Petr Borkovec: Máme drajv. Zůstaneme jedničkou

Partners | 10. 12. 2018 | Vstoupit do diskuze

Za letošní rok došlo k několika významným změnám na trhu. Ať už z pohledu regulace či změn vlastnických struktur, o které nebylo nouze. Jak Petr Borkovec hodnotí tyto změny a co v Partners do budoucna plánuje?

Zmiňujete, že z Partners tvoříte finanční skupinu. Co si pod tím představit?
Především jsou to silnější a stabilnější Partners. S naší filozofií a distribucí chceme zastřešovat finanční instituce, kde čerpáme obrovské synergie a efektivitu, a především získáváme velké konkurenční výhody podporující naše poradce a manažery. Výsledkem je pozitivní dopad na klienta, který získává lepší produkty, lepší služby a silnějšího partnera pro celý finanční život. Konkrétní podoba je různá pro různé segmenty finančního trhu.

Můžete uvést příklad?
Někde jsme jen investorem – například u TWISTO payments, což je banka budoucnosti. Už dnes jde o revoluční a velmi výhodné ovládání plateb, ale budoucnost bude mnohem větší. Něco jiného je pak naše vlastní Partners investiční společnost, kterou budujeme sami. Našim poradcům a klientům pak můžeme dodat plnou paletu zajímavých podílových fondů s nulovými vstupními poplatky a nízkým management fee. Děláme něco, co tu nikdo nedělá a co by také nikomu nedávalo ekonomický smysl. My si to ale můžeme dovolit proto, že jsme primárně poradenská společnost a máme silnou centrálu. Vše tak budujeme mnohem jednodušeji a efektivněji. Nepotřebujeme tvořit obrovské zisky v Partners ani v investiční společnosti, jde nám o efektivní vertikální propojení. Na trhu nejde o samozřejmost, to dokazuje i nový fond Broker Consultingu, který je plně outsourcován do Consequ, investuje sice do pasivních ETF, ale má standardní management fee a účtuje si také standardní vstupní poplatky.

V podobném duchu budujete také novou pojišťovnu?
Ano, věřím, že podobný příběh nás čeká v životní pojišťovně Simplea. V ní jdeme ještě dál. Tvoříme si dokonce vlastní core systém na míru moderní online pojišťovně. Zároveň vše brutálně zjednodušujeme od produktu po pojistné podmínky až po minimalizaci výluk.

Vidíte ještě někde díru na trhu?
Velké plány máme i v dalších segmentech finančního trhu. Víme, co potřebujeme, protože vidíme, co na trhu chybí. Víme, kde je velký prostor k vyšší efektivitě, lepším cenám i lepším službám. Máme také na palubě správné kompetence i dostatečnou kapitálovou sílu.

Prostor tedy vidíte v tvorbě vlastních produktů?
Budováním vlastních finančních institucí získáváme nejen možnost získat nejlepší produkty, nejlepší procesy a nejlepší odměňování, ale také ochranu před regulací a možnost diverzifikovat byznys. To vše je ale podřízeno a slouží hlavnímu záměru Partners. Chceme budovat pod brandem a hodnotami Partners úspěšné a profesionální podnikatelské jednotky a získávat stále větší podíl na trhu. Poskytovat celoživotní komplexní finanční služby našim klientům a tím zabezpečit jejich finanční život a zajistit růst hodnoty jejich finančního kapitálu. A být i nadále lídrem českého finančního trhu v růstu, obratu i inovacích!

Neohrozí vlastní produkty nezávislost vašich poradců?
Naši poradci jsou nezávislí z principu filozofie služby i jejich hodnot. Jakýkoli tlak na prodej či vyšší zařazování finanční instituce z naší skupiny by byl vnímán velmi negativně a vedl by k protitlaku a nespokojenosti. U nás jsou zakázány i motivační soutěže obchodních partnerů, a to se týká i našich institucí. Naše vlastní investiční společnost se musela prosadit produktovými výhodami v podobě nulových vstupních poplatků u všech podílových fondů, servisem poradcům, lepším administrativním procesem, tvorbou nových fondů a samozřejmě výsledky. Ty dnes dosahují 3,3 mld. Kč z více než 15 mld. Kč, o které se klientům staráme v investicích. U vlastní pojišťovny to bude stejné. Bude nabízet výjimečný produkt, službu i proces a tím si bude muset získat naše poradce. Jiná cesta v Partners není. Výhodou však je, že instituce a produkty vznikají z hluboké znalosti trhu, neefektivit korporací, a především v úzké spolupráci s poradci. Víme tedy, co chceme dělat a na koho míříme.

Blíží se konec roku, jak hodnotíte letošní rok?
Z roku 2018 jsem měl původně obavy, protože po regulaci provizí z životního pojištění jsme přišli se schématem rozložení provize do pěti let: 51 % první rok, 0 % druhý rok a třetí až pátý rok 17 % ročně z celkové provize. Toto nastavení umožňovalo udržet si naše exkluzivní produkty a jednotnou provizi, nežít na dluh jako zbytek trhu a také získat v pěti letech nadstandardní celkovou provizi. V roce 2017 nám chodily ještě PAYGY ze smluv před regulací. Slabým místem byl právě rok 2018, kdy jsme jako firma i poradci dostávali 100 % ročního pojistného z nové produkce, ale ještě nechodily PAYGy z minulých let. Výsledek letošního roku je tak pro mě příjemným překvapením. I bez tohoto kusu obratu, který na nás čeká v budoucích letech, dosáhneme rekordního roku s růstem kolem 10 % a obratem kolem 1,5 mld. Kč. Projevila se síla komplexnosti našich provizních příjmů, kdy životní pojištění tvoří v posledních letech jen kolem 35 % našeho obratu a letos nás podržely především investice a hypotéky a také kmen neživotního pojištění. Slušně rostla také nová produkce v životním pojištění. Hezké však je, že již příští rok nám tržby navýší příjem cca 120 mil. Kč z prvního roku PAYG provizí a v dalších letech to bude nabalující se sněhová koule.

Co nového chystáte do příštího roku?
Na rok 2019 máme stanoveno šest strategických priorit: investice, on-line, novou pojišťovnu Simpleu, zefektivnění poradenského procesu, novou generaci exkluzivních produktů a rychlý růst VIP poradenských kanceláří. Číslem jedna jsou investice. I když spravujeme v investicích zdaleka nejvíce na trhu a jsme velmi silní v pravidelných investicích, tak ve správě majetku jsme na začátku potenciálu. V prvním kvartálu spustíme nové investiční poradenství a Partners Investiční účet, který zastřeší všechny investiční společnosti do jednoho nástroje a on-line procesu sjednání i správy a zároveň vytvoří jeden ceník pro celou službu, kdy klient bude platit poplatky přímo nám, a to dle objemu investic ve všech investičkách. Vše pak podpoří Investiční akademie „Jak na 500 mil. Kč pod správou“ a tým investičních specialistů pro vytváření větších investičních portfolií na centrále.

V Partners je několik podnikatelských cest – strukturální, VIP poradci a franšízy. Jak spolupracují, doplňují se? Kterým se daří, které mají potíže?
Jedná se o čtyři různé byznys modely vhodné pro různé typy lidí, s různými zdroji, zkušenostmi a kompetencemi. Každý byznys model má svoji strategii, know-how a podporu a každý vede k vybudování hodnoty a pasivního příjmu. Není správná nebo špatná cesta. Jde jen o to, racionálně a správně si vybrat a držet se strategie.

Jak vidíte síť?
Úkolem manažerů a ředitelů sítě je využívat všech byznys modelů k budování svého byznysu. Hlavní kompetence je nábor, výchova podnikatelů, leadership, schopnost vést, motivovat a poskytovat byznys koučink. Za poslední roky vidím největší změnu právě v nároku na schopnosti manažerů a ředitelů. Být úspěšným manažerem je mnohem náročnější. Manažeři a ředitelé jsou hnacím motorem náboru a řídí naši Školu podnikání, která je důležitá pro celou firmu a pro všechny byznys modely.

Jaký prostor je pro VIP poradce a VIP poradenské kanceláře?
Byznys model VIP poradců je zase postaven na kmenotvorných produktech a na jejich schopnosti efektivně spravovat svůj čas a aktivity, a především dostávat se k lepším klientům. Na trhu je spousta obchodníků, ale podnikatelů extrémně málo. Chybí jim dlouhodobá vize, strategie i podnikatelské dovednosti a vedení. Myslí si, že to je jen o výši odměňování a hypotékách. To je zásadní omyl. Pro samostatné profíky je důležitá spolupráce s franšízami pro servis klientů, o které se již nemohou starat. A potřebují i podporu dalších servisních nástrojů, jako je call centrum, servisní kampaně, portál apod. VIP poradenské kanceláře mají podobný byznys model, ale rozšiřují jej o další zdroj pasivního příjmu, a to je řízení týmu zaměstnanců, koncipientů, specialistů v jejich kanceláři. Model je velmi podobný jako v advokátní kanceláři.

Čtvrtou cestou jsou franšízy?
Franšízy Partners market jsou pobočkovým byznysem v kombinaci s bankovními službami. V moderním prostředí s otevírací dobou se starají nejen o vlastní klienty, ale především o desítky tisíc klientů Partners, které jim sdílejí k servisu poradci ze sítě a za to mají pasivní příjmy z klientů, o které již neměli kapacitu se starat. Podstatou úspěchu franšíz je to, že jsou součástí systému, tedy součástí sítě a jsou tam obrovské synergie. Manažeři a ředitelé mají motivaci pobočky budovat a pomáhat týmu regionálních manažerů v jejich koučování a rozvoji. Pro všechny jsou to pak skvělá servisní místa a významný zdroj pasivních příjmů.

A jak se franšízám aktuálně daří?
Skvěle. Franšízy jsou stále jeden z drajvů růstu Partners. Jejich obrat v roce 2018 dosáhne plánovaných 300 mil. Kč. Naučili jsme se dávat lidem v Partners marketech práci – dáme jim mzdu, bonusy i práci. A naučili jsme se je řídit. Růst v roce 2017 i 2018 ve výši přes 30 % ročně byl hnaný především rostoucí efektivitou a vyššími průměrnými obraty poboček. Můžeme říci, že už to není žádné čárkování a bezhlavé stavění poboček pro pobočky. Máme ověřený a výsledky prověřený byznys model s nadstandardní ziskovostí a s růstem průměrného obratu na všech pobočkách přes 30 % ročně. Začínáme tak opět stavět nové pobočky. V druhé polovině tohoto roku jsme postavili nových 10 Partners marketů, v současnosti jich máme celkem 80. V roce 2019 plánujeme dosáhnout stovky.

Jak hodnotíte problémy trhu?
Došlo k mnoha významným transakcím, trh se konsoliduje, pooly už nevypadají, že ho změní. Přiznám se, že žádné zásadní problémy trhu nevnímám. Trh se hezky pročišťuje, zvedají se nároky klientů i nároky na vzdělání. To vše je v pořádku. Pooly trh nikdy změnit nemohly. Jejich cílem bylo a je jen zneužít přirozených lidských slabostí a podnikatelské nedospělosti a vytvořit dojem, že existují nějaké zkratky, ale ty v podnikání a budování hodnoty neexistují. A vysoká provize bez zázemí, bez podpory, bez vedení, bez vize a bez prostředí i nějaké sociální hodnoty, tak vede k nižším příjmům, menšímu podnikatelskému úspěchu, ztrátě iluzí a finálnímu odchodu z oboru. Problémem je i to, že v modelu poolů se neřeší žádným způsobem klient a reálná kvalita služby, a to nemůže dlouhodobě přežít.

Swiss Life koupilo Fincentrum. Jak to hodnotíte, neohrozí to vaši pozici jedničky na trhu?
Z pohledu obratu jsem si jist, že v ČR zůstaneme jedničkou, ale moc se tím nezabývám. Dlouhodobě jsem si jist naší strategií, drajvem i schopností vše realizovat, a tak dosahovat růstu. Pokud tedy krátkodobě ohrozí, tak ohrozí. Je to dnes nějaký součet čísel dvou totálně odlišných kultur a filozofií. Na jedné straně řád a tvrdé řízení Swiss Life ČR, na druhé totální chaos, netransparentnost a spíše poolový model Fincentra. Rozbuškou pak bude korporátní přístup a řízení celé skupiny, Fincentrum se významně změní.

Na konci léta odešlo z Partners několik lidí z vedení. Ohrozilo to Partners?
Bylo to vztahově a lidsky nepříjemné a těžko pochopitelné a provedení opravdu hodně nízké. Ale firmu to nejen neohrozilo, ale spíše významně posílilo. Byl to impulz k důležitým změnám. Typicky obchodní oddělení už jelo několik let jen v udržovacím módu a kvůli vztahům a dlouhodobé spolupráci jsme nenašli odvahu do toho říznout. Teď jsme naplno využili příležitost, která se nám otevřela a vybudovali nové TOP obchodní oddělení s motivací, vizí a drajvem. Je to poučení, že strach byl předtím zbytečný a měl jsem to udělat. Odchod 48 poradců a manažerů ze sítě zamrzí a věřím, že někteří ještě prokouknou ty předkládané nesmysly. A o to více si vážím profíků a top manažerů z dotčených ředitelství, kteří nám věří, protože o ničem jiném než o důvěře to není. A tato důvěra je pro nás obrovský závazek. A pro jistotu, Partners s Radimem neprodáváme, neprodávali jsme a především neprodáme. Až kam vidíme, tak jej budeme dále řídit a drajvovat kupředu!

Zdroj: PROFI Poradenství & Finance