O srdci, rozumu a světě, který není černobílý

Zuzana Fendrychová | 7. 5. 2024 | Vstoupit do diskuze

Měl to být menší rozhovor o tom, jak životní pojišťovna Simplea už 5 let posuzuje své klienty ne přes tabulky, ale srdcem a zdravým rozumem. Stalo se z toho ale delší povídání o firmě, která stojí na pevných základech zaměstnanců, kterým práce pro lidi dává smysl i radost. A podepíšu klidně vlastní krví, že na tom má velký podíl její generální ředitel Martin Švec. Jen doufám, že do Zlína na workshop o odkazu Tomáše Bati pro 21. století během našeho povídání přes Teams dojel včas (nebojte, má handsfree a jezdí bezpečně, vždyť šéfuje pojišťovně).

Jak vzpomínáš na dobu, kdy jste začali pojišťovnu Simplea připravovat?

Byla to velice kreativní doba, ze začátku plná plánování, brainstormingů nad návrhem fungování celé pojišťovny, a především administrativního systému, u kterého jsme se rozhodli, že ho vyvineme sami vlastními silami. Byly mraky různých rizik, že se něco nepodaří, něco nedomyslíme. Takže existovalo nejdřív obrovské napětí, zda to bude fungovat, a pak obrovská euforie, když se vše spustilo a zafungovalo tak, jak mělo. Ale hlavně vládlo takovéto napětí v tom smyslu, že jsme se těšili na výsledek. Měli jsme na přípravu relativně krátkou dobu, rok a půl. Když se na to dívám dnešní optikou, tak jsme se vlastně těšili na zpětnou vazbu.

A čím jste se chtěli na trhu profilovat, aby byla Simplea výjimečná?

V dnešní dynamické době nemůžeš postavit výjimečnost pouze na jedné vlastnosti, a už vůbec ne nějak snadno kopírovatelné. Proto jsme se v každé oblasti snažili něčím odlišit tak, aby to všechno spolu ladilo a bylo to výjimečné jako celek.

První, a ta nejhůře kopírovatelná věc, je flexibilita a rychlost procesů – takže technologie. Proto jsme vyvíjeli vlastní administrativní systém. Jen ten nám mohl dát velkou flexibilitu v procesech, a hlavně rychlejší implementaci změn. Tento krok, i když tehdy byl rozhodně velkým rizikem, byl z dnešního pohledu ten nejlepší. Digitalizace všech klíčových procesů, včetně změn na smlouvách je prostě něco, co má málokterá pojišťovna. Byly jsme první pojišťovna, která používala bankovní identitu v procesech. Když přišel covid, měli jsme v řádech dnů připravené řešení pro sjednávání na dálku. Některým pojišťovnám trvalo rok a kus, než toto spustily. Ani nám se ale nevyhýbá občas boj s kapacitami a prioritami, ale implementace změn je o dost rychlejší, než tomu běžně u takových komplexních systémů bývá.

Druhá oblast se týkala produktu. Zde jsme si řekli, že ten musí být skvělý. Produkt ale málokdy přinese trvalou konkurenční výhodu. Je to ta nejsnáze kopírovatelná věc. Už v mém předchozím působišti jsem říkal, že když budeme mít sebelepší produkt, tak dobrá pojišťovna ho vždy do půl roku okopíruje. A jsme rázem bez konkurenční výhody.

V případě Simplea pojišťovny jsme do produktu přidali i faktor individuálnějšího servisu. Je rozdíl, když přijdeš jako zákazník do velké sítě se spoustou zaměstnanců, kteří nemají ten vztah k produktu. Pak jsi jen jeden z mnoha klientů, který si stěžuje. Naopak u malých firem je hlavní individuálnější přístup, dokáží se na jednotlivý případ líp zaměřit a vědí, že svět není černobílý. I proto vznikla naše garance plnění (pozn.: Pojišťovna Simplea garantuje, že plnění z životního pojištění vyplácí v alespoň 99 % případů. A pokud by to bylo méně, tak peníze dává na charitu.), abychom rovnali povědomí, vůbec reputaci pojišťovnictví jako takového. I to byla jedna z mých motivací. A pak máme hřejivý pocit a radost právě díky téhle garanci, kdy se k nám dostávají pozitivní příběhy těch, jimž jsme pomohli, a přitom jsme nemuseli.

Tedy ta filozofie, kterou jsme si před těmi pěti lety dali, funguje. A je to rozhodně to, co nás na téhle práci baví. Pak se líp vyrovnáme i s pár „hejty“ za to, že se něco úplně nepodařilo. Vždyť dneska už máme 100 tisíc klientů. Člověk by řekl, že to není z pohledu pojišťovny zrovna moc, ale když vezmeme velikost týmu, tak už je to slušný objem klientů, abychom je všechny dokázali kvalitně servisovat.

Simplea by nefungovala bez party lidí, která se stará o to, aby si udržela svou lidskou tvář. Kolik členů dneska tvůj tým má?

Prvně je důležité říct, že mám kolem sebe skoro celé původní jádro třináctičlenného týmu, se kterým jsem celou pojišťovnu postavil. Chybí pouze jeden programátor. Jsem rád, že i po 7 letech nám to funguje. Měl jsem tehdy velké štěstí, že zrovna tito parťáci do toho šli se mnou. Pracovali jsme spolu již léta, takže nám to tehdy brutálně ladilo od začátku. A to platí dodnes. K zakladatelskému jádru už samozřejmě přibyla spousta dalších kolegů. Simpleu dneska tvoří cca. 70 lidí. A ti za 5 let přivedli Simpleu do 3 zemí. Nejvíc mě těší, že spousta z nich se aktivně podílí na dosažení naší vize.

