Partners markety: Byznys, který stále roste

15. 3. 2016 | Vstoupit do diskuze

Ve společnosti Partners již třetím rokem funguje franšízový koncept Partners market. Co obnáší založení pobočky a jakého obratu nyní dosahují? A jak jsou franšízy propojeny se stávající strukturou, vysvětluje pro časopis Profi Poradenství & Finance Martin Hrůša, manažer projektu Partners market.

Finanční poradenství znáte velice dobře stejně jako koncept finanční franšízy. Jako poradce jste začínal, později jste zakládal franšízovou pobočku a nyní máte celý projekt na starosti po technické stránce…
Máte pravdu. Přesněji řečeno pobočku jsem spoluzakládal se svým kolegou z Partners, který hledal na začátku jejího fungování pomoc s jejím vedením a s celým rozjezdem Partners marketu. Být u toho, tedy u zakládání pobočky, i jejího reálného provozu pro mě byla skvělá zkušenost pro současnou pozici.

Zmínil jste název franšízy – Partners market. Můžete celý projekt přiblížit?
Považuji ho za unikátní koncept, který využil volné místo na trhu. Partners markety budujeme od roku 2013 jako franšízové pobočky hlavně v menších městech nebo v sídelních oblastech velkých měst. Lidé tady bývají odkázáni na dvě nebo tři bankovní pobočky a nemají tak moc na výběr mezi finančními produkty. Partners markety kombinují bankovní služby a poradenskou činnost pod jednou střechou a nabízejí to nejlepší a současně i nejlevnější řešení při výběru z více než padesáti finančních institucí a stovky finančních produktů. V současnosti je otevřeno téměř 70 poboček, naší vizí je vybudovat až 200Partners marketů po celé České republice v dalších letech. Zásadní ale je, že mít Partners market je prostě fajn byznys. V roce 2015 měla top desítka poboček obrat pět milionů korun každá. Obrat na pobočku každý rok skokově roste, a to je velice pozitivní i důležité. Partners mají stovky tisíc klientů a toto je správná cesta, jak zvládnout se o všechny dobře postarat.

Loni jste plánovali mít kolem 80 poboček, ale asi to nejde tak rychle.
Příčina je jinde. V posledních dvou letech vzniklo velké množství poboček. Loni jsme se proto zaměřili zejména na růst jejich obratu. I přes menší počet nových poboček se obrat franšíz zdvojnásobil na 150 mil. Kč za rok 2015. Přitvrdili jsme také při výběru franšízantů. Chceme osobnosti, které se chtějí do podnikání zapojit, budovat ho. Nehledáme jen investory. Ideální jsou osobnosti, které dobře znají svůj region, mají zde dobré jméno i kontakty. Pak samozřejmě procházejí školením a musí splnit další vstupní podmínky. Stojí to ale za to. Jde o skvělou podnikatelskou příležitost nejen pro lidi z oboru. Mohou si vybudovat vlastní byznys, který jim zajistí finanční i časovou nezávislost. Úspěšná franšíza dlouhodobě generuje nemalé cash flow, chodí do ní stovky klientů a je například možné ji převést na děti nebo dobře prodat.

Známý, kterému jste pomáhal se založením pobočky, byl přímo z Partners. Považoval jsem to za standardní model, proto mě překvapilo, že poměrně velký podíl – snad až polovina – franšízantů nejsou odchovanci Partners.
Naopak vnímáme Partners markety jako skvělou příležitost oslovit osobnosti v regionu, které by do strukturálního byznysu od píky nenaskočily. I za těmito franšízanty „zvenčí“ obvykle stojí někdo z Partners, aby je podpořil v rozjezdu. Aktivně pracujeme na hledání schopných lidí mimo Partners pro projekt Partners market, nejčastěji pochopitelně ve spolupráci s našimi manažery a řediteli, kteří mají v regionech kontakty a chtějí rozšířit svou firmu i o servisní pobočky. Franšízy dnes vznikají jako s.r.o. společnosti s více podílníky, jedna osobnost je ale vždy hlavní a klíčová a nese zodpovědnost. Nejúspěšnější franšízanti jsou třeba místní podnikatelé, bývalí vedoucí poboček bank a pojišťoven nebo profíci z poradenského trhu, co se chtěli někam posunout.

Co kdyby přišel někdo od konkurence?
I takové zkušenosti a franšízanty už máme. Když přijde někdo z „konkurenční“ společnosti, jednáme s ním jako s každým jiným zájemcem, to není problém. Podporu dostane každý, kdo má skutečný zájem a zvládne vstupní podmínky včetně realistického byznys plánu. Mají samozřejmě výhodu zkušeností a klientského kmene, tudíž jejich rozjezd bývá opravdu rychlý. Musí však mít vhodné místo a přizpůsobit se franšízovému modelu komplexního poradenství a bankovních služeb.

Najdete ještě regiony nebo místa, kam by se dalo s franšízami expandovat?
Máme nyní vytipovaných přes 200 lokalit, kde by umístění pobočky bylo vhodné – mnoho jich je například v západních Čechách. Franšízantům vždy garantujeme spádovou oblast 40 tisíc obyvatel. Znamená to, že v dané oblasti už žádný jiný Partnersmarket nepovolíme. Ve větším městě může ale bez problému fungovat více poboček, ale vhodně rozmístěných.

Mluvil jste o tom, že začínající franšízant dostává podporu. Co to konkrétně obnáší?
Na začátku získává novou pobočku Partners market na klíč v atraktivním designu. Platí ale určitá pravidla, pobočka musí být v daném místě vhodně umístěná, být v přízemí, mít jednotný design. Smlouva s pronajímatelem i platby nájemného jdou přes centrálu, což dává vlastníkům nemovitostí jistotu, že o své peníze nepřijdou, protože mají garanci velké důvěryhodné společnosti. Franšízant pak nájemné centrále refunduje. Poskytujeme franšízám dlouhodobý servis, od technického vybudování pobočky po několikatýdenní bezplatné zaškolení do systému. Zaškolení zajišťuje zadarmo centrála i pro všechny zaměstnance poboček. K dispozici je také tým analytiků, pomůžeme s náborem spolupracovníků i s marketingem každé pobočky, ať již při otevření nebo průběžně prostřednictvím sezonních kampaní. Markety mají i velmi zajímavé portfolio včetně mnoha méně standardních bankovních produktů. Franšízy také neplatí žádný franšízantský poplatek a vše je řešeno dělením provizí. Jsme také schopni celou pobočku na počátku zafinancovat.

Co podpora při získávání klientů?
Ano, podporujeme franšízanty i v tomto směru – od webových leadů z dané oblasti, přes nástroje sdílení klientů se sítí v regionu až po předávání lokálních „sirotků“, tedy klientů po poradci, který odešel. Tato část byznysu stále prudce roste a u franšízantů dělá 20 % jejich obratu. Předpokládáme, že za pár let budou leady a servis klientů sítě dělat přes 50 %. Zajímavý je provizní systém i obchodní know-how a široké portfolio produktů. Za zády přitom mají silnou značku úspěšné společnosti Partners, kvalitní a prověřený systém vzdělávání, zázemí centrály a nejvyspělejší IT na trhu. Výhodou jsou také benefity – například automobil na operativní leasing za zvýhodněných podmínek, samozřejmě i různé motivační zájezdy do zahraničí a různé rodinné akce.

Přesto se na trhu hovoří o tom, že profitabilita tohoto modelu pro centrálu není příliš vysoká?
To bych vůbec nesrovnával, franšízant zase přichází s nemalým vlastním kapitálem, který do pobočky investuje, dělá obrovskou reklamu naší značce a především pomáhá udržet a servisovat desítky tisíc klientů. Spíš bych řekl, že pobočky dělají obchody, které by síť nedělala.
Mnohdy získávají klienty, ale i pracovníky na pobočku, které by síť nezískala. Jde tedy o obchod „navíc“, který by nikdo jiný neudělal. Hodně záleží i na tom, jak je která pobočka úspěšná. Ale růst produkce zejména těch úspěšných je velmi povzbudivý.

Pro mě asi nejzajímavější otázka – jak efektivně propojit dohromady pobočkovou síť s vlastní poradenskou strukturou?
Franšíza zůstává fakticky stále ve struktuře, není nijak „odstřižená“. V této kooperaci tkví základ fungování celého konceptu, jde o oboustranný přínos. Oba modely do sebe zapadají, nekonkurují si, naopak se nám tak daří rozšiřovat vzájemný obchod. Franšízy aktuálně uzavírají až tisíc smluv měsíčně v režimu pro síť. V síti by se navíc mnohá z těch smluv z různých důvodů ani neuzavřela. Tím, že se takové smlouvy koncentrují na jedno místo, to pomáhá oběma stranám.

Pravidla spolupráce v regionech se asi v čase nějak vyvíjela, řekl bych i přizpůsobovala praxi… A nehrozí „kanibalizace“ klientů?
Kanibalizace nehrozí, protože klient zůstává poradci! Vycházíme z kapacity poradce. Z osobní zkušenosti vím, že reálně je možné udržovat vztah maximálně s desítkami lidí. Pokud poradce najde klienta a obslouží ho, může ho následně předat pobočce na další servis. A ponechat si ty klienty, kteří si to přejí, anebo je lepší, aby s nimi komunikoval sám. Ale dalším může poskytovat servis pobočka. U nejúspěšnějších poboček dochází ke stabilizaci – udrží klienta, rozšiřují mu služby, klient je spokojenější a obě strany se dělí o peníze. Tento kombinovaný vztah podporujeme a vidíme v něm potenciál. A jak jsem zmínil, pobočka může servisovat také sirotky, klienty, jejichž poradce odešel z branže.

