„Skupinovka“: Stovka zaměstnanců, jedna smlouva

Simona Mrázková | 10. 5. 2014 | Vstoupit do diskuze

Skupinové životní a úrazové pojištění nebo také slangově „skupinovka“ od MetLife je produkt, díky kterému můžeme firmám při výběrových řízeních nabídnout opět něco navíc.

Hlavní devízou nového produktu rozšiřující škálu zaměstnaneckých benefitů Partners je jednoduchost. Dokážete si představit snazší způsob, jak pojistit všechny zaměstnance firmy než právě tento? Jeden jediný dokument jako smlouva pojišťující i stovky zaměstnanců naráz hravě zbaví majitele firmy nepříjemné a zdlouhavé administrativy nezpochybnitelně spojené s dočasným poklesem efektivity výrobního procesu uvnitř firmy.

Lukáš Škopek, specialista firemních obchodů, hovoří o významu firemních benefitů: „Hádejte, kterému z benefitů dá přednost klasický zaměstnanec firmy či továrny, zda stravenkám nebo příspěvkům na pojištění? Zaručeně to budou stravenky! Stravenky, mobilní telefon, to už je dnes běžný standard, ale není to věc, kvůli které by měl zaměstnanec jasný důvod ve firmě zůstat nebo odejít. Naopak auto k soukromým účelům, sociální fond, příspěvky na penzi i na životní pojištění, to už je něco navíc. Životní skupinovka představuje cestu pro zaměstnavatele, jak se před svými zaměstnanci blýsknout.“

Životní a úrazová skupinovka představuje nadstandardní zaměstnanecký benefit fungující na základě zvláštního daňového režimu odlišného od soukromého životního pojištění spojeného s příspěvky zaměstnavatele. V tomto případě zaměstnavatel hradí vše. Zaměstnanec nebo zaměstnavatel vybírají variantu pojistné ochrany, je na nich, zda dají přednost raději zajištění v případě úmrtí, invalidity nebo například trvalých následků úrazu. Produkt je určený jak pro všechny zaměstnance firem, tak jen pro vybraný segment zaměstnanců nebo například pouze pro top management velkých firem. „Odstupňování dostupných zaměstnaneckých benefitů je u firem běžnou praxí. Představme si příklad firmy čítající stovku zaměstnanců, ve které 90% z nich dostane jako zaměstnanecký benefit smlouvu s příspěvkem zaměstnavatele a zbylých deset zaměstnanců na předních pozicích bude mít k dispozici navíc právě skupinovku.

Právě rozšíření portfolia je efekt, kterého se Partners snaží dosáhnout. „Není zrovna optimální řešení vystoupit ve firmě pouze s nabídkou příspěvků zaměstnavatele na penzi či na život. Vsaďte se, že téměř shodné jednoduché řešení v dané firmě nabízela už spousta lidí před vámi. My ale chceme společně dokázat, že to umíme dělat JINAK, umíme přijít s něčím novým,“ vzkazuje Lukáš.

Oslovili jsme členy Partners Jana Donáta (VIP Conslutant) a Miroslava Kuku (koncipient franšízy), kteří se s námi chtěli podělit o své zkušenosti.

S jakou firmou jste nyní pracoval?

JD: Skupinovku od MetLife jsem nabídnul svému klientovi - firmě ze severních Čech. Je jednou z nejvýznamnějších firem svého druhu v Česku. Firma má okolo 600 zaměstnanců.

Jakým způsobem jste zástupce firmy oslovil?

JD: Firmou jsem byl osloven já sám na základě doporučení. Bylo to v době začátku důchodové reformy, kdy končila možnost přechodu mezi penzijními fondy. Jejich tehdejší finanční poradce nebyl schopen vysvětlit možnosti a důsledky reformy a podle všeho nepochopil potenciál, který zde byl a neustále je. Po mém příchodu jsem lépe nastavil program benefitů na penzi a dlouhodobou spolupráce v podobě skupinovky od MetLife.

MK: Bude to znít banálně, ale na doporučení. S klientem, který je ve firmě zaměstnán, jsme v rámci řešení jeho portfolia našli smlouvu, kterou mu platí zaměstnavatel. Seznámil mě tedy s člověkem, který má tento benefit na starost, abychom mohli najít prostor k vylepšení.

S kým jste jednal?

JD: Na počátku jsem komunikoval s vedoucím personálního oddělení a jednatelem společnosti, nyní již téměř výhradně s účetním oddělením.

MK: Hned od počátku s ředitelem firmy pro Českou Republiku. Mít správný kontakt, to vnímám jako naprosto klíčové.

Jak dlouho probíhala jednání?

JD: Na počátku spolupráce, zhruba před dvěma lety, nám byla vyslovena důvěra společnosti. Od té doby jsme tomu věnovali spoustu času. Většinou do firmy jezdíme podle směn zaměstnanců a dokonce i o víkendech. Úkolem bylo, aby měli všichni zaměstnanci možnost se dozvědět, co důchodová reforma představuje. Poté jsme se věnovali srovnání výhodnosti a užitečnosti kapitálových pojištění, které sloužilo jako zaměstnanecký benefit pro užší vedení společnosti a bylo celé hrazeno ze zisku společnosti.

MK: Jak dlouho probíhala jednání? Jednání se vedla více než jeden rok s různou intenzitou. Vedení firmy zvolilo velmi důkladný a zodpovědný přístup. Nehnuli jsme se z místa dřív, než byly vyřešeny nejmenší detaily. Musím poznamenat, že podle jejich slov se ani samotní zástupci společnosti MetLife s takto důsledným jednáním dříve nesetkali. 

Za jak dlouho byl celý případ vyřešený?

JD: Pokud se jedná o důchodovou reformu, díky jasně definovanému termínu možnosti přechodu k jinému penzijnímu fondu to šlo rychle. Díky výhodnějším podmínkám jsme změnili staré kapitálovky, firmě jsme ušetřili a tak jsme mohli následně doporučit navýšit počet osob, kterým je benefit určen. Poté, co jsme se seznámili s novým produktem od MetLife, jsme věděli, že se vše ještě jednou výrazně změní.

Jak jste klientům představili společnost MetLife a její skupinovku?

JD: Za tu dobu se stala spolupráce s firmou téměř srdeční záležitostí a v rámci servisu jsem propočítal a následně zatraktivnil pojistné částky. Dosáhl jsem tak, jak se říká, „mnohem více muziky za mnohem méně peněz". Mohli jsme opět nabídnout velmi zajímavý benefit mnohem více zaměstnancům.

MK: Vedení skupinovku již znalo, jen v trochu ošoupanějším kabátu. Vylepšili jsme pro ně podmínky, sjednotili a zkvalitnili krytí. Zajímavější to bylo s jednotlivými manažery, kteří tento benefit dostali k dispozici. Bez komplexních informací se jejich názory různily. Mým úkolem bylo provést osvětu po jednotlivých závodech, aby všichni věděli, co dostávají a pro benefit se nadchli. Vzhledem k vlastnostem produktu to nakonec nebyl velký problém.

Mohl byste popsat základní výhody, které na skupinovce oceňujete?

JD: Za největší výhodou považuji poměr výkon a ceny. Oproti pořízení pojistné ochrany v rámci standardního životního pojištění firma ušetřila více než tři čtvrtě nákladů, a to s navýšenými pojistnými částkami a počty osob, kterým je benefit dostupný. Vedení firmy tomu ze začátku nemohlo uvěřit. Výhodou je také to, že pojistníkem je firma a ne každý zaměstnanec zvlášť. Případná výpověď ze smlouvy je jednoduše vyřešena jedním tiskopisem. Další výhodou je, že ač je produktem rizikové pojištění, za určitých okolností si ji může dát firma do daňových nákladů.

MK: Kromě ceny, která je výrazně nižší  ve srovnání s individuálními smlouvami, jsou to hlavně pojistné podmínky. Nenajdete tam zdaleka tolik výluk z pojištění, neřešíte zdravotní dotazníky, prostě nabízíte něco, co je v rámci jakéhokoli jiného produktu naprosto nemyslitelné.

Jak hodnotíte spolupráci s MetLifem?

JD: Navzdory častým změnám v počtu pojištěných osob a pojistných částek byla spolupráce od začátku velmi rychlá. Vše se nám podařilo úspěšně vyřešit. 

MK: Jednání a obchod jako takový jsem chtěl mít čistě ve své režii, ale co se týká přípravy, komunikace a flexibility při řešení individuálního nastavení, tak byla podpora ze strany MetLife na jedničku. Obzvlášť spolupráce s Veronikou Kmoníčkovou byla naprosto příkladná.

Co vlastně říkáte na oblast firemních obchodů?

JD: Oblast firemních obchodů jistě není jednoduchá a chce to i jistou dávku štěstí. Za největší hodnotu firemního obchodu nepovažuji nastavení smluv, ale další spolupráci se zaměstnanci firmy! Mé heslo je: „Benefitem se benefit stává až ve chvíli, kdy vám ušetří prostředky, které si musíte nebo byste si museli platit ze svého." Snažím se každou situaci řešit individuálně. Vidím zde jasný signál, že s malou skupinkou spolupracovníků nelze uspokojit takové množství klientů v rámci pravidelného servisu. Je to skvělá příležitost k výběru správných lidí a splnění naší vize.

MK: Zatím jsem ani zdaleka nevyčerpal potenciál, kterým vůči firemní klientele disponujeme. Rozhodně to ale hodlám napravit.

Hodláte se firemním obchodům věnovat i v budoucnosti?

JD: Určitě. Díky velké úspoře se skupinovkou od MetLife se firma rozhodla investovat rozdíl, který by jinak stále platila do starého portfolia smluv, do dalších benefitů pro své zaměstnance. Bude se jednat o velkou částku a zaměstnanci dostanou na výběr. To, že se od počátku spolupráce dostávají zaměstnanecké benefity ke stále většímu počtu zaměstnanců za stejnou cenu, považuji za největší úspěch. V podobném duchu nyní spolupracuji s dalšími menšími firmami.

MK: Určitě ano. Více než čemukoli jinému.

Co byste vzkázal kolegům, kteří mají z firemních obchodů obavy?

JD: Nebojte se oslovit jakoukoli firmu, větší i menší. S naším portfoliem pro firemní obchody jsme ojedinělí. Neberte firemní obchod jako jednorázový byznys. Tímto směrem jde konkurence, ale budoucnost spočívá v servisu a v co nejširší nabídce. Firemní obchod je vstupenkou ke klientům a novým kontaktům. Dlouhodobě to nezvládne jeden člověk. Je potřeba vytvořit kvalitní tým.

MK: Skutečně máte co nabídnout a pokud firma alespoň trochu vnímá důležitost podpory svých klíčových zaměstnanců, držíte v ruce něco, co rozhodně zaujme. Každý kontakt na takovou firmu je skvělá příležitost, jak získat nové dovednosti a posunout se nejen finančně, ale hlavně profesně, morálně. Dejte mi ještě měsíc, než oslovím firmy ze svého seznamu a pak hurá do toho!

Cítil jste podporu od svého okolí?

MK: Největší podporu mám samozřejmě v rodině. Obrovské díky patří manželce Gabriele, bez které bych to rozhodně nezvládl. Velkou podporu mám také ve franšízantovi Markovi Ivankovi, díky němuž máme v Liberci skvělé reprezentativní prostory. Správné zázemí vnímám jako něco, co nám dává sílu zvládat okamžiky, kdy se vše nedaří úplně podle našich představ.