Představujeme hypotečního specialistu Tomáše Malkuse

Partners | 14. 5. 2012 | Vstoupit do diskuze

Tomáš MALKUS byl na výroční konferenci Partners vyhodnocen nejúspěšnějším manažerem v počtu sjednaných hypoték.

Na výroční konferenci jste získal několik ocenění, excelujete v servisu a dosáhl jste nejvyššího počtu sjednaných hypoték. Jak se vám podařilo dosáhnout takových úspěchů? Myslíte, že úspěchy v servisu a v hypotékách spolu nějak souvisí, nebo se jedná o náhodu?

Sám sebe vnímám hlavně jako úspěšného obchodníka. V rámci manažerské kariéry v Partners mám totiž dnes ještě rezervy, na kterých neustále pracuji. Myslím si, že servis hodně souvisí s mojí produkcí hypoték. Dejme tomu, že cca jedna třetina hypoték souvisí s refinancováním úvěrů, které jsem již v minulosti sjednal. Proto je zde jasná paralela v tom, že s klienty udržuji dlouhodobý vztah a proto klienti ví, že když se blíží termín jejich fixace, automaticky se obracejí na mě. V neposlední řadě mám vytvořený nástroj, který mi připomíná fixaci, a to šest měsíců před jejím termínem.

A co noví klienti?

Co se týče nových hypoték, dnes už jsem ve fázi, kdy se na mě noví klienti obracejí sami, a to díky doporučení od spokojených stávajících zákazníků. De facto tím se vracím k tomu, že i noví klienti vycházejí z dlouhodobého vztahu s mými stávajícími klienty (servis).

Hypotéka je poměrně kontroverzní produkt. Pro valnou většinu lidí okolo dvaceti let je nemyslitelné zadlužit se na několik dlouhých let a dobrovolně si nechat svázat ruce „jen“ kvůli bydlení…

Právě pro mladé lidi představuje jejich věk obrovskou výhodu v rámci splatnosti úvěru. Narážím tím na fakt, že čím delší je splatnost úvěru, tím menší je jeho splátka a tím pádem i měsíční zatížení rozpočtu. Samozřejmě záleží na tom, jestli takto mladý člověk žije sám, nebo u rodičů a jaké jsou jeho příjmy a výdaje.

A jak takovýmto klientům vyargumentujete fakt, že hypotéka nemusí být pouze břemenem, ale naopak výhodou?

Jestliže takto mladý člověk již žije samostatně, dost často se stává, že výše nájmu je srovnatelná s výší splátky hypotéky a pak je jednoduché vysvětlit, že je lepší platit za své vlastní bydlení, které mi říká pane, než plnit kapsu cizímu člověku nájmem. Dalším argumentem může být dnešní cenová hladina nemovitostí, která za několik posledních let dramaticky klesla. Jako poslední argument udávám, že při dnešních úrokových sazbách a flexibilitě hypotéky je poměrně jednoduché prodat nemovitost nebo přenechat hypotéku třetí osobě s minimální ztrátou. V rámci komplexnosti služeb finančních poradců Partners je samozřejmě nezbytné v rámci sjednání hypotéky zajistit adekvátní zajištění a tím pádem odbourat poslední obavy klienta o nejistou budoucnost.

Máte vy sám osobní zkušenost s hypotékou i z pozice toho, kdo hypotéku čerpá?

Ano mám, a to již několikrát. Sám jsem si bral hypotéku již třikrát, a protože jsem si jí sjednával sám, byl jsem maximálně spokojený. Mé zkušenosti jsou takové, a to říkám i klientům, že hypotéka je pouze o stavu mysli. I má představa, že se mám zadlužit několika miliony na desítky let ve mě vzbuzovala obavy, ale při konkrétních výpočtech, které dělám i s klienty, se dá i na hypotéce poměrně vydělat. Jde o to, že hypotéku nastavuji na maximální splatnost dle věku, i když klient, který přijde, chce hypotéku na co nejkratší dobu.