se o takových věcech například v rámci České asociace pojišťoven?
Naše pojišťovna je členem asociace teprve od letošního 1. ledna. Ale určitě to kolegové z jiných pojišťoven řeší.

Nakolik vás zasáhlo zdanění technických rezerv pojišťoven, tedy rezerv na vaše předpokládané budoucí úhrady klientům? A jaký vliv to mělo na výši pojistného?
Lehce jsme kvůli tomu zdražili. Ten zákon je každopádně nesmyslný, a to z jednoho hlavního důvodu – dochází ke zdanění budoucích zisků. Dám příklad – představte si, že v novém zaměstnání dostanete první výplatu a stát vám nařídí zaplatit daň na třicet let dopředu. Takže ta daň bude vyšší, než kolik vám přišlo na účet. Toto je ta absurdita zdanění technických rezerv. V našem případě se to hodně projevuje kvůli tomu, že máme pouze jeden produkt, který je právě nejvíce zatížen touto absurditou. I kolegové, kteří pracují v pojišťovnách v zahraničí, tento krok absolutně nechápou.

Abychom se vrátili na začátek. Dá se tedy říci, že se trh s životním pojištěním zkultivoval?
Ten obor se zprofesionalizoval. Lidé, kteří produkty distribuují, musí být vzdělanější, jsou nové a docela obtížné zkoušky. I pojišťovny si dnes již více hlídají to, kdo pro ně pojištění sjednává. Už se nehledí jen na objem jako před pár lety, ale i na kvalitu. Dále se před třemi lety upravila pravidla pro provize. Třeba naše pojišťovna vůbec nevyužívá systém zálohových provizí. Vyplácíme je průběžně, stejně jako je to běžné u pojištění majetku. Stále ale na trhu najdeme pojišťovny, které vyplácí zálohou provizi na pět let dopředu, často vyšší než dvojnásobek ročního pojistného. A to je pořád lákadlem pro některé nepoctivce. Po pěti letech pak ti nepoctiví poradci, pokud ještě fungují, mají minimální motivaci smlouvu servisovat. A raději ji „přebouchnou“ za novou provizi.

Například ve Velké Británii zavedli to, že finanční poradci již ze zákona nesmí dostávat provize z uzavřených pojistek a jiných produktů, ale berou si předem danou částku za poradenství.
V Británii mělo opatření Retail Distribution Review jeden velký dopad – pro řadu lidí se stalo pojištění těžce dosažitelné. Ani ne tak z pohledu ceny, ale z hlediska přístupu k němu. Nyní jsou odkázáni na jiné distribuční kanály – třeba na on-line nebo pobočky finančních institucí. A když jdete na pobočku, tak vždy dostanete produkt toho daného finančního domu. Pokud máte interní distribuční síť, tak samozřejmě nebude prodávat nic jiného. Ale v rámci komplexního poradenství si poradce nechce zkazit své jméno a vybírá z produktů bank a pojišťoven pro své klienty ty nejvhodnější. Snaží se být garancí kvality, to je ta přidaná hodnota poradenství. Takže i Simplea se musí snažit, aby poradci Partners nabízeli zrovna náš produkt. Kdybychom neměli dobrý produkt, tak jej doporučovat nebudou. V Británii tedy změna způsobu toho, jak se za služby finančních poradců platí, zhoršila přístup lidí – vyjma těch bohatých – k finančním produktům. Dobří poradci totiž za své služby požadují vyšší částky, než je řada lidí ochotná zaplatit. A co bylo pro regulátora v Británii překvapivé, že nakonec i bankám po zavedení regulace klesl výrazně počet klientů a do on-line světa se distribuce pojištění nakonec nepřesunula tak, jak očekávali.

Zdroj: Hospodářské noviny