Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Investice: Strategický segment našeho podnikání

Petr Borkovec | 13. 12. 2019 | Vstoupit do diskuze

Investice jsou nejtypičtější produktový segment finančních poradců ve všech vyspělých zemích světa. A jsou přímo spojeny s hlavními cíli, které s klienty máme.

Investice: Strategický segment našeho podnikání

Chceme, aby s námi klienti bohatli, zvládli financovat své plánovatelné cíle a měli kapitál i na překonání neočekávaných situací. U investic vidíme dlouhodobý efekt sněhové koule, kdy investiční majetek klientů roste exponenciálně díky zhodnocení stávajících investic, novým jednorázovým investicím, přírůstkům z pravidelných investic a především díky navyšování těchto pravidelných investic v čase tak, jak rostou platy klientů. A platy rostou v posledních letech opravdu rychle. Také finanční majetek domácností se za posledních 10 let zdvojnásobil na průměrných 886 tisíc na domácnost!

Dlouhodobost
Investice jsou servisní produkt, na kterém je postavena dlouhodobá spolupráce s klientem. Tvoří základ silného obchodního vztahu, neboť klient potřebuje od finančního poradce pravidelnou péči a aktuální informace. A funguje to i naopak. Investice jsou typickým kmenotvorným segmentem, v němž je poradce skvěle zaplacen právě za dlouhodobou péči. Jedním z nejzajímavějších aktiv, která poradce buduje, je portfolio klientů a aktiva pod správou (AUM – asset under management) ve stovkách milionů korun. V budoucnu velmi pravděpodobně v miliardách korun.

Díky tomu jsou už dnes investice nejrychleji rostoucím segmentem našeho byznysu, a to jak z pohledu růstu kapitálu v investicích, tak z pohledu objemu provizí. Potenciál ročních získatelských a následných provizí za péči dosahuje 10 miliard korun. Do pěti let toto číslo překoná segment životního a pak i neživotního pojištění!

Investovat se učíme
Ze srovnání se zahraničím však vyplývá, že i po těch pěti letech budeme spíše na počátku skutečného růstu. České domácnosti se totiž teprve učí investovat a využívat jiné produkty než běžný, spořicí a termínovaný účet. Stále platí, že v bankách leží domácnostem 5× více peněz než na investičních produktech. Jde o 60 % všech peněz domácností.

Tristně působí srovnání investičního majetku Čechů se sousedním Rakouskem. Průměrný objem peněz v podílových fondech v Česku nedosahuje ani 50 tisíc korun, zatímco v Rakousku je to téměř 600 tisíc. V Rakousku do podílových fondů investuje 50 % lidí, což je v podstatě každá domácnost. Mají v nich uloženo 30 % svých finančních aktiv. V Česku se bavíme o 14 % lidí, kteří mají v investicích 13 % svého finančního majetku.

MY vs. banky
Budoucnost investic a asset managementu tedy leží před námi a z obchodního pohledu bude velmi zajímavá. Je pouze na nás, zda v ní budeme hrát úspěšnou roli a dokážeme tohoto růstu a významu využít, nebo ji přenecháme tradičnímu rivalovi v oblasti investic a správy peněz – bankám. Banky jsou dnes dominantní ve správě finančních prostředků domácností, mají data a jde přes ně většina jednorázových investic. Přesto většinu peněz nechávají lidem v nesmyslných produktech. My máme vztah, komplexitu, nezávislost a šíři nabídky. Jsem si jist, že máme lepší produkt a lepší službu! Proto jsou investice strategickým segmentem našeho byznysu a musíme v nich být TOP.

Jak jsme na tom
Aktuálně klientům spravujeme v investicích přes 17 miliard korun. V listopadu minulého roku to bylo 14,5 miliardy. Slušná čísla. Přesto daleko za tím, kde bychom si přáli být a kde být můžeme. Hodně těžíme z minulosti, nevyužíváme celý klientský kmen, standardem jsou spíše pravidelné investice než komplexní služba, kdy poradce převezme správu všech peněz klienta.  

Nové jednorázové investice za leden až říjen 2019 dosáhly slušných 1,8 mld. korun včetně Clear Dealu. Je to však pouze 7% růst oproti minulému roku. Pouze 154 poradců zrealizovalo za těchto 10 měsíců alespoň 10 smluv s novými jednorázovými investicemi. A to je velmi málo.

Nepříliš pozitivní vývoj vidíme také u nových pravidelných investičních plánů s předplacenými poplatky. Zatímco za prvních 10 měsíců roku 2018 jsme otevřeli 29 280 takových investičních plánů, v roce 2019 to bylo pouze 27 538. Velká část se přesunula do malých jednorázových investic, kterých se v minulém roce udělalo 10 tisíc. U těchto smluv je však výrazně menší šance na disciplínu klienta, soustředění se na splnění konkrétních cílů a nevyužívá se také možnost zajímavých slev z cílových částek.

