Chceme, aby se poradcům pracovalo snadněji a rychleji

Partners | 3. 7. 2015 | Vstoupit do diskuze

„Poradcům musí produkt dávat smysl,“ říká Filip Bartoš, vedoucí úseku externího prodeje AXA v České republice. Jaké novinky AXA chystá a jak konkrétně usnadní poradcům práci?

Chystáte pro naše poradce něco nového?

Už na začátku minulého roku jsme přišli s novým trendem jarních a podzimních balíčků, alespoň dva do roka. Snažíme se tak uvádět novinky a nejžádanější inovace, o které mají poradci zájem. Abychom zamezili přepojišťování, jsou stavěny tak, aby je bylo možné aplikovat i na historické smlouvy. 

Můžete jmenovat nějaké konkrétní inovace?

Pro Partners jsme například aktuálně zavedli balíček zaměřený na administrativní pomoc, tedy co nejjednodušší sjednávání smluv – aplikaci produktů Partners MAX a Symfonie do FiP nebo nový návrh smlouvy Symfonie, který bude obsahovat všechny dosavadní doplňkové formuláře. Dále elektronické zpracování intervencí nebo přepočítávání smluv na helpdesku. Pokud bude poradce potřebovat změnit starou smlouvu, napíše na helpdesk, popíše, co konkrétně potřebuje se smlouvou udělat a naši pracovníci mu nejen přepočtou pojistné, ale pomůžou vytvořit i změnový formulář, který změní opravdu to, co poradce v danou chvíli potřebuje. Změnit smlouvu a provést modelaci se zohledněním reálného průběhu dosavadní smlouvy je mnohdy opravdu složité, myslím, že tohle poradcům výrazně pomůže. Podzimní balíček chceme zaměřit opět spíše na produkt a jeho vylepšení, přidat rizika a možná si pohrát s výslednou cenou

Pokud ke zlevnění dojde, jak bude výrazné?

AXA nikdy nechtěla být nejlevnější a ani nebude, protože nejlevnější z našeho pohledu neznamená nejlepší. Chceme klientům nabízet zajímavý a cenově odpovídající produkt, který jim poskytne adekvátní krytí. Často slýcháme, že konkurence je levnější. Ano, otázka je o kolik? Klient sice u nás zaplatí měsíčně o dvacet korun víc, oproti tomu ale například nemá výluky u invalidity v podobě psychických onemocnění ve všech stupních. Ve výlukách není ani problematika kosterní a pohybové soustavy, není žádná „čekací“ doba pro diagnostikování onemocnění od počátku pojištění a podobně. To jsou věci, u kterých je potřeba zvážit, zda dvacet korun navíc je opravdu to rozhodující. Samozřejmě nejde jen o cenu nebo rozsah a rychlost plnění, ale o kombinaci všeho. Kvalitní poradce k tomu všemu umí přihlédnout a doporučit klientovi opravdu adekvátní řešení.

Jak funguje elektronická aplikace – jedná se čistě o kalkulačku modelace?

V posledním roce intenzivně pracujeme na možnosti kompletního sjednání smluv biometricky. V současné době vše finalizujeme, nasazujeme oba produkty do FiPu. Druhým krokem je vzájemné sdílení dat přes Webovou službu Partners (WSP). Jako první jsme realizovali propojení WSP 2. Všechny tyto kroky povedou k biometrickému sjednávání. Poradce namodeluje, vyplní, sjedná, klient podepíše na tabletu, smlouva se elektronicky odešle klientovi na e-mail, nám do systému a do databáze Partners. Zpracování na naší straně tak může probíhat téměř okamžitě. Biometrické sjednávání smluv je jednoznačně rychlejší, v řádu hodin namísto dnů, a také bezpečnější.

Zohledňujete nějakým způsobem, zda je klient kuřák nebo jeho BMI? Má to vliv na sjednání pojistky?

Obecně je trendem a cílem zvýhodnit klienty, kteří vedou zdravý životní styl. I my je chceme podporovat a bonifikovat nižším pojistným. Takže svou roli to určitě hraje. Poradci nám často říkají, že mají jen zdravé klienty. Chápu, že se pohybují v určité komunitě, kde klienti skutečně zdravý životní styl vedou. Jenže pojišťovny musí nahlížet na potenciální klienty z daleko větší výšky a mnohem komplexněji. To je věc, ve které se s poradci někdy názorově rozcházíme.

Máte k dispozici srovnání klientských kmenů nad jednotlivými distribučními sítěmi?

Tyto údaje vyhodnocujeme. Partners mohli v únoru 2012 jako první začít nabízet tehdejší novinku, naše rizikové životní pojištění Symfonie. Máme tedy k dispozici již obsáhlý vzorek, který ukazuje, že vývoj kopíruje pozitivní západní trend - opouštění drobných rizik ve prospěch velkých. To se odráží i v agendě plnění, kde jsou mnohem více uplatňovány velká rizika – úrazy i nemoci. Vychází to i z toho, jaká rizika jsou pojišťována a následně uplatňovány jako pojistné události. Jsem rád, že poradci v Partners takto přemýšlejí, uvědomují si souvislosti a doporučují klientům právě krytí velkých rizik.

Když školíte poradce a bavíte se na téma investičního životního a rizikového pojištění, jaký produkt jim spíše doporučujete prodávat?

Každý z produktů má své výhody a zaměření, poradce předem ví, zda potřebuje řešit A nebo B. Pokud potřebuje dlouhodobou investici, patrně ani nepřemýšlí o rizikovém životním pojištění. Partners Max, věrnostní bonusy případně Partners bonus 1 nebo 2 (kdy má poradce možnost dát část ze své provize na vrub klienta, v případě, že by sjednával druhou smlouvu) dokážou významně pomoci kapitálové hodnotě v průběhu trvání smlouvy i na jejím konci.

Na druhou stranu poradci vyhledávají krytí rizik, tím pádem je vůbec nezajímá průběh hodnoty investice. Potřebují krýt rizika, a proto cílí na rozsah, výluky, pojistné podmínky a pochopitelně cenu, Pokud bude poradce srovnávat investiční životní pojištění, kde je podporováno maximální možné postačitelné pojistné s čistým rizikovým životním pojištěním, tak mu nakonec stejně naše i konkurenční kalkulačky řeknou, že za tato rizika v této konfiguraci bude platit klient tolik a tolik. V tomto ohledu se tedy naše investiční životní pojištění a rizikové životní pojištění nekanibalizují a nevylučují.