Podívejme se firemním obchodům na zoubek

11. 11. 2013 | Vstoupit do diskuze

Ve vzduchu bylo již delší dobu cítit něco velkého. V září Partners oznámili zahájení strategické spolupráce s makléřskou společností OK Group, jedním z pěti velkých hráčů na českém trhu.

Předzvěstí revoluce v nabídce finančních služeb pro firmy bylo už od začátku roku více. Tu první představoval nástup specialisty firemních obchodů Lukáše Škopka do Partners. Lukáš díky dlouholetému působení v pojišťovnách Aegon a Generali nakoukl pod pokličku praxe pojišťoven, nadále s nimi zůstává v úzkém kontaktu a úspěšně se ujal managementu firemních obchodů Partners. Tušíte správně, že práce na marketingových materiálech nebo školení garantů firemních obchodů není pouze jednorázovou aktivitou. Mnoho z vás si všimlo také přednášek Petra Borkovce o budoucích plánech společnosti. Postupně přibývá počet realizovaných firemních obchodů a vyhraných výběrových řízení. Zkrátka, Partners se rozhodli nabídnout malým, středním i velkým firmám něco, co tu ještě nebylo.

V současné době se Partners v oblasti firemních obchodů zaměřují na zaměstnanecké benefity, kde vyhrávají především výběrová řízení vyžadující kvalitní produkty, skvělé služby a dlouhodobý servis pro své zaměstnance a často s požadavkem celorepublikové působnosti. Neprodáváme tak pouze produkty, ale poskytujeme také edukaci a poradenství zaměstnancům a zajišťujeme bankovní služby. Nyní chceme k tomu, co již umíme, přidat i zajištění komplexních služeb v oblasti pojištění majetku a flotil včetně profesionálního servisu, IT zázemí a likvidace.

Proto jsme se rozhodli spojit s OK Group, čímž se nám otevřou velké možnosti. „Díky strategickému partnerství s makléři z OK Group budeme jednoduše vědět, jak na zprostředkování pojištění takových majetků, jakými jsou například dopravní a průmyslové podniky, továrny, ale i hotely nebo dokonce vodní nádrž. Nebudeme předem a bez boje vyřazeni z výběrových řízení. Zkrátka nyní už nám neunikne žádná příležitost,“ komentuje Lukáš Škopek. 

Střípky skládající mozaiku

V oblasti zaměstnaneckých benefitů přijde vhod i současné legislativní nastavení, kdy od ledna mají zaměstnavatelé k dispozici ještě zajímavější podmínky daňových úlev pro tento typ produktů. § 6 odst. 9 písm. p) zákona o daních z příjmů nově stanovuje 30 tisíc korun jako celkovou částku placenou zaměstnavatelem, která je osvobozena od daně. Do ledna tohoto roku to bylo 24 tisíc korun. Stát tak dnes vytváří vhodné podhoubí pro poptávku a zaměstnancům dává jasný signál: „Myslete na svou budoucnost i s pomocí zaměstnavatele a jeho příspěvků.“

K těmto trendům se přidávají i další. Málokterému zaměstnanci už stačí jen stravenky. Mobilní telefon, notebook, vůz i k soukromým účelům, příspěvky zaměstnavatele na životní pojištění nebo penzijní produkty, lékařskou péči či například poukazy na sportovní aktivity – i tyto výhody mohou často rozhodnout o tom, zda schopný manažer nastoupí u této konkrétní firmy nebo u konkurence.

Co dnes rozhoduje o tom, zda danou firmu získáme jako klienta Partners? Jak zajistit, aby se ve výběrovém řízení rozhodla zaměstnanecké benefity ve finanční oblasti řešit právě s námi a ne jinde? Klíčovým faktorem je často stále možnost poskytnutí různých bonusů či benefitů pro zaměstnavatele, tedy vedení firmy. Stále častěji se ale objevují firmy, které zajímá i skutečná kvalita produktů a doprovodných služeb pro zaměstnance, jako jsou analýza, poskytování dlouhodobého servisu a nezávislost. S ohledem na šíři našeho produktového portfolia a kvalitních obchodních partnerů a také na naše klíčové postavení na trhu, a tudíž i schopnost vyjednat výhodu pro zaměstnavatele, se nemusíme takovýchto požadavků obávat. Partners mají nyní skvěle vykročeno k úspěchu.

„Starám se o to, aby pojišťovny vytvářely speciální produkty a podmínky, které budou přesně reflektovat požadavky zaměstnavatelů. V těchto dnech dokončujeme s jednou pojišťovnou vývoj exkluzivního produktu pouze pro firemní klientelu. Produkt bude především jednoduchý, a to jak pro poradce z pohledu přípravy modelace a sjednávání pojistných smluv, tak pro zaměstnavatele a zaměstnance, tj. bez řady nevyužívaných připojištění, bez několika běžně využívaných poplatků. Produkt bude nabízet např. jak fond s garantovaným zhodnocením, tak fondy Partners investiční společnosti. Navíc nabídne několik zajímavých slev na další pojistné produkty, a to jak pro zaměstnavatele, tak i zaměstnance a ještě něco navíc. Věřte mi, máte se na co těšit!“ dodává Lukáš Škopek.

Nový partner je víc než OK

Spolupráce s OK Group otvírá zcela nové možnosti i nad rámec zaměstnaneckých benefitů, a to v oblasti majetkového pojištění firem, od malé ordinace místního zubaře až po výrobní firmu součástek aut. Cílem je, aby spojením odbornosti, produktové nabídky i distribuční síly vznikla taková alternativa firmám všech velikostí, které nebudou moci odolat.

Prvním krokem po zahájení spolupráce bude zformulování nabídky velkým a středním firmám a využití kontaktů, které zde poradci a manažeři Partners mají. Jedná-li se o společnost s ročním obratem přesahujícím 5 milionů korun a majetkem větším než 20 milionů korun, poradce či manažer Partners figuruje při sjednání majetkového pojištění jako tipař a odborné know-how zajistí příslušný makléř OK Group. Využijeme tak dobré současné vztahy v zajímavých firmách, které nabídku na kvalitní majetkové pojištění ocení a kde ji „profíci“ z OK Group dokážou bez potíží předložit. Z vyplacené provize následně benefitují obě strany.

V druhé fázi spolupráce chceme představit unikátní nabídku malým firmám, které dnes mají velmi omezenou nabídku majetkového pojištění a na kvalitní servis s ním spojený si vůbec nesáhnou. Přitom se jedná o segment trhu odhadovaný na 5–6 miliard ročního pojistného! V tomto modelu zajistí OK Group kvalitní produkt pro tento segment a o distribuční sílu, tedy dosah do každé firmičky s deseti zaměstnanci, se postarají kanceláře Partners po celé republice.

Budoucnost firemních obchodů v Partners

Kromě přípravy spolupráce s OK Group a samozřejmě každodenní výpomoci manažerům Partners ve výběrových řízeních firem se Lukáš Škopek věnuje vyjednávání dalších finančních produktů čistě pro firemní klientelu. Na pořadu dne je také finanční analýza pro právnické osoby, což je dlouho odkládaná a již velmi potřebná věc. Zmínit bychom měli i přípravu sjednávání pojistných produktů zaměstnancům s netradičními slevami on-line.

A jak vidí budoucnost firemních obchodů v Partners? „Těším se na další zlepšení vyjednávací pozice Partners vůči pojišťovnám, s čímž souvisejí i podmínky zobchodované pro nové klienty. Chceme do firem i k obchodním partnerům vyslat jasný signál: Teď je tu synergie OK Group a Partners, je to pecka a i vy chcete být u toho!“ vzkazuje Lukáš.

DESATERO Lukáše Škopka pro úspěšný firemní byznys

1. Volejte Lukáše Škopka, specialistu firemních obchodů, ptejte se ho, konzultujte!

2. Je důležité si uvědomit, kdo je klientem. Na rozdíl od retailu je zde na prvním místě vždy firma, resp. zaměstnavatel.

3. Firemní obchod není jen o uzavření smlouvy, ale o servisu, péči, ať už jde o malou pekárnu, nebo o nadnárodní koncern. Právě dlouhodobý servis je to, co pro klienta hraje zásadní roli. Vše je nutné průběžně kontrolovat, myslet na změny, scházet se a vysvětlovat. Je to opravdu zápřah a je třeba, abyste se klientovi opravdu věnovali a o vztah dlouhodobě pečovali.

4. Na druhou stranu jste u velkého firemního obchodu vzhledem k objemu dat zbaveni povinnosti ihned provádět finanční analýzu se všemi jednotlivými zaměstnanci. S administrativní zátěží vám pomůže i řada „vychytávek“, které v oblasti retailu nelze využít. Ničeho se nebojte!

5. Je-li klient můj kamarád, není možné situaci podcenit, nýbrž pořád vystupovat profesionálně a s potřebnou péčí.

6. Pokud jsem nikdy nebyl na Sněžce, není dobré se rovnou vrhnout na Mont Blanc. Nepodceňujte se, ale také nepřeceňujte. Nezapomínejte na to, že prezentujete Partners i sami sebe, a to nejen verbálně, ale také prostřednictvím předložených dokumentů. Využívejte připravené dokumenty pro firemní klientelu. Tzv. lidová tvořivost není vždy nejlepší řešení.

7. Stanovte si cíl, priority a naplánujte si cestu. Vždy myslete na to, že konkurence nikdy nespí a čeká na vaši chybu. Myslete na to, že můžete mít pouze jednu šanci, kterou nesmíte promarnit.

8. Úkolem kvalitního poradce je zaměstnavatele, tedy firmu, podpořit, nikoli vystavit ho riziku. Jen tak lze dosáhnout doporučení dokonce i mimo firemní obchod. Vše je navzájem propojeno.

9. To, že nějaký obchod nevyjde, neznamená konec světa. Zkuste zjistit, proč právě vámi předložená nabídka nebyla ta vítězná, podělte se o zpětnou vazbu a příště to vyjde.

10. A nezapomeňte: kdyby cokoli, hned volejte Škopka!