Simplea už je na Slovensku a v Polsku. Jak moc odlišné jsou tyto trhy v porovnání s tím českým?

Slovensko byla za mě taková „baby expanze“, tam jsme to zvládli připravit brutálně rychle. Expanze na Slovensko byla snadná díky tomu, že máme společnou historii, proto je i hodně podobná legislativa. Takže i rozdíly byly minimální a také produktově ty trhy jsou si podobné. Na Slovensku jsme měli z pohledu produktu daleko jednodušší pozici než v Česku, protože místní konkurence je fakt mizerná.

Polsko je jiný příběh, tam jsme se opravdu vyškolili. Samozřejmě, jsou tam nějaké společné prvky, ale ten produkt je dosti odlišný. To, co známe v Česku, se v Polsku moc neprodává. Polsko zatím není poradenský trh, ale prodejní. Nejvíce se v Polsku prodávají produkty, které mají desítky různých rizik. Je tam daleko jednodušší zkoumání zdravotního stavu, tím pádem hrubší filtr na vstupu – žádný složitý medicínský underwriting jako u nás. V Polsku je rozdílný i obchodní model – zatímco provoz Slovenska zajišťuje centrála v Praze, v Polsku nám administraci smluv zajišťuje lokální partner, společnost Unext.

A co si slibuješ od Rumunska?

Tam jsme zatím na začátku. Nevíme, co přesně budeme prodávat a jak, v čem bude naše přidaná hodnota. Zatím se tam jdeme učit a zjišťovat, hledat příležitosti. Zase je to trh, který je co do počtu obyvatel dvakrát větší než Česko, ale je na začátku. Takže to může být obrovská příležitost.

Vloni bylo životní pojištění pro Skupinu Partners jedním ze dvou nejsilnějších obchodních segmentů. Myslel sis před pár lety, že něco takového může jednou nastat?

Myslel, protože životní pojištění patří dlouhodobě k těm hlavním obchodním segmentům nejen v rámci naší skupiny. Loňský růst byl dán nejenom novým byznysem, ale i předěláváním starých smluv v rámci pojišťoven – ne všechny pojišťovny totiž umožňují upgrade smluv bez nutnosti rušit stávající smlouvu tak, jako je tomu u nás. A to bylo vidět i na číslech celého trhu, kdy vloni zaniklo rekordní množství smluv. To by se mohlo na první dobrou zdát jako špatná zpráva, ale většina těchto klientů o pojistnou ochranu nepřišla, jen má nyní výhodnější produkt. V letošním prvním kvartálu už ale životní pojištění oproti loňskému roku kleslo. Letos tak letí hlavně penze díky novinkám v zákoně, rozjíždějí se hypotéky, kterým se loni díky vysokým úrokovým sazbám nedařilo. A v dalších měsících nějakou kapacitu poradcům „sebere“ naše Banka. Za mě je to obrovská výhoda multiproduktové distribuce – když je slabý jeden segment, nahradí se jiným.

Změnilo se i nějak chápání lidí, že by životní pojištění mělo být přirozenou součástí jejich finančního portfolia, protože je dokáže ochránit?

Stále to není produkt, který by si lidi chtěli kupovat sami od sebe. Tam ještě rozhodně nejsme. Ale na druhou stranu se začíná pomaloučku vracet pozitivní reputace – nebo možná spíše klienti více rozlišují rizikové životní pojištění od kapitálových nebo investičních, které s sebou přinesly tu negativní reklamu. Mezi lidmi se šíří příběhy známých a kamarádů, které „životko“ zachránilo před finančními problémy – když například vyplatíme 6 milionů za závažné onemocnění dítěte, a díky tomu ta rodina minimálně po finanční stránce nestrádá a může se plně věnovat léčbě dítěte, tak je to pak velice silný příběh, který v tom okolí hodně rezonuje. Jsem rád, že prostě už klienti vidí, že nedostanou jen nějakých 5 tisíc za zlomenou ruku, ale dostávají miliony korun za vážné případy. A reálně to pak domácnosti minimálně finančně vysvobodí, a to přeci dává velký smysl.

A poslední otázka se váže k nejbližším plánům. Co přinese letošní rok a pak ty, co přijdou po něm? 

Letos určitě musíme ve velkém rozjet Polsko, máme tam další technologická vylepšení, aby sjednávání bylo ještě jednodušší, chceme rozšířit distribuci v Polsku o další partnery, případně se dostat do nějakých polských srovnávačů.

Co se týče Česka a Slovenska, aktuálně jsme spustili novou verzi produktu. Letošní rok pak bude hlavně o pojištění dlouhodobé péče a začátku budování vlastní sítě domovů pro seniory, a to prostřednictvím našeho nového nemovitostního fondu Ambeat care.

Letos chceme technologicky vylepšit naše systémy, které používají poradci a klienti. Jsou vlastně postaveny na sedm let starých technologiích. Proto vyvíjíme nový frontend pro poradce a klienty, protože čas letí, a neradi bychom technologicky zaostali. A pak tu máme dlouhý seznam všemožných vylepšení, se kterým chceme letos také pořádně pohnout. Mezi ty větší projekty pak patří třeba změna pojistníka, rozdělování smluv, automatická likvidace s pomocí AI nebo konverze na novější verze produktu.

Jsme myslím docela rozjetí na více frontách. Prostě je pořád co zajímavého dělat, no. A to mě baví! 😊

Přejeme životní pojišťovně Simplea všechno nejlepší k 5. narozeninám!