O odpovědnosti a pohádkách se špatným koncem

Nedávno jste se se mnou loučil hláškou z filmu, který milují vaše i moje děti. Které dětské filmy jsou u vás doma nejoblíbenější?

V současné době kraluje Kung-fu Panda. Předtím to byly kreslené Starwars, Sindibád, Shrek… Rád pozoruji, jak se děti s těmi kreslenými postavičkami okamžitě ztotožňují. Ve většině případů je jim úplně jedno, zda se jedná o kladnou, nebo zápornou postavu, důležité jsou její schopnosti, často nadpřirozené nebo jinak výjimečné. Ty se pak dítě snaží napodobovat a naučit. Fascinující je, že pro ně není nic nemožné! Učí se všechno a od každého. Nerozlišují mezi skutečností a fantazií, nemají ta naprogramovaná omezení, co je, nebo naopak není reálné.

Chtěl jsem se aspoň na začátku našeho povídání tématu poradenství vyhnout, ale nemůžu si pomoct, nahrál jste mi. Nepřijde vám, že stejně jako u dětí a jejich hrdinů to funguje u klientů? Mnohé z nich také často uhrane poradce s výjimečnými prodejními schopnostmi, jsou fascinováni, že nic není nemožné, dokonce ani meziroční třicetiprocentní zhodnocení úspor. Má podle vás nezkušený klient šanci rozpoznat mezi poradci záporného a kladného hrdinu?

To je moc hezké přirovnání. Dříve jsem si myslel, že ano. Dnes na to nahlížím poněkud realističtěji. Šanci má pouze minimální, pokud vůbec nějakou. Kdyby tomu bylo jinak, počet „poradců“ na českém trhu by musel být méně než třetinový oproti stávajícímu stavu. V jednání s klientem totiž nerozhodují odborné znalosti, ale obchodní a komunikační dovednosti. Ta odborná stránka nastupuje mnohem později, při přípravě portfolia a následných servisech. Pokud však poradce nemá potřebu vzdělávat se,  neznamená to, že nemůže být v obchodě úspěšný. Někdy právě naopak. A totéž platí pro celé firmy. Psychologie obchodu a umění jednat s lidmi má v komunikaci s druhým člověkem neuvěřitelnou moc. V kombinaci s neznalostí finančního trhu pak i jinak inteligentní člověk může snadno takovému třicetiprocentnímu zhodnocení uvěřit – a navíc být za takovou informaci ještě vděčný. Z tohoto důvodu mohou být, a bohužel jsou, tyto dovednosti a jejich předčasný překotný rozvoj na úkor odborných znalostí a odpovědnosti pro klienta smrtící. Rozvoj osobnostní, odborné a obchodní složky musí být zkrátka vyvážený a jít ruku v ruce. V opačném případě prohrávají z dlouhodobého pohledu úplně všichni a klient se stává rukojmím v honbě za vyšším obratem.

Říkáte, že klient často rád uvěří nerealistickým slibům. Podle mě je ale i mezi finančními zprostředkovateli velká část „záporňáků“, kteří klientům dokáží prodat nesmysl především díky tomu, že mu sami věří. Takhle se mezi české klienty dostaly podvody typu Helvag nebo extrémně rizikové investice jako Immofinanz, prodávané jako „sázka na jistotu“. Ve finančním poradenství myslím není zas až tolik zprostředkovatelů, kteří by úmyslně klientům lhali…

Úmyslně nebo neúmyslně, v konečném důsledku to pro klienta znamená jedno a to samé: pohádku se špatným koncem. Proto mluvím o odpovědnosti. Člověk, který prodává něco, čemu nerozumí, nese podle mě stejnou zodpovědnost jako ten, který klame úmyslně! Morálně jde samozřejmě o zcela odlišné roviny. Nikdo však nemůže být tak naivní, aby bezhlavě obchodoval s něčím pouze na základě ujištění manažera, tedy aniž by si ověřil všechna fakta a udělal si na produkt a jeho správné použití vlastní názor. Stejně důležité je své názory neustále tříbit na základě četných rozhovorů s ostatními poradci a odborníky, dalším vzděláváním v podobě četby odborné literatury nebo seminářů, a vyhnout se tak špatným závěrům. Tento jednoduchý a snadno pochopitelný vzorec vzdělání a odpovědnosti funguje perfektně u náborů a rozvoje manažerských dovedností. U těch odborných bohužel ve většině případů chybí. A co s tím?  Zajistit plošně určitou úroveň odborných znalostí bývá u strukturálních firem tak trochu problém. Myslím, že vznik kompetenčního modelu Partners je tím správným krokem k zajištění odpovědnosti. Ostatní už je věcí priority odpovědného manažera, která však často končí tam, kde začíná budování a rozvoj firmy. Právě proto bude přístup Partners na finančním trhu v krátké budoucnosti spíše ojedinělý. Bohužel.

Popsal byste stručně myšlenku kompetenčního modelu?

Musím říci, že jsem koncepcí kompetenčního modelu nadšen. Stručně řečeno, jde o popis ideálu konzultanta, manažera a ředitele. Cílem modelu je dosáhnout tohoto ideálu. Jedná se o náplň práce, získané dovednosti, nezbytné odborné  a manažerské znalosti. Kompetenční model dokáže vytvořit nebo posílit osobní odpovědnost za jejich rozvoj. Nedílnou a velmi důležitou součástí je zabudovaná zpětná vazba, která má pomoci člověku na té které pozici odhalit, kde se právě nachází, v čem je dobrý a naopak, co nejvíce „hoří“. Toto poznání pak vede ke stanovení tzv. kompetenčních cílů na dalších 6 měsíců, k jejichž dosažení lze využít podle mě geniálního nástroje, který dostal pracovní název Superman. Jde tedy, spolu s plánovaným vzdělávacím systémem, o komplexní řešení rozvoje poradce/vedoucího nejen po stránce manažerské a výkonové, ale do značné míry i té odborné a řekl bych obecně i po stránce lidské a rozumové.

Co to přinese v praxi?

V praxi si od kompetenčního modelu slibuji především vyvážené vzdělání a rozvoj člověka, který se chce seriózně věnovat naší práci. Tedy naplnění všeho výše uvedeného. Navíc očekávám, že dojde k určité kultivaci prostředí, kde každý bude vědět, čeho a jak může dosáhnout a co se od něho očekává. Jako velké plus vnímám pokus o začlenění jiných než výkonových kritérií do kariéry. Jsem přesvědčen, že to Partners přinese ze střednědobého a dlouhodobého pohledu jednu z rozhodujících konkurenčních výhod nejen ve vztahu ke klientům, ale i z pohledu atraktivnosti pro nově příchozí poradce a budoucí manažery. Jsem přesvědčen, že pouze výkonově zaměřená kritéria postupu vedou stále stejným směrem a ke stejným koncům. Jakékoliv doplňkové vzdělávání bez přímé vazby na postup může celý proces pouze zpomalit, ale nikdy zastavit. Celé to vidím tak, že vedení lidí k odpovědnosti je tím správným mottem.