Jak se dělí provize za klienta mezi pobočkou a „předaným“ klientem? Navíc ještě 10 %
z výkonu (provize) franšízanta dostává manažerská struktura – funguje to?
Určitě to funguje. Poradce má možnost buď smlouvu zpracovat celou a dostat tak plnou provizi, na kterou je zvyklý, anebo ji může, z důvodu pracnosti či třeba menší znalosti konkrétního produktu, předat na pobočku a tím se podělit o polovinu provize. Dobrým příkladem může být neživotní pojištění. Sami poradci ho u svých klientů uzavírají velmi málo. Máme ale případy, kdy Partners market naváže vynikající spolupráci se sítí, a díky tomu se na ní koncentruje i 100 až 200 smluv neživotního pojištění měsíčně, což je velmi zajímavé. Navíc tyto produkty nesou i nezanedbatelné následné provize. Ve chvíli, kdy spolupráce funguje, jsou všechny strany spokojené, a to je cíl. Klient dostane kvalitní srovnání a servis, franšíza si buduje „pasivní“ příjem a poradce si drží spokojenějšího klienta. K vývoji modelu spolupráce mohu říci, že zpočátku byl zaměřen na „malé“ smlouvy, ale dnes se objem našich BJ na smlouvu zdvojnásobil a mnohem více se dělají kompletní portfolia a spousta franšíz funguje jako specialisté na hypotéky. Dále pobočky servisují klienty, na které poradce již dva roky neměl čas, anebo potřebují servis z jiných důvodů.

Nejsou pro franšízanty velkou zátěží bankovní koutky UniCredit Bank?
Ze začátku je možná někteří nepovažovali za přínos, ale postupně se ukázaly jejich výhody. Navíc tím, že Partners „převzali“ síť dvaceti expresních míst UniCredit Bank, kde nyní postupně probíhá rebranding, vyjednala se lepší provizní pravidla, takže i těm skeptičtějším to už začalo dávat smysl.

Mluvil jste o převzetí expresních míst UniCredit Bank. O co jde?
Partners a UniCredit Bank spolu dlouhodobě spolupracují a touto cestou otevřely příležitost pro ty, kteří chtějí vlastní byznys ve financích, ale nechce se jim začínat od nuly. V současnosti proto nabízíme šanci převzít některou z fungujících poboček UniCredit Bank Expres s poradenskou službou Partners. Nový majitel kamenné bankovní a poradenské pobočky ve formě franšízy získá hotovou pobočku s týmem profesionálů, zavedenou síť klientů i nadstandardní provizní odměny. Zavedená pobočka UniCredit Bank Expres s širokým portfoliem finančních produktů Partners nabízí i pasivní příjem z uzavřených smluv a kontakty na potenciální klienty v daném regionu. Franšízant tak neztrácí čas obíháním úřadů, stavbou pobočky nebo pomalým rozjezdem. Na jednom místě nabízí klientům pohodlný výběr z široké nabídky pojištění, investic i úvěrů.

Spolupracujete s UniCredit Bank, proč zrovna tato banka?
UniCredit Bank je náš strategický partner. Jde o velkou mezinárodní finanční institucí, která má silné kořeny ve 22 evropských zemích a dlouhou tradici bankovních služeb. Na českém trhu patří mezi pětici největších bank, proto jsme s ní připravili produkty a služby pokrývající všechny běžné potřeby klientů. A některé nabízíme dokonce exkluzivně.

Většina franšízových poboček funguje na základě kombinace zaměstnanců a OSVČ, vychází ze zkušenosti nějaký optimální model? A jak to zvládají kapacitně?
V současnosti pracuje na každé pobočce v průměru pět lidí. Z nich představuje asi třetina zaměstnance, ostatní jsou OSVČ, kteří působí v terénu. Jednotný vzor, který by fungoval všude, ale neexistuje. Každé místo a každá pobočka má specifickou personální i lokální situaci. Souvisí to také s její kapacitou: tím jak roste klientela, musí růst i výkon pobočky. Dokonce dnes roste počet klientů, kteří se přicházejí poradit přímo „z ulice“, jak vhodně investovat třeba pár set tisíc korun.

Rozhovor s Martinem Hrůšou vyšel v časopise Profi Poradenství & Finance č. 2/2016.