Vyjednávač nepotřebuje policejní odznak

Zuzana Fendrychová | 1. 2. 2024 | Vstoupit do diskuze

Je to Lev křtěný Vltavou. Je cílevědomý a úspěšný. Učí lidi vyjednávat a jmenuje se Adam Dolejš. A kdokoliv se ocitne v jeho přítomnosti, ještě dlouho na něj a jeho rady vzpomíná. Tento článek vám sice nezlepší vyjednávací schopnosti, ale když se na centrále obrátíte na tým Vzdělávání, rád vás nasměruje na správnou osobu.

Adame, když se řekne vyjednavač, naskočí mi americké filmy. Rozptylte mé představy a řekněte, co si pod pojmem vyjednávání v českých podmínkách vlastně představit?
Realita je dost vzdálená americkým filmům. Vyjednavač nemusí mít oblek, policejní odznak anebo skupinu jednotek ozbrojených až po zuby. Vyjednávání si můžeme představit jako jakoukoliv konverzaci, kterou vedeme v průběhu dne. Ať už se bavíme s naším nadřízeným, kamarádem nebo kolegou, používáme vyjednávací taktiky. Jakmile jednou řekneme, co chceme, už začínáme vyjednávat. Ve vyjednávání tomu říkáme „ryba na stole“.

Jak lidi učíte vyjednávat? Asi to není záležitost jednoho webináře.
Než k nám přijdete do Asociace vyjednávačů, tak vás čeká třídenní trénink, kde trénujeme od devíti hodin ráno do pozdních večerních hodin. Kolikrát náš trénink končí před půlnocí. V průběhu necelých 40 hodin si společně projdeme přes 50 vyjednávacích taktik, které si na místě vyzkoušíte v minimálně devíti reálných vyjednávacích simulacích. Celou dobu jste mimo vaši komfortní zónu, čímž se spouští proces v lidském mozku, tzv. neuroplasticita. To znamená, že se musíte přizpůsobit podnětům z okolí a všechny taktiky a postupy se vám vryjí doslova pod kůži. Na konci tréninku odcházíte se spoustou vyjednávacích zkušeností, a hlavně dobrých přátel, na které se můžete obrátit, když budete potřebovat pomoct s vyjednáváním.

Jaké dovednosti se musí naučit ten, kdo chce umět vyjednávat?
Jako úplně první věc, kterou se musí každý vyjednavač naučit, je se kontrolovat. Jakmile nekontrolujeme naše emoce, nemáme pod kontrolou situaci ani naši protistranu. Abychom se dokázali sebeovládat, musíme si odpovědět na otázku, zda nám jde o ego, anebo výsledek. Pokud jsme nastaveni na výsledek a hrajeme na vítězství, tak odpadají všechny ostatní činnosti, které nás zbytečně rozptylují a nevedou k cíli. Zároveň je důležité, abychom si nebrali věci osobně. Vyjednávání je hra emocí, ve které jasně vyhrává ten, který měl své emoce a emoce protistrany pod kontrolou.

Je možné, aby se z naprostého introverta stal skvělý vyjednavač?
Určitě je. Nemusíme být extroverti, abychom byli skvělí vyjednavači. Naštěstí pro všechny introverty a extroverty mám dobrou zprávu. Vyjednávání je totiž obor, a v některých zemích i studijní, takže se ho může naučit úplně každý.

Celý rozhovor s Adamem Dolejšem připravujeme pro tištěný magazín Jsme Partners.