Hana Paveleková: Udělám z Raiffky parťáka pro stavebko

Martin Vlnas | 27. 7. 2017 | Vstoupit do diskuze

Po letech strávených ve Stavební spořitelně České spořitelny přešla letos v lednu do Raiffeisen stavební spořitelny. Jako ředitelka externího odbytu má jasný cíl. „Chceme, aby finanční poradci věděli, že mají v Raiffeisen parťáka a jsou pro nás důležití,“ říká v rozhovoru Hana Paveleková.

Do Raiffeisen stavební spořitelny jste nastoupila na začátku roku. Co vás vedlo k rozhodnutí odejít z Buřinky? Ve skupině České spořitelny jste strávila 24 let…
Jednoduše chuť vyzkoušet něco nového. I v Raiffeisen mám na starosti svoji oblíbenou externí distribuci, celá společnost ale funguje dost odlišně. V České spořitelně je více než 50 % úvěrových obchodů z externí distribuce. Kdežto Raiffeisen spořitelna z velké části funguje právě díky vlastní síti a externí distribuce je naopak poměrně minoritní záležitostí. Je pro mě obrovskou výzvou pokusit se v takto nastavené společnosti nakopnout budování externí sítě a dát jí novou tvář.

Zkusit práci zcela mimo svět financí vás nelákalo?
O tom jsem přemýšlela před dvěma lety. Nakonec z toho sešlo. Jednak jsem nenarazila na obor, kterým bych se skutečně chtěla zabývat, dalším důvodem byla rodina. Mám dceru, které se chci věnovat, takže nemůžu dlouhodobě trávit v práci patnáct hodin denně a snažit se proniknout do jiného oboru.

Jsou Raiffeisenbank a Raiffeisen stavební spořitelna provázané, podobně jako tomu bylo v případě České spořitelny a Buřinky?
Nejsou provázané téměř vůbec. Musím přiznat, že v tom spatřuji velkou výhodu. V Buřince jsme se mnohokrát setkali s tím, že na prvním místě je obchodní zájem matky a vedle toho nějak funguje stavební spořitelna. Což bylo velmi často limitující. Tady jde o dva samostatně podnikající subjekty bez přímé vazby – ať už jde o produkty, nebo třeba cenotvorbu. Vše je tak daleko dynamičtější a opravdu v zájmu stavební spořitelny. Na rozdíl od Buřinky dokáže Raiffeisen například poskytnout finance člověku, který není jejím klientem. Klienti se tady posuzují především podle toho, jak si vytváří rezervy. Pokud má klient někde uzavřené stavební spoření, penzijní spoření nebo úvěr, který poctivě splácí, je z našeho pohledu klientem, který tvoří rezervy nebo má úvěrovou historii. Na základě toho mu pak dokážeme půjčit až 700 tisíc korun zcela bez zajištění.

Zmínila jste, že Raiffeisen stavební spořitelna klade mnohem větší důraz na interní síť. Je v tomhle nastavení obtížné získat pro oblast externí distribuce pozornost?
Je pravda, že externí síť není největší prioritou. Osobně to vnímám tak, že se můžeme vzájemně obohacovat. Společně hledat jednodušší cesty pro obchodníky a především pro klienty.

Co je tedy vaším úkolem jako ředitelky externího odbytu?
Krátce, nakopnout exter. Nastoupila jsem v lednu a od té doby se nám podařilo změnit celou strukturu fungování. Přešli jsme na regionální model, rozšířili jsme tým. Chceme, aby makléři věděli, že mají v Raiffeisen parťáka a jsou pro nás důležití. Naším cílem je, aby si externí partneři byli jistí, že od nás dostanou tu nejlepší péči a podporu, jakou můžou dostat.

Projevila se už tahle opatření? Například co se nárůstu produkce týče?
Oproti minulému roku se nám produkce zvedla o tři procenta. Je to málo, ale s ohledem na množství procesních změn je to vlastně malý zázrak. Novinek je přeci jen hodně a ne každý partner je přijal s nadšením. Samozřejmě měly dopad i na makléře, kteří se museli naučit psát nová provizní čísla. Úkol, který tady mám, není úplně jednoduchý, ale já se na něj těším. Navíc vím, že Raiffeisen je opravdu připravená naslouchat potřebám externích makléřů.

První změnou pro poradce je tedy regionální podpora. Jaké další novinky chcete do konce roku zavést?
Raiffeisen dlouhodobě umožňuje prodejcům podepisovat veškeré dokumenty s klientem. Dosud byl ale proces trochu kostrbatý – bylo potřeba projít certifikací, kdy poradce nejprve musel absolvovat školení, následně dostal oprávnění a až poté mohl sjednávat úvěry. V praxi to moc nefungovalo, a proto byla nezbytně nutná změna. Nově je tento proces dramaticky jednodušší a obchodníka nijak nebrzdí.

Další novinkou je jednodušší online sjednávání. Už teď můžou sice obchodníci pracovat s naší online aplikací CIBIS, kvůli bezpečnosti si ale musí zažádat o hardwarový klíč, takzvaný token. Získání tokenu pak obnáší vypsání žádosti, kterou musí stvrdit podpisem statutární vedení distribuční společnosti. Nyní jsme ale přišli s univerzálním souhlasem statutárů, a poradce si tak může vše řešit sám. Stačí, když pošle žádost. Na obou stranách tak ubyde administrativa a obchodní zástupce už nebude na povolení čekat. Určitě se v tomhle procesu nabízí ještě další prostor pro vylepšení, změny je ale potřeba dělat postupně.

Proč by poradci Partners měli nabízet právě vaše stavební spoření?
Je nám jasné, že nabídka stavebních spořitelen se příliš neliší. Přeci jen jde o produkt se zákonem nastavenými parametry, státní podpora je všude stejná. Aktuálně se proto zaměřujeme na oblast, kde můžeme o klienty zabojovat, a tou jsou poplatky. Klienti, kteří si u nás od května sjednají úvěr, nebudou muset hradit poplatek za uzavření smlouvy a nebudeme jim účtovat ani poplatek za vedení vkladového účtu. Zvýhodnili jsme také „dětské smlouvy“ pro děti do 20 let. I tyto smlouvy jsou bez poplatku za uzavření při cílové částce sto tisíc. Obě tyto akce jsou zatím časově omezené. Myslím, že jde o poměrně velký benefit. Poradce pak může potěšit možnost sjednat spoření pohodlně online.

Hana Paveleková

Vystudovala Bankovní institut v Praze. Od roku byla 1993 spojena s Finanční skupinou České spořitelny, kde pracovala na různých obchodních pozicích. Následně nastoupila do Pojišťovny České spořitelny, kde řídila oddělení zaměstnaneckých benefitů. V roce 2010 nastoupila do Buřinky, kde nejprve řídila pobočkovou i externí distribuci, později se specializovala na externí distribuci. Od ledna 2017 působí v Raiffeisen stavební spořitelně jako ředitelka externího odbytu.