Petr Kroupa: Mluvte s klienty, ať neztratíte jejich důvěru

Petře, na trzích panuje nejistota. Projevuje se to na práci finančních poradců ve vašem týmu? Nesetkal jsem se s tím, že by nálada našich klientů byla negativně ovlivněna výkyvy trhů. Spíše naopak. Každý klient dobrého finančního poradce by měl vědět, že jakýkoli propad je zároveň velkou příležitostí k investování.

Když ale taková příležitost trvá moc dlouho, může to investor vnímat jako problém…

Nic netrvá věčně. Klienti musí být na podobný vývoj připraveni, musejí ho považovat za přirozenou „součást života“ jejich investice, jejich dlouhodobého finančního plánu.

Někteří poradci možná v těchto krušných časech tiše čekají, až se to přežene.

V těchto situacích nese ovoce právě opačný přístup – pravidelná informovanost klienta a dobře diverzifikované portfolio. Vše je o komunikaci a pravidelném servisu. To dnes platí víc než kdy jindy. Umím si představit, že „zanedbaný“ klient se může v těchto dnech stát snadno kořistí mizerného poradce. Stačí, aby někdo stávající portfolio označil za špatné a ztráty interpretoval jako chybu svého předchůdce. Nekomunikující poradce tak může snadno přijít o důvěru klienta.

Ve světě i doma se mluví o recesi nebo zpomalení na hypotečním trhu. Realizují vaši spolupracovníci méně hypoték?

Recese na hypotečním trhu výkony mého ředitelství příliš neovlivnila. Objem sjednaných hypotečních úvěrů sice v posledním měsíci mírně klesl (na zhruba 60 milionů korun), ale obrat produkce se zvýšil. V tomto trendu budeme, věřím, pokračovat i nadále.

Jak vypadá pracovní den šéfa nejproduktivnějšího ředitelství?

Vstávám většinou kolem sedmé hodiny. Do kanceláře, pokud jsem v Praze, přicházím kolem osmé, kontroluji poštu a připravuji si strategii na jednání. Schůzky mívám od devíti.

O jaké schůzky většinou jde?

V současné době nejvíce času věnuji tzv. ředitelským dnům, tedy práci s jednotlivými skupinami mých vedoucích. Náplní je vždy individuální rozbor pracovní situace daného spolupracovníka. Snažím se podpořit jejich správné podnikatelské myšlení a pomoci jim konkrétní radou v situacích, se kterými se setkávají v praxi. U začínajících kolegů jsou to pochopitelně témata zaměřená na práci s klienty, u pokročilejších se jedná spíše o manažerské dovednosti.

Co je hlavním cílem těchto rozhovorů?

Mým cílem bylo vždy vychovat samostatné, schopné a na mně nezávislé manažery – stejně tak, jako je cílem každého rodiče vychovat samostatné, sebevědomé děti. Jsem rád, že většina mých vedoucích tuto definici splňuje.

Popsal jste, jak vypadá váš den, když jste v Praze. Často cestujete za svými spolupracovníky po celé republice. Kolik poboček už bylo v rámci vašeho ředitelství v regionech otevřeno?

Vzhledem k rozmístění poboček mých manažerů trávím hodně času na cestách. Přiznám se ale, že vlastně už neznám přesné číslo, kolik poboček dnes v rámci mého ředitelství po republice funguje.

Je tedy práce ředitele hlavně o tom, že se dělíte o své zkušenosti, které jste získal během své kariéry?

Určitě. Kromě pohovorů ale také hodně školím, připravuji si nejrůznější semináře, buduji své nové přímé pobočky a samozřejmě pomáhám svým lidem budovat týmy. Každý spolupracovník v mém ředitelství ví, že má možnost mne „využít“ při pohovorech s novými uchazeči nebo při různých osobních rozhovorech. Řada z nich této možnosti využívá. No a nesmím zapomenout ani na budování vztahů s obchodními partnery a komunikaci s vedením společnosti.

Jak vaše pracovní dny zakončujete?

V prvních letech podnikání končil skoro každý můj pracovní den v pozdních večerních hodinách. Nebylo výjimkou, že jsem chodil domů kolem desáté, jedenácté hodiny. Postupně se snažím večerní hodiny věnovat rodině a sportu. Hodně mě ovlivnilo narození syna. Jsou ale dny, kdy do časných ranních hodin sedím nad maily nebo přemýšlím o tom, jak zajistit permanentní růst jednotlivých vedení, a tedy i celého ředitelství a vlastně i celé firmy Partners.

Díky za rozhovor.