VIP kanceláře Partners: Cesta do budoucnosti

28. 7. 2016 | Vstoupit do diskuze

O bonitní klienty stojí každý, ne každý si je však umí nejen získat, ale hlavně udržet. Partners zvolili cestu VIP poradenských kanceláří. O co se jedná, jak vznikají, fungují a kam směřují – o tom se pro odborný časopis Profi Poradenství a Finance rozpovídal Pavel Dohnal, projektový manažer VIP poradců a kanceláří Partners.

V Partners máte kromě jiného odpovědnost za VIP poradce. Můžete jejich postavení přiblížit?
VIP poradci stojí za 40 procenty obratu společnosti. V jejich odbornosti, know-how a schopnostech leží výjimečný potenciál. Poskytují komplexní a dlouhodobé finanční poradenství všem typům klientů a dokážou se skvěle postarat o náročnější bonitní klientelu. Zaměřují se nejen na rozšiřování klientského kmene, ale také na jeho kvalitu a se svými klienty udržují výborné vztahy. Navíc se neustále vzdělávají, mnozí mají titul EFA.

Nestačí to? Proč jste se rozhodli rozjet koncept VIP poradenských kanceláří?
Samotný poradce časem narazí na své limity, navíc může získat pocit, že se nemá kam posouvat. Pro tyto poradce existuje v Partners možnost takzvaných VIP poradenských kanceláří. Fungují podobně jako advokátní kancelář, ale mohou neustále růst. Zaměřuje se na bonitnější klientelu, anebo na takovou, která se jí v dohledné době stane. Jejich hlavním kritériem je kvalita.

Můžete celý koncept VIP kanceláří přiblížit?
V tuto chvíli máme dva základní modely. První možností je situace, kdy je manažer tváří kanceláře a je i hlavní osobou, která jedná s klienty. Svůj tým využívá pro přípravu podkladů a realizaci portfolií. Jeho lidé tedy nedělají veškerou poradenskou činnost, ale specializují se například na investice, pojištění nebo hypoteční úvěry včetně specifického zaměření na typickou klientelu kanceláře.

Představuji si, že bych raději dal dohromady „partu“ odborníků v různých oblastech…
To je druhý případ. Jde o sdružení profesionálních poradců, kdy manažer kanceláře vytváří filozofii kanceláře a je jejím nositelem, zatímco se ostatní profesionálové věnují klientele. Vycházíme z myšlenky, že profík chce pracovat s profíkem. Manažer vede kancelář a soustředí se na to, aby vytvořil symbiózní prostředí, ve kterém se poradci dobře doplňují. V tomto systému dobře funguje také jejich zastupitelnost, přináší jistotu, že o každého klienta bude vždy skvěle postaráno.

Co vím, tak manažer musí mít titul EFA?
Ano, garantujeme tak odbornost poradců. Máme jen určité změkčení, že titul nemusejí mít ve chvíli, kdy kancelář zakládají. Musejí ho ale následně získat do jednoho roku. Praxe nám ukazuje, že pokud se adept rozhodne pro VIP kancelář, začne studovat hned. A samozřejmě se začne také připravovat – hledá umístění kanceláře, vybírá spolupracovníky, vytváří byznys plán atd.

Co kdybych byl třeba z nějaké jiné velké firmy, anebo měl malou pod poolem – měl bych šanci? Nebrali byste mě za kukaččí vejce?
Profesionální poradce a dobrý obchodník, který chce rozšiřovat svoje kapacity s pomocí koncipientů nebo dalších poradců, příležitost určitě dostane. Pro tyto pozice vybíráme ty nejlepší, nebo ty, kteří se chtějí těmi nejlepšími stát. Máme know-how a skvělé a kvalitní zázemí, díky kterému nabízíme příležitost se velice rychle a úspěšně rozvíjet. Odměnou je větší nezávislost, svoboda a šance, jak zvládnout v podnikání více. Navíc platí, že na jednoho poradce připadá nanejvýš 200 klientů. Kancelář s deseti poradci, koncipienty či specialisty a dvěma asistenty se umí kompletně postarat o dva tisíce klientů z vyšší příjmové a sociální skupiny.

VIP kancelář si musím zřídit „za své“ peníze. Máte ale nějak určeno umístění, nebo třeba i design těchto kanceláří?
Ne, tak jsou definovány franšízy Partners, Partners markety, od kterých se ale kanceláře odlišují. Jde o jiný typ byznysu. Pro VIP kanceláře nechceme typy výkladní skříně, tedy ani přízemí, ani open space. Kanceláře by měly být v důstojném prostředí. Ideálně proto sídlí v bočních ulicích městských center nebo v dobrých čtvrtích, v prvním patře budov. Kanceláře vyzařují solidnost, kladou důraz na soukromí. Na vysoké úrovni je také jejich interiér.

Nekonkurují si tak kanceláře s Partners markety?
Ne, ideální naopak je, aby spolupracovaly a klientům nabídly co nejširší služby. Franšíza nebo najatý asistent může být klíčem pro pokrytí finančně méně atraktivních nebo naopak složitějších oblastí klientova portfolia, jakými jsou například pojištění aut, staveb a domácností, spotřebitelské úvěry, bankovní účty nebo náročnější hypotéky.

Co musím splnit, abych si mohl kancelář otevřít?
Zájemce musí mít dostatečnou poradenskou praxi a spolupracovat alespoň se dvěma koncipienty, což mohou být jak profesionální poradci, tak i někdo z back office. Následně prochází pohovorem a předkládá dobře propracovaný a reálný byznys plán. Hodnotíme také jeho osobnost. Musí být nejen profíkem přes finance, ale také mít manažerské schopnosti. S pouhým titulem EFA si nevystačí, musí jít o byznysově vyzrálou osobnost, která zvládne dobře vést svůj tým.

Jaký je startovní kapitál?
Mohu říci, že jde o podnikání prakticky bez vstupního kapitálu. Samozřejmě je třeba počítat s výdaji na vybavení kanceláře. Bez startovacích nákladů zmiňuji proto, že profesionální poradci obvykle již nějaké kanceláře mají, proto je počáteční finanční zátěž minimální.

Zmiňoval jste zaměření VIP poradenských kanceláří na bonitní klientelu.
Ano, pro bonitní klienty máme nastavené procesy a víme, jak s nimi jednat. Jejich klasická skladba jsou právníci, programátoři, lékaři a manažeři, i když to samozřejmě není jejich pevné vymezení. Víme ale, co tito lidé řeší, umíme s nimi vhodně komunikovat a také je obsluhovat. Nehledají obchodníka, který jim něco prodá, ale chtějí profesionála se zaběhlou praxí, který jim poskytne služby dlouhodobě a s přidanou hodnotou. Tito klienti hodně dají na doporučení, a pokud jsou spokojeni, povědomí o kvalitních službách poradce se dál šíří a klientela mu tak dál roste.

Tato klientela je jistě perspektivní – ale máte nějak definováno, která je ta „bonitní“?
Jasná a pevná kritéria stanovena nemáme. Jiná měřítka budou v Praze, jiná v Hradci Králové nebo v Olomouci. Bonitní klient může být podnikatel, samostatný jedinec nebo také celá rodina. Výše jejich příjmu se logicky odvíjí také od místa, kde žijí.

Jaký je současný stav a jaké máte plány?
V současnosti funguje v Partners 18 VIP kanceláří, zejména v Praze a v Brně. Dalších 30 by se mělo otevřít v průběhu roku. V první fázi cílíme hlavně na krajská města, v dalších se počítá i s těmi menšími.

Máte i nějaký obecný limit obratu?
Cílem úspěšné kanceláře je minimálně milionový měsíční obrat plus pravidelný růst majetku, který je pod její správou.

Máte více zájemců o založení VIP kanceláře, anebo spíše více „volných“ perspektivních lokalit?
Zájem ze strany sítě je velký. Na druhou stranu míst, kde vidíme perspektivu pro kancelář, je také mnoho. Ale velkou akci, která by vedla k tomu, že kancelář bude mít každý, neplánujeme. Chceme, aby vše vznikalo a rostlo organicky. Čekáme, až se vhodně sejde zájem lidí z regionů se zájmem tamních regionálních ředitelů. Vznik kanceláří nemá smysl uspěchat. V současnosti se proto zaměřujeme na to, aby byl tento byznys model dobře pochopený a využili ho ti správní lidé na správných místech. VIP poradenské kanceláře chápeme nejen jako lákavou kariérovou cestu pro VIP poradce, ale z pohledu manažera jde o zajímavý prostředek, jak rozšiřovat svoji strukturu. A cestu VIP kanceláří jednoznačně považujeme za silnou, perspektivní a úspěšnou. A platí to také pro profíky zvenčí, kteří chtějí svoje podnikání dál posunout.

Zdroj: Profi Poradenství & Finance  6/2016