Z našeho kmene s námi investuje (byť se třeba jedná o malou pravidelnou investici) 40 % domácností. V investičním majetku však mají pouze 133 tisíc korun. Asi není třeba připomínat, že na stavebním spoření a běžných účtech mají 3–4krát více. Tato malá čísla jsou klíčem k úspěchu v budoucnosti.

Kam míříme
Recept na úspěch v investicích na úrovni celé firmy je tedy velmi jednoduchý. Stačí zajistit, aby s námi investovalo min. 80 % našich klientů a jejich průměrný investiční majetek byl alespoň 250 tisíc. To je sice stále daleko od skutečného potenciálu a cíle, kam bychom se chtěli a měli dlouhodobě dostat, ale stále by to znamenalo 100 miliard pod správou!

K tomu je však nutné, aby součástí každého portfolia nebyly pouze pravidelné, ale také jednorázové investice. Vyžaduje to odvahu poradců spravovat svým klientům opravdu všechny jejich finanční prostředky.

Základem je analýza
Prvním a základním krokem, jak toho dosáhnout, je komplexní a důsledná analýza u každého klienta. Její součástí je dobře zpracovaná bilance včetně informace o stávajících pasivech i aktivech klienta. Neumím si představit, jak připravit správný finanční plán a udělat správná finanční rozhodnutí bez komplexní znalosti stavu financí klienta.

Získávat všechny klientovy finance pod svoji správu je nutnou součástí kvalitní a dlouhodobé služby. Je důležité, aby finanční prostředky neležely na běžných účtech, případně na jiných nezajímavých místech, kde je bude požírat inflace.

K dobré analýze ale nestačí pouze know-how a trénink. Zásadní jsou hodnoty profesionálního poradce a jejich dodržování. Dále pak sebevědomí vyplývající z odhodlání poskytovat skvělou službu, odvaha říci si o správu všech peněz a všechny potřebné informace.

Jednoduchost a odstranění bloků
Nejlepší poradci z pohledu obchodu nebývají zpravidla největší analytici investičních produktů. Naopak, jejich cestou je jednoduchost řešení. Nesnaží se trhy časovat. Nesnaží se je ani překonávat. Znají svoji roli i přidanou hodnotu. Nejlepší finanční poradci vědí, že nedokáží změnit a ovlivnit vývoj ekonomik a finančních trhů v jednotlivých letech. Vědí, že nemohou nést odpovědnost za vývoj trhů. Ani není jejich cílem a úkolem dodávat nejvyšší zhodnocení a porážet trhy. Nesou ovšem za správné nastavení portfolia odpovědnost.

Primárním úkolem je zajistit, aby si naši klienti tvořili kapitál a postupně s námi bohatli. K tomu je potřeba zjistit stávající rizikový profil klienta a investiční horizont či horizonty pro jednotlivé cíle a finanční prostředky na ně určené. Následně se snažíme vybrat takové investiční nástroje, u nichž klient nebude platit vysoké poplatky bez přidané hodnoty a které budou splňovat kombinaci investičního horizontu a rizikového profilu. Základní část investičního portfolia klienta nestavíme na jednom regionu či na jednom sektoru. Naopak, snažíme se diverzifikovat.

Řešení máme hned několik
Investiční řešení pro každý typ klienta a pro každý investiční horizont najdete v našich doporučených portfoliích INVESTICE V KOSTCE. Takovým řešením je i PARTNERS ETF Solution z naší vlastní investiční společnosti, investující do nízkonákladových a široce diverzifikovaných ETF!

Dalším nástrojem zajišťujícím správnost, komplexnost, a přitom jednoduchost je nové investiční poradenství v investiční aplikaci WARREN! Portfolia v něm připravují skuteční odborníci na míru každé kombinaci investičního horizontu a rizikového profilu. Není to nic složitého – investiční automat vás sám navede.

Přidaná hodnota neznamená být portfolio manažer a investiční analytik. Ty máme a umí to skvěle.  Buďte poradci, ne technici. Buďte koučové klienta. Nebojte se investic. Rovnice je jednoduchá: KOMPLEXNÍ ANALÝZA + SPRÁVA VŠECH PROSTŘEDKŮ + JEDNODUCHÉ ŘEŠENÍ DLE INVESTIČNÍHO HORIZONTU A RIZIKOVÉHO PROFILU.

Jak si stojíme? ETF fondy Partners Universe vs. vybrané fondy českých bank, kde je nejvíce peněz

4

Komentáře

Celkem 0 komentářů v diskuzi

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK

Open seminář Bořivoje Beránka

Máte zájem o seminář: