Petr Borkovec pro Fond Shop: nezkrácená verze

Lada Kičmerová | 25. 10. 2012 | Vstoupit do diskuze – 1 komentář

"Velkým rozdílem mezi Partners a konkurencí je náš pohled na klienta," říká generální ředitel Partners Petr BORKOVEC v rozhovoru pro časopis. Přečtěte si, v čem se odlišujeme, co chystáme a co nás čeká!

Ústřední heslo vaší poradenské společnosti zní „Finanční poradenství jinak“. V čem se poskytování finančně-poradenských služeb a zázemí pro finanční poradce ve skupině Partners nejvíce odlišuje od konkurence? Kde vidíte vaše hlavní rozdíly a přednosti?

Ano, naše motto je Finanční poradenství jinak. Motto, které působí jako červený hadr na konkurenci a všechny, kteří nás nemají rádi. Kdykoliv uděláme chybu, ať už se jedná o skutečně či zdánlivě špatně odvedenou práci u klienta nebo špatné vystupování, tak se nám dostane zpět moje „oblíbená“ věta: „Tohle znamená to vaše Finanční poradenství jinak?“.

Naše motto však neznamená, že jsme dokonalí a bezchybní, ale vyjadřuje naši vizi a odhodlání takoví být. Vyjadřujeme tak, že nám to prostě není jedno a že neseme odpovědnost. To je první a hlavní rozdíl. Je jasné, že pokud jste sám poradce či firmička o pár lidech a chcete poskytovat kvalitní službu, tak by to z pohledu kvality poradců mělo být jednoduché. Horší to bude v zázemí, benefitech, jistotě a servisu pro klienty a samozřejmě v produktech.

My jsme se však rozhodli poskytovat široce dostupnou kvalitní a komplexní finanční službu. To znamená růst a zaměřit se na nábor, výběr a výchovu nováčků. Riziko chyb je v takovém případě větší a znamená i fluktuaci poradců. Ale my za naši práci a naše poradce neseme odpovědnost, a to dnes, za rok i za 10 let.

Neinvestovali jsme do budování značky více než 100 mil. Kč, abychom si nechali zkazit jméno špatnou prací, a tím že ji budeme akceptovat. Vybudovali jsme řadu kontrolních mechanismů, jako jsou supervize, watchdog, etická komise nebo kontrola kvality interním call centrem. Investujeme také do centrálních servisních služeb, CRM, vzdělávání.

Řešíme stížnosti, odškodňujeme klienty, vyhazujeme špatné poradce, řešíme každou podezřele nastavenou smlouvu dříve, než se vůbec dostane na centrálu. Pro klienta díky tomu představujeme dlouhodobost a jistotu, protože tu budeme i za 10 let, odpovědnost, protože chyby poradců řešíme, a konečně i dostupnost, protože jsme s více než 230 pobočkami opravdu všude.


Takže jako hlavní odlišnost Partners od zbytku trhu vnímáte váš přístup k odpovědnosti?

Nejde jen o to. Tím druhým velkým rozdílem mezi Partners a konkurencí je náš pohled na klienta. V podstatě všechny zprostředkovatelské a poradenské firmy v ČR pouze řeší, kde vzít poradce a jak si je udržet. Tedy roli servisní organizace poradcům a většinou se chovají tak, že jsou jim klienti vlastně ukradení. My se také snažíme o maximální servis poradcům, ale zároveň si uvědomujeme, že především poskytujeme službu klientům a do toho investujeme.

Nespoléháme na to, že každý náš poradce poskytne servis každému jednomu svému klientovi včas a správně. Ostatně by to ani nedávalo smysl, ale servis zároveň slibujeme a poskytovat chceme. Navíc doba se posunula a klienti chtějí více a chtějí také jistotu, která není postavena pouze na spolupráci s jednou fyzickou osobou, která se jednoho dne vynořila s temnoty a pak zase do temnoty zmizela a za rok se možná objeví (ale spíše neobjeví).

Proto kontakt s klienty, servis a informování zajišťujeme i centrálně. Všem novým klientům posíláme welcome letter s potřebnými informacemi a kontakty, posíláme měsíční newsletter s články o financích, na desítky tisíc klientů jsme realizovali různé informační a servisní kampaně. Přes naše call centrum v Brně si klient snadno a rychle může sjednat různé produkty neživotního pojištění, prostřednictvím call centra informujeme klienty o dluzích na smlouvách.

V tomto roce jsme navíc investovali mnoho milionů do klientského portálu mojePartners, kde má klient skutečně pod kontrolou veškeré své finance v režimu 7/24, navíc se spoustou služeb a benefitů. Podobná investice povede ke spuštění internetového bankovnictví Partners bankovních služeb s informacemi o smlouvách z celého portfolia klienta. Budujeme kontaktní místa s otevírací dobou a servisními pracovníky – klientská centra a franšízy Partners market.

 

Které odborné a etické požadavky musí splňovat vaši finanční poradci? Jakou roli hraje v tomto ohledu silné angažmá PFS v asociaci EFPA? Proč je certifikace EFPA otevřena i Vaší potenciální konkurenci?

 V poslední době mám pocit, že odborné požadavky kladené na naše poradce jsou skutečně hodně vysoké a těším se, že klienti to dlouhodobě ocení. Zavedli jsme investiční poradenství, a s tím jsou spojené velmi náročné zkoušky na investice, kvůli kterým jsme točili šestihodinové video, napsali skripta, udělali opakovaně vysílání naší webové televize. Nyní skládají certifikace spojené s penzijní reformou, opět znalostně náročné zkoušky.

Vedle produktových a odborných školení máme i celý systém vzdělávání zvaný Osa vzdělávání, který zahrnuje akademii budoucích vedoucích, manažerskou akademii i ředitelskou akademii. Toto vzdělávání je zaměřeno hlavně na rozvoj osobnosti, kariéry, vedení lidí, jejich výchovu, motivaci, prezentaci a komunikační dovednosti.

Naše motivace podpory vzniku asociace EFPA a zavedení certifikačních zkoušek k získání €FA je jasná: chtěli jsme, aby na trhu byl nezpochybnitelný, uznávaný a nezávislý odborný certifikát pro finanční experty. Je to velice prestižní záležitost a certifikát rozhodně nikdy nebude mít každý druhý poradce. Ale pro ty, kteří se chtějí na klientskou práci soustředit, nabízet své služby top klientele, rozumět perfektně fungování investic i pojistek, je certifikát dobrou volbou.

Účast konkurence velice vítáme, je to evropský certifikát nezávislý na Partners a každý profesionál ve financích bez ohledu na společnost, ve které pracuje, by o něm měl uvažovat! To, že naši poradci €FA získali jako první v ČR, dokládá, že tyto znalostní zkoušky považujeme za důležité a dlouhodobě prestižní.

 

Jak standardně probíhá proces finančního poradenství mezi poradcem Partners a jeho klientem? Je obecně známo, že na trhu existují agresivní obchodní praktiky hlavně u prodeje IŽP. Jakými mechanizmy se PFS brání těmto excesům?

Standardní je analýza, poradenství a servis, ale to vám dnes poví každá poradenská firma. Důležité je, že v Partners vyžadujeme doložení vyplněné analýzy podepsané klientem, bez ní nevyplatíme provizi za následně uzavřené portfolio. Naše analýza je skutečně důkladná a s klientskými daty dobře pracujeme při servise. V našem systému FiP najdou poradci nástroje na sestavení, výpočet a tisk opravdu profesionálních finančních plánů. Pro srovnání je třeba podívat se důkladně na naše analýzy a finanční plány, jejich podobu i obsah...

 

Které typy finančních produktů patří v síti Partners aktuálně mezi nejprodávanější? Myslíte, že pomalu končí éra IŽP? Jaký vliv na Váš produktový mix bude mít připravovaná regulace provizí v pojišťovnictví ze strany MF ČR resp. výhledově plný zákaz provizního prodeje, který se chystá na úrovni EU?

 IŽP u nás nehraje takovou roli, máme velmi vyrovnaně rozdělené portfolio mezi produkty investiční (pravidelné a jednorázové), životní pojištění (IŽP, ale hodně i rizikové pojištění), neživot, financování bydlení, bankovní služby. Proto nás ani regulace nijak neohrožuje.

Čísla za 2011:

 

 

 

Do vaší skupiny patří i Partners investiční společnost, která spravuje smíšené fondy Partners Universe 6, Partners Universe 10 a Partners Universe 13. Jakou přidanou hodnotu mají tyto fondy vedle širokého spektra fondů „třetích stran“ zprostředkovávaných v síti Partners?

Fondy Partners Universe patří do komplexního investičního řešení s názvem Partners Profesionální multibrand, který na českém trhu nemá obdobu. Toto řešení obsahuje deset Partners mixů a tři fondy Partners universe - investiční řešení pro pět různých rizikových profilů a tři investiční horizonty. Mixy i fondy jsou pečlivě a aktivně spravovány propracovaným pick up procesem, kdy je nejprve stanovena strategická alokace mezi devět tříd aktiv a následně je stanovena taktická alokace metodou best partner koncept.

Partners Universe fondy mají navíc oproti prostým mixům, tedy portfoliím, výhody v širší diverzifikaci a kvalitě, protože využívají největší a nejúspěšnější investiční správce a jejich fondy na světě. Další výhodou je aktivní správa i u již investovaných prostředků a distribuční model s nulovým vstupním poplatkem a výstupními poplatky v případě, že není dodržen investiční horizont. (pozn. u PU10 a PU13 je dnes dočasně účtován vstupní poplatek a není účtován výstupní poplatek).

 

PFS jsou známé svou marketingovou komunikaci o portfoliu tzv. nízkonákladových produktů. To na druhou stranu ale také znamená omezenější provizní prostor v síti. Myslíte si, že Vámi poskytované podpůrné zázemí, známé ve zkratce jako baliček Partnes Collection, může tuto skutečnost Vašim spolupracovníkům dostatečně kompenzovat?

Nejedná se o marketingovou komunikaci, jak by si zbožně přála konkurence, ale o realitu, jak potvrdilo pět nezávislých testů provedených webem www.produktovelisty.cz. A naši poradci nepotřebují nižší provizi v této jedné oblasti kompenzovat balíčkem našich jedinečných služeb a unikátních nástrojů. Je to o filozofii a o postoji ke klientům, k životu a práci. Prostě souhlasí s tím, že nechceme okrádat klienty podobně, jako to dělají ostatní „poradenské“ společnosti s provizí na úrovni 180 % RP a 2,5 % či mnohem výše následnou provizí ročně.

Také si je třeba uvědomit, že více než 20 % našich provizí je z hypoték, dalších 30 % našich provizí dělají investice, přes 10 % spořicí produkty a neživotní pojištění – a u všech těchto produktů, zejména hypoték máme standardní či vyšší úroveň provize a nadstandardní a transparentní přerozdělování. Znovu oproti ostatním. A pouze necelých 40 % provizí jde z životního pojištění, polovina z nich jsou čisté rizikovky (a tím nemyslím Flexi či RŽP-D) a u těch ani zbytek trhu nemá 180 %.

 

Co si myslíte o II. pilíři penzijní reformy v ČR, tedy pokud bude vůbec po vetu prezidenta spuštěna? Nepovede negativní komunikace nakonec k malému počtu účastníků v 2. pilíři? Bude PFS klientům vůbec zprostředkovávat tyto důchodové fondy 2. pilíře, které jsou provizně méně atraktivní?

Jsme přesvědčení, že penzijní reforma bude, a tedy i s fondy druhého pilíře. Myslíme si, že podoba reformy není ideální a určitě bychom si ji dokázali představit lepší, ale je to začátek a alespoň první krok k tomu vzít část prostředků, které padají do černé díry státu, a spořit si je na vlastním účtu. Upřímně si myslím, že vložení oněch pěti procent do fondu silné nadnárodní finanční instituce je větší jistota než u českého státu. Takže odpověď na vaši otázku je ano, v rámci finančního plánu na stáří budeme klientů, kterým se to vyplatí, doporučovat i sjednání fondu druhého pilíře.

 

PFS jako první z nebankovních skupin přišla s franšízou Partners Market. Jaké jsou důvody budování takovéto paralelní distribuční větve? Nebude tato interně parazitovat ve Vaší základní struktuře?

Jak jsem řekl již dříve, chceme fungovat na českém trhu dlouhodobě a poskytovat klientům servis, na který dlouhodobě zvýší jejich loajalitu a zdůrazní přidanou hodnotu naší služby. Součástí této koncepce jsou i franšízy Partners market, tedy dostupné viditelné pobočky na malých městech s bankovními službami a bankomatem, kam si místní mohou přijít vyřídit všechny své finanční záležitosti, od trvalých příkazů přes povinné ručení až po pravidelnou investici.

Nejde o žádné parazitování, ale úplně nový distribuční kanál, který je určen úplně jinému typu podnikatelů i klientů. Typickým franšízantem je místní podnikatel, co má třeba místní realitku a chce rozšířit své podnikání v regionu, a tak si otevře naší franšízu, kde si zaměstná lidi – de facto jako na bankovní pobočce. Tedy toto jsou lidé, kteří by těžko šli do poradenské sítě, ale jsou velmi zajímaví a my jim nyní máme co nabídnout.

 

V čem vidíte hlavní přínos internetových finančních portálů www.finmag.cz a www.penize.cz , které spadají do skupiny Partners? Pomáhají zefektivnit práci vašim finančním poradcům, nebo je využívá spíše laická veřejnost?

Zpočátku to byla spíše otázka prestiže, mít kvalitní informační weby o ekonomice a financích, ale dnes jsou to i po obchodní stránce velice smysluplné projekty. Peníze.cz válcují v návštěvnosti všechny ostatní servery v této oblasti a nabízí čtenářům podstatně víc než jenom články. Těch 600 tisíc návštěvníků, co tam měsíčně chodí, tedy rozhodně nejsou jen naši poradci, ale běžní uživatelé internetu.

A redakce dnes funguje de facto samostatně a nezávisle, nepoužíváme weby jako nějakou hlásnou troubu našich názorů, to nemáme zapotřebí -  tím bychom prudce snížili jejich důvěryhodnost a prestiž. Ovšem vymýšlíme a brzy spustíme nástroje a aplikace, které nám umožní obrovský potenciál portálů také využít.

 

Nedávno byly konkretizovány informace o přípravě IPO Partners. V čem vidíte výhody této formy akvizice kapitálu na rozdíl třeba od vstupu tzv. Private Equity, kterou zřejmě budou volit konkurenční skupiny?

Na rozdíl od konkurenčních skupin my nechceme společnost prodávat. Chceme ji dlouhodobě vlastnit a nenechat si do řízení kecat jedním silným partnerem. Uvědomujeme si nevýhody a náročnost vstupu na burzu, ale také výhody v podobě PR efektu, transparentnosti, silné regulace, minimálního rizika ovládnutí společnosti, přístupu k penězům. Je to také motivační pro naše poradce a manažery, kterým nabízíme exkluzivní motivační akciový program a burza pro ně může být výstupem a odměnou.

116

Komentáře

Celkem 1 komentář v diskuzi

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK

Open seminář Bořivoje Beránka

Máte zájem o seminář: