Můžeme si dovolit stát na straně klienta

Partners | 10. 6. 2014 | Vstoupit do diskuze

Předseda představenstva Petr BORKOVEC promluvil pro časopis Komora.cz na téma budoucího směřování Partners. Podle něj se současné složení klientely Partners, které tvoří především retail, brzy promění. Firma hodlá razantně promluvit do nabídky finančních služeb pro firmy.

Je dnes pro podnikatele opravdu tak snadné získat peníze na financování svých aktivit?

Dnes je poměrně zajímavá doba, a to ze dvou důvodů. Na trhu je opravdu hodně peněz, které jsou zároveň velmi levné. To je ta dobrá zpráva. Horší zprávou je, že bankovní regulace v Česku, ale především na evropské úrovni, začíná být velmi tvrdá. Řada bank včetně těch, které korporátní klientelu podporují – u nás především Česká spořitelna a UniCredit Bank –, dokonce v nadsázce říká, že brzy bude muset tuto část svých aktivit přestat dělat.

To jde dost proti sobě…

Přesně tak, regulace trh s penězi ubíjí. Krize, která zastavila kohoutky, už není a místo ní nastoupila právě regulace. V Česku přitom nikdy bankovní krize nebyla a peněz je tu skutečně hodně. Jak se ale přitvrzuje evropská regulace a matky českých bank se dostávají do problémů, postihuje to i Českou republiku. Banky jsou proto hodně konzervativní a jejich procesy komplikované.

Jak se v této situaci daří Partners?

Z mého pohledu jednoho ze spolumajitelůa hlavních stratégů Partners je pro nás mimořádněsnadné sehnat levné peníze. Když máte konkrétníprojekt pro konkrétní firmu, dostanete penízevelmi rychle a úrok bude bez problémů dvě procenta.Jakmile se nejedná o konkrétní projekt, je tosložitější a cena peněz je mnohem vyšší. Osobněfunguji i jako investor do takových oblastí, jakoje kvalitní jídlo, cestování a počítačové hry, kdevznikají zajímavé start-upy. Tady je problém opačný– cena peněz je vysoká a byrokracie neskutečná,takže dostat peníze z banky je mnohem komplikovanější.Pro oba případy je vždy problémem doba,po kterou jednání s bankou trvá, a některé věci užztrácejí smysl.

Co máte na mysli?

Typickým příkladem jsou bankovní garance, které firma potřebuje kvůli zajištění, když si třeba pronajímá nemovitost a nechce se jí tam dávat záruku nebo se jí nechce vkládat na účet peníze. Získat v takové situaci bankovní garance není vůbec jednoduché a často je to vymyšlené tak, že garance dostanete na peníze, které leží v bance. To je typ úvěru, který jsem nikdy nepochopil.

Koho dnes banky nejraději vidí jako svého klienta?

Banka je nejradši, když má jistotu a vysoký úrok. Takže už zmíněné start-upy nebo obecně malé firmy mohou mít s financováním prostřednictvím banky problém. Hnacím motorem je pro banky ziskovost, kterou poměřují k riziku. A protože české domácnosti fungují jako velmi ziskový sektor, nejsou banky tolik nucené riskovat v podnikatelském sektoru. Ve Spojených státech a mnoha dalších zemích je trh samoregulující, takže když bankám zisk nevytvářejí domácnosti, musí ho vytvářit firmy. Od domácností získáte levné peníze, které vám ale nevydělávají. Vy jako banka se musíte chovat jako racionální investor a peníze vložit tam, kde vydělají, tedy do podnikatelského sektoru. Banky jako Česká spořitelna, Komerční banka nebo ČSOB mají velké množství drobných klientů a tím i velké zisky z retailu. Nic je pak nenutí riskovat a přemýšlet, kam peníze umístí.

Jak se vám daří v tomto prostředí prosadit?

To je problematická záležitost, protože banky dnes obecně nechtějí poradenské a zprostředkovatelské firmy do firemního úvěrování pustit. To, co jako Partners umíme a děláme, jsou SME, tedy malé a střední firmy. Není to ovšem projektové financování, ale spíše podnikatelské úvěry v objemu několika desítek milionů, kde je protihodnotou nějaká zástava. Snažíme se jako Partners pomoci i u menších úvěrů, kde zástava není. Ovšem tato služba už by vyžadovala placené poradenství.

Partners fungují především provizním způsobem. Byla by natrhu poptávka i poplacených službách?

Před půl rokem jsme v Praze spustili pilotní projekt s lidmi, kteří to umí. Většinou dělali v bankách korporátní financování a osamostatnili se. Jsou to ale malé, roztříštěné subjekty bez zázemí fungující na osobní bázi. Samy nejsou schopny získat od bank informace, podklady, a dokonce ani provizi, takže to pak celé financuje klient. Pro podnikatele, který chce získat úvěr, nevypadá přístup bank zrovna povzbudivě… Je to úplně jiná situace než třeba u hypoték, kterých ročně sjednáme za 15 miliard korun. Přes 80 procent klientů hypoték v bankách projde a je to rychlé. Korporátní financování trvá velmi dlouho, je složitější a přidaná hodnota poradců, v českém prostředí lépe řečeno zprostředkovatelů, je zatím relativně malá. Právě tohle chtějí Partners změnit.

Jaká je tedy strategická vize Partners v oblasti korporátní sféry?

Partners jsou silní v retailu a poskytování služeb firmám je další fází našeho rozvoje. V minulém roce jsme nastartovali množství aktivit, jejichž cílem je rozšířit působnost do korporátní sféry. Vedle zaměstnaneckých benefitů, které umíme velmi dobře, chceme podnikatelům nabídnout bankovní služby, úvěrové financování a krytí významnějších rizik.

Jak do většího oslovení korporátní klientely zapadá projekt franšíz Partner market, který jste spustili v roce 2012?

Původně to byly odděleně jdoucí projekty, ovšem záhy jsme zjistili, že jsou vlastně dost propojené. Dnes se už pro nás poměrně významná část franšíz – je to kolem třiceti procent – chce soustředit na klientelu z oblasti menších firem. Partners markety mají často vkladomaty, mnozí z franšízantů jsou z podnikatelské sféry a my ze své zkušenosti víme, že banky zejména malým podnikatelům nedají osobní servis. Přitom osobní a firemní finance zpravidla tvoří pro tyto podnikatele jednu nádobu. Chceme, aby si podnikatelé v Partners marketech, které fungují podobně jako bankovní pobočky, mohli nejen vyřídit hotovostní část svého podnikání, ale zároveň získat provozní, případně investiční kapitál.

Kde kromě klasického bankovního úvěru vidíte zejména pro menší podnikatele šanci získat kapitál?

V principu existují tři způsoby, jak získat prostředky na podnikání. V prvé řadě je to klasický úvěr, dále strategický investor a nakonec burza. V anglosaském světě a také třeba v Německu je většina začínajících projektů, tedy start-upů, financována investorským kapitálem. V Česku to zdaleka takhle nefunguje, což je podle mne dáno i nižšími ambicemi a sebevědomím podnikatelů. I když na první pohled to vypadá, že jdu proti svému byznysu, byl bych rád, kdyby se čeští podnikatelé naučili lépe využívat možností, které nabízí evropský prostor nebo třeba internet. Když se zvýší ambice, sebevědomí a schopnost dobře připravit podnikatelský projekt, bude podle mne investorský kapitál pro malou firmu mnohem dostupnější než klasický bankovní úvěr.

Je to perspektivní směr i zhlediska nabídky služeb ze strany Partners? Chystáte třeba v tomto směru nějakou edukaci?

My dnes reálně chceme poskytnout firmám komplexní balík služeb a tohle je jistě jedna z cest dalšího rozvoje. Start-upům se věnují různé huby a inkubátory, ale tato forma vzdělávání a podpory se může rozšířit i na menší podnikatele. Partners mají vlastní úspěšný projekt Den finanční gramotnosti pro fyzické osoby a o možnosti rozšířit tuto službu i na podnikatelský segment se bavíme už delší dobu. Nemyslím si, že je to naše primární úloha, ale pokud to dříve nebo později neudělá někdo jiný, budeme muset touto cestou jít. Je to logické – s růstem podnikání se více daří i nám.

Partners dlouho zvažovaly vytvoření vlastní banky. Platí to stále?

Podle nás se špatně odděluje svět ať už firemních, nebo osobních financí a bankovních služeb. Máme velkou výhodu v tom, že opravdu stojíme na straně klienta, což od banky jako korporace kvůli tlaku akcionářů nemůžete čekat. Partners jsou česká firma, což dnes vnímám jako velkou výhodu. Bankovní služby jsme vždycky potřebovali umět, ale nepotřebujeme na nich vydělávat. Pro nás je to služba, která nám umožňuje lépe dělat naši práci. Proto vnímáme jako důležité nabídnout klientům možnost na jednom místě vidět zároveň, jak funguje pojištění rizik u mé firemní flotily aut nebo kolik a jakým způsobem mám investováno v tom kterém fondu. Variantu vlastní banky jsme si spočítali a vyhodnotili jako nevhodnou. Získali bychom sice aktiva, ale viděli jsme velký problém na straně pasiv. Rozhodli jsme se tedy dále rozvíjet naši dlouhodobou spolupráci s UniCredit Bank.

Kdybyste měl v několika větách shrnout a popsat strategickou nabídku Partners směrem k firmám, jak by vypadala?

Největší prostor vidím v sektoru SME, tedy malých a středních firem. Začali jsme finančními produkty pro zaměstnance, dále jsme šli přes bankovní služby, tedy účty, pokračovali jsme přes krytí rizik k financující části našich služeb. Klíčovou rolí je naše schopnost získat peníze od bank, přidanou hodnotou je pak to, že pomůžeme projekt připravit, vybrat banku a přes nějaké zajištění úvěr pro podnikatele získat. Druhou možností je zajistit firmám přípravu dluhopisů, což po nás řada zejména leasingových firem chce stále častěji. Problém je, že dluhopisy bychom sice rádi dovedli připravit, ale nechceme je prodávat, protože je zde pro nás příliš velké deputační riziko. Dalším logickým krokem je faktoring.

Zmínil jste zaměstnanecké benefity. Jaká je dnes mezi firmami poptávka po této službě?

Jsem přesvědčený, že skutečný rozmach zaměstnaneckých benefitů teprve začne. Stačí se podívat, jak je na pracovním trhu dnes důležité získat správného člověka a jak si ho vůbec udržet. Dávno už také neplatí, že se do firmy nabídne jednorázově stejný produkt – třeba penzijní spoření – všem zaměstnancům bez jakékoliv přidané hodnoty. Zejména velké firmy už požadují, aby se zaměstnanci mohli ve svých finančních otázkách obracet na někoho, kdo jim kromě samotné smlouvy o produktu přináší i něco navíc, třeba v podobě stálého servisu, aktualizace smluv a další péče. Skvělou zkušenost máme v tomto směru třeba se Siemensem.