Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Peter Kucharík: Jak se z obchodních partnerů stávají přátelé

Martin Vlnas | 18. 12. 2017 | Vstoupit do diskuze

„Velice si vážím vaší práce. A neberu ji na lehkou váhu. Pokud bych ale měl vybrat jednoho člověka, kterému bych chtěl poděkovat extra, bude to určitě Mike Oppl, který mi vždy hodně pomáhal a kterého beru jako svého dobrého a blízkého přítele. A nic na tom nemění fakt, že v naprosté většině sportovních odvětví zdaleka nedosahuje mých kvalit,“ říká Peter Kucharík z Axy.

Peter Kucharík: Jak se z obchodních partnerů stávají přátelé

Do pojišťovny AXA jste na pozici Key Account Managera nastoupil zhruba před rokem. Jaký to byl rok?

V AXA pojišťovně působím od května roku 2016. Nejsem typem člověka, který by aktivně vyhledával změny, když jsem se ale po devíti letech v Uniqa pojišťovně rozhodl pro Axu, chtěl jsem se co nejrychleji stát platným členem týmu a co nejvýrazněji přispět k cílům, které jsme si předsevzali.

Období to bylo velice hektické, přišli jsme s řadou produktových, servisních i technologických novinek a mým hlavním úkolem bylo využít vztahů, které jsem si během dlouholeté spolupráce s Partners vybudoval, a předat informace o těchto novinkách a jejich užitku mezi poradce.

Vždy je pro člověka na mé pozici jednodušší oslovit skupiny poradců, pokud jim máte co nabídnout. A z tohoto pohledu byly mé začátky v Axe snazší než jinde. Vezměte si, že kromě zcela komplexního pojištění invalidity prakticky bez výluk, jsem poradcům mohl prezentovat třeba jedinečný přístup k pojištění trvalých následků, kde klientům nabízíme progresi od 5 %, tedy již v pásmu nejfrekventovanějších trvalých následků, podepisování návrhů přes signpady, které vedlo ke značnému zjednodušení a zrychlení celého procesu zpracování smluv, nebo slevovou kampaň k desetiletému výročí spolupráce s Partners, která ještě více zatraktivnila celý produkt.

Sečteno, podtrženo, na rozkoukávání nebyl čas, myslím ale, že se celému našemu týmu – a teď nemluvím jenom o lidech, kteří přímo zaštiťují spolupráci s Partners, ale také o produktovém oddělení, administrativních úsecích a tak dále – povedlo posunout produkt a celkovou spolupráci o notný kus dál, o čemž svědčí fakt, že můžeme před závěrem roku zcela objektivně říci, že Symfonie se za poslední rok stala jednoznačně nejsjednávanějším rizikovým pojištěním v portfoliu Partners.

Před příchodem do Axy jste působil jako Key Account Manager ve společnosti Uniqa. Dokážete porovnat, v čem se pojišťovny liší právě v servisu směrem k poradcům?

Srovnávání je vždy nevděčné, ale pokusím se. Nejdřív si ale dovolím kratší sondu do svých „pojišťováckých“ začátků. V Uniqa pojišťovně jsem strávil devět let a byla to má první zkušenost s tímto odvětvím a vůbec se spoluprací se třetími stranami. Dodnes si pamatuju, jak mi zavolal Mike Oppl a říkal, „hele, Pítr, v Unice někoho hledají, nechceš to zkusit?“ A já si, po drobném váhání, řekl, proč ne. Navlékl jsem na sebe o dvě čísla větší oblek, taťkův kabát a vyrazil. Tehdy jsem ještě vůbec netušil, co ta Mikova věta znamená a jak mi změní život. Díky, kámo.

V Unice jsem nastupoval na pozici podpory prodeje, tedy člověka, který řeší na telefonu každodenní problémy poradců, a musím říci, že to byla velká škola, kterou by si dle mého měl projít každý KAM, protože pozná, jak pojišťovna funguje od základů, jak fungují její procesy, co je a co není možné zařídit. Nejednalo se o klasický helpdesk pro poradce, byl jsem součástí obchodního oddělení pro spolupráci s externími partnery, i tak ale musím přiznat, že jsem si v té době vůbec nedokázal představit, že bych mohl vykonávat činnost, kterou se zabývám nyní. Pak mi, zhruba po dvou letech a v souvislosti se začínající spoluprací s Partners, ale právě tuhle pozici nabídli a já se rozhodl, že je zase čas na změnu a stal jsem se KAMem. Působení v Unice mi hodně dalo, spoustu jsem se toho naučil a na období tam strávené budu vzpomínat vždy jen v dobrém. Na druhou stranu, bylo potřeba se posunout dál.

Abych se ale vrátil k vaší otázce… Co se týče náplně mé práce velké rozdíly nespatřuji. Je o každodenním kontaktu s poradci a řešení nejrůznějších situací, které můžou v rámci naší spolupráce nastat. Naše práce není zdaleka jen o školeních, prezentacích produktu, „kávičkách“ a přátelských schůzkách, ale také o naší pomoci v případě, že se ne všechno úplně povede. Takto naštěstí smýšlí celý náš tým a také uvnitř AXA pojišťovny se najde dostatek proobchodně smýšlejících lidí, kteří chápou, jak složitá je práce s klienty a dokážou na sebe vzít zodpovědnost a řešit situace i mimo zaběhnuté postupy.

Druhým pohledem je celkové fungování AXA pojišťovny a tlak na spolupráci s Partners. Hned po příchodu do AXY mi bylo jasné, že Partners jsou stěžejním partnerem a byl jsem překvapen s jakým drivem jsme byli schopni pracovat na produktových i servisních vylepšeních. Jako velmi pozitivní vnímám také fakt, že jsme schopni dodržovat frekvenci, se kterou servírujeme novinky formou jarního a podzimního balíčku. Něco takového není v rámci pojišťovny lehké prosadit. I z toho je ale jasně patrné, jak je pro nás vzájemná spolupráce důležitá. Vidět to bylo i na slevové kampani k výročí desetileté spolupráce, protože takový rozsah slev jsme byli schopni poskytnout pouze obchodnímu partnerovi, kterému naprosto věříme, se kterým nás pojí dlouholetá spolupráce, který se k nám chová korektně a který nám naši důvěru vrací také objemem kvalitní produkce.

Právě tento individuální přístup, který je na trhu ojedinělý, se mi velice zamlouvá a dává mi smysl.

Pokud bych měl zmínit i pár rozdílů v servisu pro poradce, napadá mě hlavně rychlost zpracování smluv a změn a také samostatně fungující helpdesk, který vidím pro obsloužení poradců jako nezbytný. Samozřejmě také fakt, že pro spolupráci s Partners jsou určeni v rámci životního pojištění tři KAMové je obrovské plus.

Co se vám za uplynulý rok povedlo?

Hodně jsem již naznačil v předchozích odpovědích. Myslím, že šlo o jakousi mozaiku jednotlivých kroků, která ve finále vedla k vylepšení produktu, zkvalitnění servisu a s tím souvisejícím nárůstem objemu produkce. Pokud bych měl být konkrétní, jako zásadní vidím rychlou implementaci biometriky, vždyť v dnešní době, zhruba rok od spuštění, podepisuje Symfonii signpady přes 80 % poradců, což je úctyhodné číslo.

A kde naopak vidíte rezervy pro budoucí zlepšování?

Rezervy jsou a budou vždy. Podstatné je, si je uvědomovat a pracovat na jejich odstranění. Pro nás byla vždy důležitá zpětná vazba, i když někdy nemusí být zrovna příjemné slyšet o nedostatcích. Na druhou stranu, bez toho se nelze posunout dál. Myslím, že nedílnou součástí práce KAMa je sbírat podněty, analyzovat je, občas je i filtrovat a předávat kompetentním lidem ve firmě. Pro mě je důležité, že v AXE vnímáme požadavky poradců a snažíme se jim vyjít vstříc. Proto také na příští rok plánujeme další úpravy, vylepšení pojištění dětí nebo výraznou aktualizaci rizikových skupin.

Na co dalšího se můžeme ještě v příštím roce těšit?

Můžu slíbit, že v roce 2018 neusneme na vavřínech a nebudeme stagnovat. Ty hlavní produktové změny, které nás čekají v příštím roce, jsem již naznačil, k velice nadstandardnímu pojištění dospělých osob chceme přidat právě vylepšení pojištění dětí, pohrajeme si také s rizikovými skupinami a věřím, že nám zbude prostor i na nějaká ta překvapení.

Novinky se budou týkat také technických vylepšení, zapracovat chceme určitě na zjednodušení provádění změn ve stávajících smlouvách, protože si uvědomujeme, že potřeby klientů se v průběhu jejich života mění a chceme jim nabídnout bezproblémovou možnost upravovat své smlouvy dle aktuální životní situace.

Co se investic týče, plánujeme plné funkční sjednání přes signpady, novou poplatkovou strukturu, zjednodušený a přehlednější intervenční proces, odkupy bez úředního ověření, přehlednější webové stránky zaměřené především na poradce.

V čem jsou poradci Partners silní a kde je pořád prostor pro zlepšování?

Jak nad tím přemýšlím, za těch devět let, co s Partners spolupracuji, asi už nedokážu být úplně objektivní. Se spoustou lidí jsem toho zažil tolik, že už je neberu pouze jako obchodní partnery, ale jako své přátele. Říká se, že všechno je o lidech a částečně se s tím dá souhlasit. Partners je ale už natolik velká firma, že se stoprocentně nedá ohlídat práce každého jednotlivce. V čem je ale právě vaše společnost dle mého silná, je propracovanost systému, kvalita vstupních školení i následného vzdělávání, účinnost kontrolních mechanismů... Ano, každá firma je vždy o lidech, a i v Partners je spousta individualit, myslím si ale, že právě zmiňovaný systém generuje i z lidí, kteří třeba pracovali dříve mimo obor, poradce, kteří svoji práci dokážou vykonávat na velice profesionální úrovni.

Vážím si vašeho tlaku na kvalitu a orientace na potřeby klienta.

Pokud byste mohl poradcům z Partners něco vzkázat, co by to bylo? Případně pokud byste chtěl někomu osobně poděkovat, vyzdvihnout jeho práci…

Chtěl bych poradcům popřát příjemné prožití vánočních svátků v okruhu svých blízkých. Také bych chtěl poděkovat všem za spolupráci, my v AXE si ji doopravdy vážíme a nebereme ji jako samozřejmost. No, a pokud bych měl vybrat jednoho člověka, kterému bych chtěl poděkovat extra, bude to určitě Mike Oppl, který mi vždy hodně pomáhal a kterého beru jako svého dobrého a blízkého přítele a nic na tom nemění fakt, že v naprosté většině sportovních odvětví zdaleka nedosahuje mých kvalit.

Mike je pro mě prototypem správného lídra, týmového hráče, člověka, který přes nezpochybnitelné byznysové úspěchy zůstává lidským, borce s nevyčerpatelnou energií a nekonečnou zásobou nápadů v kapse.

3

Komentáře

Celkem 0 komentářů v diskuzi

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK