Partners na prahu bankovní revoluce

Jakub Zeman | 13. 7. 2011 | Vstoupit do diskuze

Před rokem uvedli Partners ve spolupráci s UniCredit Bank na trh unikátní bankovní produkty pod značkou Partners. Rok se sešel s rokem a nadešel okamžik bilancování. Ukázalo se, že Partners stáli u zrodu zcela nové epochy českého bankovnictví. O tom, jak k tomu vlastně došlo, jsme si povídali s manažerkou Partners bankovních služeb Dagmar PRAJZLEROVOU.

Jak zpětně hodnotíte uplynulý rok fungování Partners bankovních služeb?

Začátky nebyly lehké. Některé banky nás tenkrát sledovaly s lehkým despektem. Tehdy bylo nepřípustné, že by se nějaký jejich produkt prodával pod značkou druhé firmy, jako je tomu například u Konta Partners. Ale cesta ke zlatým jablkům je trnitá. Dnes se situace na bankovním trhu změnila a s odstupem času se ukázalo, že naše volba byla správná. Co víc, dokonce bych si dovolila tvrdit, že jsme zahájili zcela novou epochu českého bankovnictví. V současné době uzavíráme tisíc smluv měsíčně, což je velmi dobrý výsledek…

Proč padla volba právě na UniCredit Bank?

Chtěli jsme, aby bankovním partnerem byl někdo adekvátní našim ambicím, ideálně banka, která na českém trhu patří do tzv. „velké čtyřky“. Byli jsme poměrné nároční, neboť jsme chtěli specifický produkt, který by uspokojil potřeby našich klientů. Samotnému výběru partnera předcházela analýza, během které jsme se ptali zhruba dvou tisíc našich klientů, jak by si vlastně představovali ideální účet. Když jsme získali výsledky analýzy, rozběhla se jednání s vytipovanými obchodními partnery. Nicméně záhy se ukázalo, že jediná UniCredit Bank byla ochotná vyjít vstříc našemu požadavku, tedy vytvořit účet přesně na míru Partners a umožnit jeho prodej pod tyrkysovým logem. UniCredit Bank totiž tou dobou procházela zásadními změnami a přeorientovávala se především na retailovou klientelu – což je koneckonců i naše cílová skupina.

Konto Partners Plus za zvýhodněnou cenu až do konce roku

Jaké produkty jsou v současné době v nabídce Partners bankovních služeb?

Kromě možnosti sjednání hypotečního úvěru a čipové embosované kreditní karty Visa Partners patří do nabídky Partners bankovních služeb trojice účtů. Základním produktem je Konto Partners, právě to, o němž jsem v úvodu říkala, že vznikalo podle připomínek našich vlastních klientů. Dále máme v portfoliu Expresní konto, které uspokojí hlavně klienty hledající základní bankovní služby za minimální cenu. Třetím účtem v naší nabídce je Konto Partners Plus, které vzniklo doplněním původního Konta Partners o nové služby.

Čím se liší Konto Partners Plus od běžných účtů?

Konto Partners Plus ocenění především takzvaný „easygoing klient“; tito klienti se zpravidla nezabývají operacemi typu převádění peněz ze spořicího účtu na běžný. Věnují se naplno svému podnikání a nemají čas sledovat každodenní přírůstek na účtu, nicméně vědí o tom, že prostředky, které mají na účtu uloženy, jsou jim v případě potřeby okamžitě k dispozici, navíc jsou zajímavé úročeny. Úrok 1,5 % na běžném účtu je totiž zcela unikátní – běžné úročení je zhruba 0,01–0,1 %. Navíc se klientům úroky připisují měsíčně, a nikoliv čtvrtletně, jak je tomu u spořicích účtů. V neposlední řadě se nám podařilo vyjednat s UniCredit Bank výhodnější cenu za vedení Konta Partners Plus. Dříve to bylo 139 korun, nyní je to 89 korun. Ačkoliv původně měla tato akční nabídka platit pouze do konce května, na nedávném strategickém mítinku vedení společnosti Partners bylo vzhledem k tomu, jak velký je zájem o toto atraktivní konto, rozhodnuto o tom, že Konto Partners Plus bude za zvýhodněnou cenu k dispozici až do konce roku 2011.

A co chystáte do budoucna?

Uvažujeme o zcela novém kontu, které bude určeno pro náročnější klientelu. Navíc máme od poradců a jejich klientů poptávku po účtu určeném speciálně pro podnikatele. Tyto dva nové produkty bychom chtěli představit do konce roku 2011. Ráda bych do budoucna prohloubila spolupráci s manažery na pozicích M1 a M2 – i s ohledem na to, že se ze strany manažerů ozývají požadavky na zavedení ranklistů výkonů prodeje bankovních služeb, podobně jako je tomu dnes u celkové produkce. Důvod je prostý: čím lepších výsledků dosáhneme, tím silnější motivaci dáme bance k vyvíjení nových produktů podle vizí Partners.

Změny filozofie bank jsou na dohled

Analytik Partners Aleš Tůma byl před časem hostem diskuze Hospodářských novin. Spolu s bývalým guvernérem ČNB Zdeňkem Tůmou, Alešem Barabasem z UniCredit Bank a dalšími experty řešil u kulatého stolu poměrně nejistou budoucnost českých bank…

Často zmiňovaná globální krize se dotknula především trhu se spotřebitelskými úvěry, co se týče hypoték, tam je situace v normálu. Problém je podle mého názoru někde jinde; český trh je značně omezený, na druhé straně je ale silný tlak akcionářů bank, které zajímají hlavně výnosy. A co je paradox: banky místo toho, aby začaly hledat nástroje a způsoby, jak zaujmout a udržet si stávající klienty, zahájily poměrně nevybíravý boj o nové klienty, kterým však mohou nabídnout pouze konvenční služby a anonymní obsluhu u přepážky.

Co z toho plyne pro Partners?

Především potvrzení toho, že naše strategie je správná. Na rozdíl od běžného pracovníka na bankovní přepážce poradce svého klienta dobře zná a ví detailně o jeho potřebách. Pokud na něčem závisí budoucnost bankovního trhu, pak je to především zaměření jednotlivých institucí na samotného klienta a plnění jeho individuálních přání. Partners v tomto mohou posloužit jako dobrá inspirace. Zde bych ráda zdůraznila, že tento proces je cestou, ze které není návratu. Jednou provždy se mění přístup bankovních institucí ke klientům. Je to úžasný historický moment, kdy Partners jsou u zrodu něčeho zcela nového. Ti, kteří se námi inspirují, budou už jen těmi druhými, kteří nastoupí do rozjetého vlaku. Ale byli to pouze Partners, kteří jej uvedli do pohybu.

Myslíte, že tato „bankovní revoluce“ ovlivní i branži finančního poradenství?

Určitě. Před dvaceti lety byl poradce vnímán jako ten, kdo chodí dům od domu a prodává pojistky. Dnes je situace zcela odlišná a mnozí poradci se stali součástí rodin svých klientů, jsou zváni na svatby, křtiny a automaticky se s nimi počítá při nákupu vánočních dárků. V případě Partners mohu zmínit například team manažerku Zdeňku Marouškovou, které se podařilo navázat se svými klienty mimořádně dobré vztahy. Mimochodem, toto je už dnes standardem třeba ve Velké Británii. Říkávám, že náš úkol bude splněn teprve v okamžiku, kdy budou v rodinných galeriích viset i fotografie finančních poradců. Partners bankovní služby jsou jedním z nástrojů k tomu, jak finanční poradenství dále povznést. A je koneckonců na samotných poradcích a jejich umu, jak dovedou tento nástroj využívat a jakým směrem a na jaké úrovni se bude celá branže dále ubírat.

Expresní konto: nenápadný účet s přidanou hodnotou

Na první pohled se Expresní konto tváří jako zcela běžný účet pro nenáročné klienty. Zahrnuje v sobě standardní položky, jako jsou trvalé příkazy, embosovaná platební karta Partners či možnost zřízení kontokorentu. Cena služeb poskytovaných v rámci tohoto konta je 50 korun měsíčně. Nicméně při dodržení jednoduchých podmínek při nakládání s tímto účtem může klient poplatek zcela eliminovat.

• Jak toho lze dosáhnout?

Prvním řešením je mít na účtu stála depozita ve výši 50 000 Kč, druhou možností je zajistit minimální měsíční obrat na účtu ve výši 10 000 Kč. S ohledem na tyto specifické parametry může klient využívat Expresní konto během prvních tří měsíců zdarma, aby se naučil konto využívat co nejvýhodněji.

• Čím může toto konto oslovit i náročnější klienty?

Zde přichází ke slovu skrytá přidaná hodnota. Prostřednictvím on-line bankovnictví Expresního konta totiž klient bude moci vidět celé své portfolio, včetně aktuálních výnosů svých investic. Klient, který nemá v portfoliu ani jeden z produktů Partners bankovních služeb, o tuto výhodu přichází. Mezi poradci se proto osvědčil zvyk nabízet klientům Expresní konto coby bonus k ostatním produktům.

Hra na klienta a na poradce aneb školení v podání Dagmar Prajzlerové

„Pro školení poradců v oblasti bankovních služeb jsem zvolila netradiční strategii. Ukázalo se totiž, že každý region řeší své specifické problémy, ať už se jedná o rozdílnou mentalitu tamních lidí, nebo o dílčí technické problémy. Školení v současné době funguje tak, že se na základě podnětu manažera dané struktury ujedná, jaký typ školení by jeho tým potřeboval a co by mělo být cílem školení. Nejefektivnější metodou se ukázala být kombinace výkladové části školení s workshopem. Na školeních si dokonce přehráváme scénky, ve kterých účastníci představují střídavě poradce a klienty, a představujeme si modelové situace, do jakých se mohou poradci dostat při prodeji produktů bankovních služeb Partners. Demonstruji způsob prodeje bankovních služeb tím způsobem, jakým to dělají ti nejúspěšnější z poradců. Prodej bankovních služeb zpravidla probíhá ve třech fázích, aby klient v průběhu finanční analýzy nenásilně dostával informace, jaké produkty může prostřednictvím bankovních služeb vlastně získat. Zajímavé bylo zjištění, že lidé, kteří jsou v Partners nově, považují bankovní služby naprosto automaticky za nedílnou součást portfolia. Naproti tomu „služebně starší“ poradci berou produkty bankovních služeb jako cizorodý element v zaběhnutém systému. Tuto bariéru se snažím překonávat právě pomocí školení. V úvodu účastníkům zpravidla kladu dvě otázky – kolik má daný poradce v portfoliu klientů a kolik z nich využívá Partners bankovní služby. Zjištění, že leckterý nováček si v tomto ohledu vede lépe, může být pro „služebně starší“ poradce motivující k přehodnocení jejich přístupu. Každý se tak vzájemně od každého učí nové věci, přesně v duchu total quality managementu.“

„Predátorské“ půjčky na festivalu Jeden svět 2011

Poskytování půjček není bohužel doménou pouze renomovaných bankovních institucí. Fenomén, který Dagmar Prajzlerová pojmenovala jako „predátorské půjčování“, před časem upoutal režiséra Martina Řezníčka. Výsledkem byl dokumentární film Šitkredit, který se představil divákům během letošního festivalu filmů o lidských právech Jeden svět. Snímek, produkovaný společností Člověk v tísni, dává kromě hlavního tématu – novodobé lichvy – nahlédnout i do problematiky chudoby a sociálního vyloučení. „Tento film všem doporučuji. Zařadila jsem jej jako součást modulu Bankovnictví v rámci vzdělávacího kurzu EFPA. Když film skončil, v sále se rozhostilo hrobové ticho,“ popisuje Prajzlerová. Snímek, odehrávající se v syrových reáliích karvinského ghetta, přibližuje neetické praktiky firem zprostředkovávajících „výhodné“ půjčky sociálně slabším občanům. V prostředí špatně regulovaného trhu s půjčkami může i jediná zpožděná platba znamenat pro úvěrovou firmu dlouholetý pravidelný příjem – navzdory tomu, že jejich dlužníci nemají žádný majetek…

Snímek můžete zhlédnout na stránkách České televize.