Holčičko, s těmi penězi je to jinak!

Jakub Zeman | 5. 4. 2011 | Vstoupit do diskuze

Dříve než mohou začínající konzultanti Partners zacílit na vedoucí manažerské posty, musí si projít vstupním školením Start-up. Jeho moderátorem je od nového roku TOMÁŠ MOHORKO. Jak se podařilo oživit školení natolik, že za něj dnes ve zpětných vazbách účastníci hojně rozdávají jedničky?

Na rozhovor do sídla centrály Partners přijíždí Tomáš Mohorko odpočatý po rodinné dovolené v italském Livignu. Obvykle má ale nabitý diář a během jediného týdne hravě zvládá i pět různých školení. Účastníci Start-upu jsou zpravidla fascinování jeho precizním moderátorským výkonem. Energický mluvený projev Mohorko přičítá své genetické výbavě – má totiž chorvatské předky. Navzdory své živelné a temperamentní povaze má Tomáš Mohorko řadu věcí vzácně ujasněnou a dokáže je komentovat s velkým nadhledem. Protože s kariérou poradce učinil vlastní zkušenost a poznal na vlastní kůži její největší úskalí, má nyní ideální předpoklady motivovat začínající konzultanty k těm nejlepším výsledkům.

Seminář Start-up má za sebou rok fungování. Jak se za tu dobu vyvinul do dnešní podoby?

Semináře Start-up jsou už od svého počátku unikátní. Na pódiu totiž nestáli profíci, ale řadoví zaměstnanci centrály. A musím říci, že přednášející podávali úžasný výkon. Oni na tom pódiu skutečně nechávali krev, slzy a pot. Jenže navzdory jejich nasazení nebyl výsledek takový, jaký by si zasloužili. Myslím, že to byli Radim Lukeš, Karel Maroušek a Petr Borkovec, které napadlo uplatnit ve Start-upu jev, který z chemie známe pod názvem katalyzátor. Do sloučeniny strčíte nějakou látku, která spustí reakci a sama přitom zůstane neměnná. A protože jako školitel spolupracuji s Partners již delší dobu a mám tu pověst dobrého rétora, vedení společnosti si řeklo, že právě extrovert Mohorko by mohl Start-up dobře rozjet.

Proč vlastně Partners dali přednost vám před vlastními školiteli?

V týmu Partners jsou výborní školitelé a rétoři. Svatava Petrovičová i Michal Holík mají vynikající pověst. Jenže jsou časově tak vytížení, že jen stěží by našli čas dvakrát měsíčně celý den přednášet na Start-upu. Navíc si Petr Borkovec a Karel Maroušek uvědomili, že ve vlastní firmě není nikdo prorokem, a usoudili, že pro účely Start-upu bude vhodnější někdo z vnějšku. Víte, všichni sice máme pod kůží zásady filozofie Martina Luthera. I naši rodiče nám neustále vštěpovali takové ty pravdy, že spořivost je ctnost a že nejdříve má být práce a teprve pak zábava. Jenomže já jsem si uvědomil, že lidé se chtějí v prvé řadě bavit. A u školení Start-up, které trvá nějakých osm hodin, což je na hranici únosnosti, to platí o to více. Navíc poradce si školení platí ze svého, takže přednášející se musí zákonitě setsakramentsky snažit…

Máme tedy školení a máme také jeho moderátora. Ale co samotná koncepce?

Stejně jako menu ve francouzské restauraci má určitý řád, i Start-up musí ctít nějaká pravidla. Kdybyste místo aperitivu začali zákuskem, tak byste ten oběd do sebe nikdy nenacpali. Stejné je to i u školení. Aby byl Start-up atraktivnější, změnili jsme třeba strukturu slidů. Vypůjčili jsme si i některé finty ze světa showbusinessu – moderátor uvádí hlavní hvězdu, v našem případě přednášejícího. Některé prezentace probíhají formou duelu, což je podle mého ideální způsob, jak školení zpestřit. Stalo se, že za mnou přišla jedna z přednášejících a řekla mi, že dnes se jí přednášelo skvěle a že ji to moc bavilo. A to je hlavní. Když vás vaše práce baví, okolí to pozná a ocení.

Jenže dobrá show a faktografické školení, to jsou dva dost těžko slučitelné pojmy...

Najít kompromis bylo ohromně složité. Lidé v Partners jsou odborníci, kteří vědí o problémech, které s sebou podnikání v oblasti finančního poradenství přináší. A začínajícím poradcům se proto snaží předat co nejvíce informací ve snaze předejít jakýmkoliv komplikacím. Mým úkolem bylo přesvědčit je, že méně je někdy více. Start-up krom toho není jen informační seminář. Má mít také motivační efekt. Na Partners se mi nesmírně líbí ta věc, že každý spolupracovník je plnohodnotným členem týmu. Jeho dotazy a názory jsou vždy vyslyšeny. V téhle firmě nikdo není tím pomyslným posledním pěšákem, jehož úkolem je házet někde lopatou. Přesto je práce poradce velice náročná. Já sám jsem ji třeba nerozdýchal. Takže na Start-upu je důležitý i psychologický aspekt: když se začínající konzultant porozhlédne po sále, musí tam vidět plno lidí. Musí mít pocit dokonalého zázemí, aby si mohl s klidem říct: „Ano, jsem v té správné firmě.“

Říkáte, že jste práci poradce „nerozdýchal“?

Přesně tak. Svého času jsem pracoval jako pojišťovací poradce. Školení v té době probíhala tím stylem, že nás zavřeli do místnosti, řekli „jsme nejlepší, nejúspěšnější“ a pak nás nechali svému osudu. Na konci měsíce je zajímaly jen čísla. Máš 800 BJ? Ne? Tak jsi neúspěšný. Máš? Dobrý, no tak dál. Zkrátka jen ta čísla. Víte, poradce je osamělý člověk. Klient není kámoš, se kterým by si mohl pokecat. Normální zaměstnanec přijde do kolektivu, popovídá si s kolegy u kafíčka o tom, jaký měli víkend, jenže poradce nic takového nemá. Lidé mají od přírody tendenci sdružovat se do smeček, jenže poradce je tak trochu mimo smečku. Spousta lidí tohle jednoduše nevydrží.

Seminář Start-up má mít výhledově kapacitu až 200 posluchačů. Tolik poradců? To by byl brzy každý – dejme tomu – dvacátý Čech finančním poradcem. Není to přehnané?

Každý asi někdy slyšel o pravidlu 80/20. Jistá nejmenovaná společnost jednoho dne usoudila, že pro své podnikání potřebuje pouhých 20 % z dosavadního počtu spolupracovníků. Jenže jakmile ta firma svůj tým zredukovala, okamžitě jí naprosto zásadně poklesla produkce. Pokud chcete být úspěšní, musíte mít obrovské podhoubí nových poradců. Každý chce být Lukešem, Kroupou nebo Lucbauerovou, ale ne každému se to podaří. Spousta lidí skončí z osobních důvodů, když dají před podnikáním přednost třeba rodině. Proto mimochodem končí naprostá majorita poradců. Zde je ovšem třeba poznamenat, že i pro člověka, který zrovna nedosáhne pozice M3 a s prací poradce skončí, má praxe v Partners jednoznačný přínos – je to vlastně taková škola podnikání.

Jak vidíte budoucnost školení Partners? Nebyl by Start-up nahraditelný knihou, jakýmsi manuálem k tomu, jak být dobrým poradcem?

Určitě ne. Myslím, že dnes už prostě není doba knih. Navíc lidský prvek, tedy v tomto případě školitel, je nenahraditelný. Budoucnost vidím v e-learningu, krátkých instruktážních filmech a videokonferencích. Steve Jobs z firmy Apple se nechal slyšet, že lidé nejefektivněji pracují v malých týmech. Kmeny, které žily kdesi v afrických savanách, čítaly maximálně sto příslušníků. Vzdělávání se bude čím dál častěji orientovat na menší skupinky. Žádná velká školení. Centrála bude do budoucna hledat cestu právě k těmto „mikrotýmům“ a bude zprostředkovávat školení v podobě minitréninků a minipřednášek přímo jim.

Podílíte se na výchově budoucích poradců. Kam se ale bude celá branže finančního poradenství podle vás v budoucnu ubírat?

Dojde k zásadnímu zrychlení služeb. Zkrátí se doba nutná k vyřízení všech náležitostí. Obrovský posun musí nastat také ze strany samotných klientů. Máme dvacet let po revoluci, ale lidem stále chybí konfrontace s realitou. Všichni si všimli plných regálů v obchodech, ale už nevidí tu odvrácenou stránku života v kapitalismu. Čechům chybí zodpovědnost. Dokonale to ilustruje fakt, že 80 % Čechů cestuje do zahraničí bez pojištění. Obrazně řečeno, uspořádat mejdan dokáže každý. Vydělat na něj, to už je těžší. Trh na západ od Aše je totálně odlišný. Každý je tam pojištěný. Každý tam investuje. Prakticky neprovádíte nový obchod, ale spíše jen upgrade stávajících služeb. Podobná situace je u nás třeba na trhu mobilních operátorů. Ano, i u nás se trh jednou nasytí. Jenže takový Němec má oproti Čechovi nesmírnou výhodu v historické zkušenosti; každé euro nejdříve otočí třikrát v ruce, než jej utratí. Dám vám příklad: má desetiletá dcera mi jednou povídá: „Tati, kup mi támhleto!“ Ale já řeknu: „Ne, za takovou blbost nebudu utrácet, navíc u sebe nemám peníze.“ Jenže ona na to: „Ale vždyť máš přece kartu!“ Tak se jen v duchu usměju a řeknu: „Víš, holčičko, ono s těmi penězi je to trochu jinak, než myslíš.“ Takže tohle smýšlení se musí změnit. A to je vlastně takové vyšší poslání všech poradců: naučit lidi žít v kapitalismu.

Rozhovor vyšel v březnovém čísle JsmePartners